Tovar ishlab chiqarish, ularni do'konlarga yetkazib berish va iste'molchilarning o'zlari mahsulot sotib olish va gapirishni boshlash vaqtini kutishning o'zi etarli emas. Zamonaviy sharoitda, har bir hudud raqobatchilar bilan to'lib-toshganda, siz har bir mijoz uchun tom ma'noda kurashishingiz kerak. Bu urushning vositalari marketing bilimi va mohirona rejalashtirishdir.
Maqsadlar va marketing rejasini ishlab chiqish
Agar biznes muvaffaqiyatli boʻlishi uchun u qolganlarga qaraganda ikki barobar tezroq harakat qilishi kerak. Shunga o'xshash narsa biznes olamidagi muvaffaqiyatli odamlarning tajribasini aytadi. Yana bir qoida - qog'ozda o'ylash: diagrammalar, raqamlar va eng muhimi, atamalar.
Kompaniyaning barcha faoliyatining asosiy harakatlantiruvchi kuchi ularning tovarlari yoki xizmatlarini sotish jarayoni ekanligini hisobga olsak, marketing rejasi, ehtimol, eng muhim strategik hujjatdir. U kompaniyaning hozirgi holatini, maqsadi va unga erishish vositalarini aniq aks ettiradi. Hujjat rahbariyat tomonidan tasdiqlangandan so'ng, u boshqa bo'limlarga bevosita yokikompaniyaning strategik faoliyati bilan bilvosita bog'liq.
Marketing rejasi muddatlari boʻyicha ikki turga boʻlinadi: qisqa muddatli - 6 oydan 1 yilgacha va uzoq muddatli - 3 yildan 5 yilgacha. Tashqi omillarga qarab, maqsadni amalga oshirish jarayonida kichik o'zgarishlar kiritilishi mumkin, ammo rejalashtirilgan rejaga imtiyozlar va o'zgartirishlarsiz.
Qanday yozish kerak?
Marketing rejasida potentsial mijozlarning batafsil tavsifi, ular mahsulotni qayerda ko'rishlari va qanday qilib xarid qilishga qaror qilishlari ko'rsatilishi kerak. Reja tuzishni boshlashdan oldin, siz quyidagi savollarga javob berishingiz va hozirgi vaqtda chegaralarni aniq belgilashingiz kerak, chunki bu maʼlumotlar rejaning asosini tashkil qiladi.
- Strategiya: umumiy biznes jarayonlari kontekstida reja qanday rol oʻynaydi?
- Missiya: nima qilish kerak va nima maqsadda?
- Maqsadli auditoriya: marketing harakatlari kimga qaratilgan?
- Raqobatchilar tahlili: raqobatchilar kimlar va kimning afzalliklari bor?
- Noyob mahsulot taklifi: uning raqobatchilardan nimasi bilan farq qiladi?
- Narx omili: iste'molchi o'z puliga nima oladi?
- Taraqqiyot rejasi: maqsadli auditoriya kompaniya haqida qayerdan bilib oladi?
- Byudjet: sizga qancha va qancha ovqatlanish kerak?
- Harakatlar roʻyxati: nima qilish kerak va qanday tartibda?
- Natijalar tahlili: nimani yaxshilash mumkin, nimani bekor qilish mumkin va nimani avvalgidek qoldirish mumkin?
Ushbu muhim savollarga javob berish kelajakdagi yo'lni aniqlashtirishga yordam beradiharakatlar. Endi biz har bir elementni alohida ko'rib chiqishimiz kerak.
Strategiya
Marketing strategiyasi rejasi kompaniya harakatining asosiy vektorini aks ettirishi kerak, qolgan qismlar esa buni qanday qilish kerakligini aytadi. Aytaylik, tadbirkor qurilish materiallari sotuvchi chakana savdo do'konlari tarmog'ini kengaytirishdan manfaatdor va yangi hududlarda mijozlarni joylashtirishni xohlaydi. Keyin marketing rejasining maqsadlari mahsulotingizni bozorning yangi segmentiga joriy etishdan iborat bo'ladi. Keyingi bosqichda strategiya qisqa muddatli va uzoq muddatli chora-tadbirlarga bo'linadi.
Ko'pincha bitta harakat tavsifi sifatida namoyon bo'ladigan ikkita muhim tushunchani ajrata olish ham muhimdir: marketing rejasi va strategiya. Farqi shundaki, birinchi atama harakatlar ro‘yxatini, ikkinchisi esa ularni qanday amalga oshirishni tavsiflaydi.
Missiya
Missiyani shakllantirish va g’oyani tarqatish o’z sohasida ma’lum darajada shuhrat qozongan yirik korporatsiyalarga xos ekanligi umumiy qabul qilingan. Yaqin vaqtgacha shunday edi. Biznes olamidagi yangi tendentsiyalar ijtimoiy komponentlar bilan biznesni rag'batlantiradi: kompaniya bir vaqtning o'zida tijorat faoliyatini amalga oshirishi va umuminsoniy qadriyatlar sohasidagi g'oyani olib borishi mumkin. Shu maqsadda kompaniyalar ko'pchilikning fikri bilan o'zlarining birdamligini ta'kidlash uchun butun tadbirlarni o'tkazadilar: xayriya ko'rgazmalari va boshqa ommaviy tadbirlar.
Ammo muvaffaqiyatli biznesmenlar nostandart yechimlarni topishlari bilan ajralib turadi. missiyasi mumkinmarketing vositasi sifatida foydalanish. Ehtimol, bunday turdagi marketing rejasi tadbirlarni tashkil etish va o'tkazish uchun qo'shimcha sarmoyalarni talab qilishi mumkin, ammo oxir-oqibat u yaxshi reklama vositasi bo'lib xizmat qilishi mumkin.
Maqsadli auditoriya
Bu bosqichda siz savolga javob berishingiz kerak bo'ladi: biznesga o'z maqsadlariga erishishda yordam beradigan odamlar kimlar? Maqsadli auditoriya - bu jamiyatdagi reklama yo'n altirilishi kerak bo'lgan va kelajakda haqiqiy mijozlarga aylanishi mumkin bo'lgan segment.
Kompaniyaning marketing rejasi maqsadli auditoriyaning psixologik va ijtimoiy portretini yaratishdan boshlanadi. Bu erda marketing tadqiqotlari yordam beradi. Ularni tayyor holda topish yoki ixtisoslashgan kompaniyalarda buyurtma qilish mumkin. Buni o'zingiz ham qilishingiz mumkin. Buning uchun siz bir qator savollarga xolisona javob berishingiz kerak:
- Potentsial mijozlar kimlar?
- Ularni qayerdan topish mumkin?
- Ular uchun nima muhim?
- Ularda qanday muammolar bor?
- Ushbu mahsulot ularga muammolarini hal qilishga qanday yordam beradi?
"Ideal mijoz"ning eskizini yaratish va unga ko'z bilan qarash bilan keyingi bosqichlarni qurish kerak. Bu marketing xabarlaringizni iloji boricha moslashtirishga yordam beradi.
Raqobatchilar
Marketing rejasini ishlab chiqishda siz raqobatchilarni, ularning yondashuvlarini va mahsulotni ilgari surish tizimlarini batafsil o'rganishingiz kerak. Shu bilan birga, raqobatchilarning materiallaridan qo'pol nusxa ko'chirishda, ochiq raqobat vao'z mahsulotlarini reklama materiallari orqali kamsitish. Ayrim mamlakatlarda bu jihat maxsus qonunlar bilan nazorat qilinadi.
Raqobatchilarni tahlil qilish jarayonida olingan ma'lumotlar sinchkovlik bilan tahlil qilinadi, lekin ularning kampaniyalarida foydalanilmaydi. Boshqa kompaniyalarning marketing rejasi misollarini ko'rib chiqsak, bu bosqichda ular quyidagi savollarga javob berishadi:
- Raqobatchilarning kuchli tomonlari: ular qanday qilib mijozlarni jalb qiladi?
- Ular qanday qoʻshimcha xizmatlarni taqdim etadi?
- “Ideal mijoz” ularni qanday qabul qiladi?
- Ular ishlarida nimani yaxshilashlari mumkin?
- Ularning harakatlariga nisbatan sizning rejangiz qanday?
Ushbu bosqichning maqsadi oʻz imkoniyatlaringizni solishtirish va xolisona baholashdir. Xulosa qilingandan so'ng, ma'lum mezonlarga ko'ra ulardan oldinga o'tish imkonini beruvchi rejani tayyorlash kerak.
USP - Noyob sotish taklifi
USP raqobatchilar takliflaridan tubdan farq qiladigan muayyan mahsulot yoki xizmat ko'rinishida amalga oshirilishi kerak. Agar bunday taklif bo'lmasa, korxonaning marketing rejasi bunday mahsulotni yaratishni taklif qilish huquqiga ega.
Ammo professional sotuvchilar USPni eng oddiy mahsulotdan qanday ajratishni bilishadi. Ma'lumot bazasi sifatida oldingi bosqichlarda ma'lum bo'lgan ikkita nuqtadan foydalaniladi: mijozda qanday muammolar bor va bu mahsulot bunga qanday va qanday yordam berishi mumkin.
Misollar
Qanday qilib USPni muvaffaqiyatli tuzish mumkin? Bu yerda M&M shokoladlari reklamasini eslash o'rinli. UO‘ramlarda “Qo‘llaringda emas, og‘zingda eriydi!” degan yozuv paydo bo‘lgani diqqatni tortdi. Shubhasiz, USPni ishlab chiqish jarayonida mutaxassislar shokolad qo'llarini ifloslantirishi mumkin bo'lgan xaridorlarning xavotirlarini qayd etishdi va bu yechimni taklif qilishdi.
Yana bir misol Domino's pitssa, uning shiori "30 daqiqa kuting yoki bepul oling!" Bu erda mutaxassislar o'zlarini mijozning o'rniga qo'yishadi: u hozir nimani boshdan kechirmoqda? Albatta, ochlik. Och odam uchun har bir daqiqa kutish juda qiyin. Marketologlar insoniy tushunishni ko'rsatdi va bu o'z ta'sirini ko'rsatdi.
Narx omili
Ushbu bosqichda raqobatchilarning narxlari va o'z narxlari hisobga olinadi. Narxlarni belgilash jarayonida marketing qismi faqat bilvosita hisobga olinadi, chunki unga butunlay boshqa omillar ta'sir qiladi: xom ashyo, texnologiyalar, mehnat, transport va kutilayotgan foyda.
Ammo oxir-oqibat, narx omili savdoga sezilarli ta'sir ko'rsatishi mumkin. Bularning barchasi mahsulot turiga bog'liq. Shunday tovarlar borki, ularning narxi hech qanday sharoitda past bo'lishi mumkin emas. Ular odatda hashamat toifasiga kiradi: olmoslar, avtomobillar va hokazo. Bu sohada past narxlarga pul tikishdan foyda yo‘q.
Kiyim-kechak, gadjetlar, jihozlar yoki mebellarni sotishda narx omiliga pul tikishingiz mumkin. Bu erda iste'molchi mahsulotga pul qiymati nuqtai nazaridan qarashini hisobga olish kerak.
Tadbirlar
Tadbirlar qisqa muddatli reklama sifatida tasniflanadikampaniyalar. Agar tadbir g'oyasi ijtimoiy ahamiyatga ega voqea va kompaniyaning o'z missiyasi bilan birlashtirilgan bo'lsa, ajoyib natijalarni kutish mumkin. Qoidaga ko'ra, bunday tadbirlarga oldindan tayyorgarlik ko'rishingiz kerak.
Masalan: Atrof-muhit kunida daraxt ekish kampaniyasi, Bolalar kunida flesh-moblar yoki koʻngilochar tadbirlar va hokazo. Tadbirdan oldin mahalliy OAVga press-reliz yuborib, ularning eʼtiborini jalb qilish yaxshi boʻlardi. Agar g‘oyaga umumiy javob topilsa, u holda kompaniya ommaviy axborot vositalarida yoritish va o‘z kontekstida reklama oladi.
Marketing tadqiqoti rejasi muvaffaqiyatli g'oyalar va ushbu tadbirlarni o'tkazish yo'llarini aniqlashga yordam beradi.
Budjet
Barcha maqsadli auditoriyani qamrab oladigan keng qamrovli marketing kampaniyasini amalga oshirish uchun qancha pul ketadi? Byudjet bir necha oy oldin belgilanishi kerak.
Byudjetni rejalashtirishda ikkita variant mavjud: eng yaxshi reklama saytlarini sotib olishga imkon beruvchi mustahkam byudjet yoki undan unumli foydalanish uchun kichik byudjet.
Ikkinchi holda, tanlangan saytlar va reklama kanallarini ko'rib chiqishingiz kerak. Qimmatbaho kanallar yo'q qilinadi va undan foydalanish mumkin bo'lganlar qoldiriladi. Yana bir variant - bir xil raqam bilan reklama hajmini kamaytirish.
Shuningdek, nima foydali ekanligini aniqlash kerak: dizayner, kopirayter va video muharrir mahoratiga ega bo'lgan shaxsiy marketologingiz bo'lishi yoki reklama agentliklaridan materiallarga buyurtma berish. Umuman olganda, biznes-rejada marketing rejasining byudjeti ustuvor yo'nalishlardan biri bo'lishi kerak.
Roʻyxatharakat
Ushbu bosqichda siz harakatlar rejasini tuzishingiz kerak. Xususan, reklama qaysi saytlarga joylashtiriladi. Koʻp variantlar.
- Bosma reklama: ixtisoslashtirilgan kataloglar va jurnallar.
- TV reklamasi: reklama yoki banner reklamalari.
- Veb-saytlar.
- Kontekstli reklama.
- Ijtimoiy tarmoqlarda maqsadli reklama.
- Koʻrgazmalar va bayramlar oʻtkazish.
- Pochta yoki telefon orqali tarqatish.
- PR materiallari va tarqatish.
Koʻpgina kompaniyalar bir vaqtning oʻzida barcha kanallarni boshqara olmaydi. Namuna marketing rejasi ushbu arsenaldan eng mos variantlarni tanlashi va joylashtirishni davom ettirishi kerak. Dastlabki bosqichda 3-5 ta kanalni aniqlash va ular bilan ishlash kifoya.
Natijalar tahlili
Tadbirkorlikni rivojlantirishda amalga oshirilgan ishlarning rolini faqat doimiy tahlil orqali baholash mumkin. Natijalarni tahlil qilmasangiz, resurslar shamolga tashlangan deb taxmin qilishimiz mumkin.
Har bir tadbirdan soʻng marketing boʻlimi asosiy maʼlumotlarni aks ettiruvchi statistik maʼlumotlarni tuzishi kerak: ishtirokchilar soni, ularning fikri, kampaniyaning savdoga taʼsiri va kompaniya imiji.
Barcha kampaniyalar bir xil darajada samarali boʻlavermaydi: baʼzilarini bekor qilish, boshqalarini tuzatish va keyingi davr uchun harakatlar rejasiga kiritish kerak boʻladi. Marketing kampaniyalari samaradorligini baholash uchun ularning maxsus vositalaridan, jumladan, tadqiqotdan foydalaniladi.
Har qanday holatda ham muvaffaqiyatli kampaniyalarni ta'kidlash va kengaytirish kerakbyudjet, samarasiz bo'lganlar yaxshi vaqtga qoldiriladi yoki rejadan chiqarib tashlanadi.
Xulosa
Biznes olamidagi tendentsiyalar tez-tez o'zgarib turadi. Shu jumladan Rossiyada. Xususiy ishlab chiqarish va savdo sektorining shakllanishi bosqichida talabning mavjudligi avvalroq dolzarb bo'lgan. Ammo bugungi kunda deyarli barcha sohalar kuchli raqobat muhitida. Yangi oʻyinchi oʻz oʻrnini qoʻlga kiritish uchun isteʼmolchilar qalbi va hamyoniga oʻzi yoʻl ochishi kerak.
Biznesni boshlar ekan, har bir tadbirkor qanday sharoitlarda ishlashga toʻgʻri kelishini va kompaniya oʻsishiga qanday yoʻllar olib kelishi mumkinligini aniq tushunishi kerak. Ob'ektiv ravishda tuzilgan biznes-reja, unda marketing strategiyalari puxta ishlab chiqilgan bo'lib, qaerga borish va bu borada qanday borish kerakligi haqida aniq tasavvurga ega bo'ladi. Va allaqachon rejalashtirish bosqichida siz istiqbollarni ko'rishingiz mumkin: ma'lum bir sohada imkoniyat bormi yoki vaqt va pulni behuda sarflashning ma'nosi yo'q.
Marketing iqtisod fanlarining alohida sohasi ekanligini va maxsus bilimlarni talab qilishini hisobga olib, jarayonga professional mutaxassislarni jalb qilish tavsiya etiladi. Ular sizning kuchli va zaif tomonlaringizni ko'rishga yordam beradi. Agar xatolarga yo'l qo'yilsa, muqobil yo'llar taklif qilinadi.
