Bugun deyarli barcha bozorlar tovarlar bilan toʻlib-toshgan. Bu ortiqcha taklif iste'molchini juda tanlab oladi va biror narsa sotib olishga ko'ndirishni qiyinlashtiradi. Rivojlanayotgan raqobat va xaridorni muloqotga jalb qilishning murakkabligiga javoban, kross-marketing paydo bo'ladi. Qanday qilib tez va arzon narxlarda mijozlarni jalb qilish mumkin? Bu savol butun dunyo bo'ylab sotuvchilarni qiynamoqda. Unga bitta to'g'ri javob yo'q. Biroq, o'zaro marketing iste'molchilarni jalb qilishda bir qator muammolarni hal qilishi mumkin, ammo uni qo'llashda bir qator nuanslar mavjud.
Oʻzaro marketing konsepsiyasi
Kross-marketing nima degan savolga javob berib shuni yodda tutish kerakki, marketing bu kompaniyaning iste'molchilar ehtiyojlarini qondirish va foyda olish maqsadida tovarlar yoki xizmatlarni ilgari surish bo'yicha faoliyatidir.
Biroq, marketing harakatlaritobora qimmatlashib bormoqda va iste'molchi muhitining yuqori axborot bilan to'yinganligi tufayli ularning samaradorligi pasaymoqda. Reklama bo'yicha mutaxassislar maqsadli auditoriyaga erishishning yangi usullarini o'ylab topishga harakat qilmoqdalar, shuning uchun kross-marketing, ko-marketing yoki o'zaro marketing texnologiyasi paydo bo'ladi. Uning mohiyati bir kommunikatsiya dasturi doirasida bir nechta kompaniyalarni ilgari surish bo'yicha harakatlarni to'plashdan iborat. Bitta reklama kampaniyasida ikki yoki undan ortiq mahsulot yoki xizmatlar ishlab chiqaruvchisi umumiy maqsadli auditoriyaga taʼsir qiladi.
Kross-marketing tarixi
Kross-marketing maxsus reklama texnologiyasi sifatida 20-asrning 90-yillarida, anʼanaviy sotish usullari kamroq va kamroq natijalar keltirganda yoki koʻproq va koʻproq sarmoyalarni talab qilganda paydo boʻlgan. Keyin Qo'shma Shtatlardagi yirik kompaniyalar tovarlarni ilgari surish uchun kuchlarni birlashtirishga qaror qilishdi va katta sinergetik ta'sirga ega bo'lishdi. Shunday qilib, o'zaro reklama yoki kross-marketing tushunchasi paydo bo'ldi, u tijorat sohasida juda sekin ildiz otdi, ammo 21-asrning boshlarida ma'lum tovarlar va xizmatlarni reklama qilishning tanish texnologiyasiga aylandi. Bugungi kunda bu texnika nazariya nuqtai nazaridan kam o‘rganilgan, ammo amaliy tajriba shuni ko‘rsatadiki, uning inkor etib bo‘lmaydigan afzalliklari bor.
Oʻzaro marketing afzalliklari
Kross-marketingni kim va qanday o'tkazish haqida o'ylab, ushbu reklama usulining asosiy afzalliklarini aniqlashga arziydi. Qo'shma faoliyatning eng aniq afzalligirag'batlantirish - bu reklama byudjetini tejash. Iste'molchi ikki baravar foyda oladi, shuning uchun u takliflarga katta mamnuniyat bilan javob beradi.
Bularning barchasi nafaqat xarajatlarni kamaytiradi, balki aloqa samaradorligini ham oshiradi. Kross-marketingning yana bir afzalligi - maqsadli auditoriyani keng qamrab olish va yangi segmentlarga kirish imkoniyatidir. Har bir hamkor kompaniya o'zining maqsadli auditoriyasi bilan reklama faoliyati bilan shug'ullanganligi sababli, oluvchilar hamkor auditoriyasi hisobiga kengayadi.
Loyiq hamkorni topishda oʻzaro marketing imidjingizni sezilarli darajada yaxshilashi, mijozlarning sodiqligini oshirishi va brenddan xabardor isteʼmolchilar sonini oshirishi mumkin. Kross-marketing kampaniyalari mijozda ko'proq ishonch uyg'otadi, u taniqli kompaniya haqidagi g'oyalarning bir qismini o'z sherigiga o'tkazadi va shu bilan ushbu kompaniyaning imijini yaxshilaydi. Iste'molchi sherik firmalarning assotsiativ aloqalarini shakllantiradi, bu ma'lumotni eslab qolishni sezilarli darajada osonlashtiradi va katta psixologik ta'sir ko'rsatadi.
Kross-marketing turlari
Kombrend reklama kampaniyalari an'anaviy tarzda quyidagilarga bo'linadi:
- Taktik. Vaqti cheklangan va qisqa muddatli muammolarni hal qiladiganlar. Bularga odatda bir martalik hamkorlik reklamalari kiradi.
- Strategik. Hamkor firmalar o'rtasida uzoq muddatli, ko'p qirrali hamkorlik. Turli vazifalarni, jumladan, imidj yaratish va brending sohasida ham hal qilish imkonini beradi.
Madaniyatlararo marketing ham reklamaning bir turi sifatida ajralib turadixalqaro bozorlarda. Bunda mahsulotlarni reklama qilish uchun ikki yoki undan ortiq davlat resurslari birlashtiriladi. Sof shaklda bunday reklamani kross-marketing deb atash mumkin emas, chunki hamkorlik bitta brend doirasida amalga oshiriladi. Turli mamlakatlar o'rtasida hamkorlik qilishda mahsulot yangi mintaqada to'g'ri semantikani olishi uchun madaniy va lingvistik farqlarni hisobga olish kerak. Ko'pincha, boshqa mamlakatlarda reklama qilish uchun faqat reklama matnlarini tarjima qilish etarli emas. Ko'pincha mahsulotning ijobiy imidjini yaratish uchun yangi qadoqlashni ishlab chiqish va ba'zan hatto nomini o'zgartirish kerak bo'ladi.
Siz hamkorlar oʻrtasida rollarni taqsimlash uchun oʻzaro marketing faoliyatini boʻlishingiz mumkin. Ular teng bo'lishi mumkin va keyin ularning umumiy harakatlari yuqori maqsadlarga erishishga imkon beradi. Misol uchun, oshxona mebelining qimmatbaho brendini targ'ib qiluvchi kompaniya o'rnatilgan jihozlarning taniqli brendi bilan hamkorlik qilishi mumkin. Ikkinchi variant - teng bo'lmagan munosabatlar, agar bitta brend sherik brendga qaraganda ancha mashhur bo'lsa. Bunday hollarda shartnoma pozitsiyani muvozanatlashtiradigan va unga muvofiq foyda taqsimlanadigan tarzda tuziladi.
Kross-marketingni qoʻllash shartlari
Birgalikda marketing faoliyati reklama faoliyati muvaffaqiyatli boʻlishi uchun muayyan shartlarga rioya qilishni talab qiladi. Birgalikda reklama kampaniyasi dasturiga ko'zlangan maqsadlar ta'sir qiladi. Ularga asoslanib, siz reklama kontseptsiyasini ishlab chiqishingiz kerak.
Shunday qilib, strategiya va taktikalar oʻzaro marketingni belgilaydi. Misollar, shartlarhisobga olinadigan ikki guruhga bo'linishi mumkin: tashabbuskor tomondan va sherik tomondan. Tashabbuschi sherikning imiji va uning maqsadli auditoriyasi haqida yaxshi tasavvurga ega bo'lishi kerak. Hamkor, o'z navbatida, hamkorlikning foyda va afzalliklarini ko'rishi kerak.
Kross-marketing kampaniyasini rejalashtirayotganda, hamkorlarning maqsadli auditoriyasi bir-biriga mos kelishiga, lekin toʻliq mos kelmasligiga ishonch hosil qilishingiz kerak. Taklif etilayotgan mahsulotlar ham umumiy ehtiyojni qondirish uchun umumiy asosga ega bo'lishi kerak. Aksiyada ishtirok etishdan iste'molchi uchun qandaydir foyda bo'lishi kerak, masalan, u chegirma yoki sovg'a oladi. Hamkor mahsulotlar bir xil narx segmentida bo'lishi kerak. Kross-marketing kampaniyasini o'tkazish shart emas, masalan, Mercedes va Penkovo qishlog'idan bir oz suv uchun. Tovarlarning sifati va darajasi mos kelishi kerak.
Kross-marketingning asosiy shakllari
Kross-marketing uchta asosiy shaklda taqdim etilishi mumkin:
- Hamkor mahsulotlarning qoʻshma reklama kampaniyasi. Bunday tadbirlarda hamkorlar reklamaning teng huquqli mijozlari sifatida harakat qilishadi. Misol uchun, Coca-Cola brendi McDonald's bilan hamkorlikda "Birgalikda mazaliroq" shiori ostida kobrending kampaniyasini o'tkazdi.
- Birgalikda bonus yoki chegirma dasturlari. Bunday kampaniyalarda mijoz bir kompaniyaning xizmatlaridan foydalangan holda yoki bitta mahsulotni sotib olgach, boshqa brend mahsuloti uchun chegirmalar yoki bonus ballarini oladi. Misol uchun, Aeroflot Sberbank bilan qo'shma kartani chiqardi, unda tranzaksiyalar uchun ballar to'planadi.
- Birgalikda BTL tadbirlari. Tatib ko‘rish, bayram qilish yoki reklamani ikki yoki undan ortiq kampaniyalar orqali amalga oshirish mumkin.
Kross-marketing texnologiyasi
Har qanday marketing faoliyati singari, ko-brendlash kompaniyalari ham muayyan harakatlar ketma-ketligini talab qiladi. O'zaro marketing odatda quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi:
- maqsadlarni aniqlash: har qanday ko-brending marketing faoliyatida bo'lgani kabi, natija nima bo'lishi kerakligini tushunishingiz kerak;
- hamkorlarni tanlash: alohida ko'rib chiqishni talab qiluvchi juda muhim va mas'uliyatli bosqich;
- tadbirga tayyorgarlik: ushbu bosqichda resurslarni aniqlash, xodimlar uchun motivatsion tartiblarni o'tkazish kerak;
- kross-marketing tadbiri rejasini ishlab chiqish va uni hamkorlar bilan muvofiqlashtirish: almashinuv qilinadigan bazalar hajmi, harakatlar chastotasi, kampaniya vaqti, jarimalar va bonuslar kabi kampaniya parametrlarini aniqlash kerak, kampaniya stsenariysini ishlab chiqish, rejani amalga oshirish uchun mas'ul shaxslarni aniqlash;
- oʻzaro marketing kampaniyasini amalga oshirish;
- faoliyatlarni sarhisob qilish va samaradorligini baholash.
Hamkorlarni qidirish va baholash
Hamkorlar asosiy rol oʻynaydigan oʻzaro marketing quyidagi tamoyillarga asoslanadi:
- hamkorlar raqobatchi boʻlmasligi kerak;
- mahsulotlar ham bir-biri bilan raqobatlashmasligi yoki bir-birini almashtirmasligi kerak, ular bir-birini toʻldiruvchi boʻlishi maʼqul;
- hamkorlar kesishishi kerakmaqsadli auditoriya bo'yicha;
- mahsulotlar bir xil narx segmentida boʻlishi kerak.
Hamkor topish ko-brendingda juda muhim va mas'uliyatli qadamdir. Potentsial sherikni quyidagi parametrlar bo'yicha baholash kerak:
- haqiqiy tasvir, u tashabbuskor kompaniya darajasiga mos kelishi kerak;
- umumiy maqsadli auditoriya mavjudligi;
- sodiq iste'molchilar mavjudligi;
- shon-sharaf;
- marketing faoliyati.
Ushbu maʼlumot oʻzaro marketing kampaniyalari uchun potentsial hamkor topishga yordam beradi.
Kross-marketingni turli sohalarda qoʻllash
Krossmarketing barcha mahsulotlar va sohalar uchun mos emas. Shuning uchun buni B2B sohasida tasavvur qilish qiyin, asosan bunday kampaniyalar oxirgi iste'molchi uchun mo'ljallangan. Tegishli darajadagi hamkor topilsa, bunday tadbirlar premium tovar va xizmatlar segmentida juda samarali.
Bunday kampaniyalar oziq-ovqat mahsulotlari va turli xizmatlarni targ'ib qilishda juda yaxshi. Ko'pincha siz ushbu texnologiyadan restoran, bank, sug'urta va turizm sohalarida, avtomobillar, kiyim-kechaklar, maishiy texnikalarni reklama qilishda foydalanishni ko'rishingiz mumkin.
Sotsiologlarning hisob-kitoblariga koʻra, soʻnggi 10 yil ichida dunyodagi 500 ta eng yirik kompaniyalar 60 dan ortiq turli sheriklik dasturlariga kirgan. Bu nafaqat qoʻshma reklama kampaniyalariga, balki yangi mahsulotlarni chiqarishga ham hissa qoʻshadi.
Turizmda oʻzaro marketing: cheklovlar va imkoniyatlar
Kross-marketing, bunga misollar bugungi kunda turizm sanoatida uchraydijuda mashhur texnologiyaga aylanib bormoqda. Xizmat ko'rsatishning ushbu sohasida kobrending barcha darajalarda mumkin. Masalan, aviachiptalarni targ‘ib qilishda siz qolish uchun joylarni topish va bron qilish xizmatlari yoki mehmonxonaga o‘tkazish xizmatlarini birlashtirishingiz mumkin.
Sayohat agentliklari va sug'urta kompaniyalari mijozga yaxshi xizmat ko'rsatish va bir-birining obro'sini oshirish uchun juda yaxshi hamkorlik qiladi. Turizmda kross-marketingni qo'llashdagi qiyinchiliklar ishonchli sherik izlash bilan bog'liq holda yuzaga keladi. Bugungi kunda mijozlar sayyohlik agentliklariga katta e'tibor bilan ishonishadi, shuning uchun faqat ishonchli firmalar bilan hamkorlik qilishga arziydi.
Kross-marketingda global tajriba
Takliflarni turli sohalarda topish mumkin boʻlgan oʻzaro marketing uzoq tarixga ega. Masalan, Sheraton mehmonxonalar tarmog'i va Lufthansa Airlines o'rtasida ancha uzoq va samarali aloqalar mavjud. Procter and Gamble kompaniyasi Bosch kir yuvish mashinalari va Calgon kir yuvish vositalari uchun ko-brending reklama kampaniyasini yo'lga qo'yish orqali qiziqarli harakatni o'ylab topdi. Aviasalonlar, kredit va sug'urta tashkilotlarining sa'y-harakatlarini birlashtirish kross-marketingda klassikaga aylandi.
