Potentsial mijozning aniq portretisiz mahsulot yoki xizmatni sotish bo'yicha tijorat taklifini malakali tarzda tuzish mumkin emas va uni to'g'ri hal qilish yanada qiyinroq. Potentsial xaridorning portreti sizning taklifingizga qiziqishi mumkin bo'lgan maqsadli auditoriyadir. U mahsulotga boʻlgan isteʼmol talabi haqidagi maksimal maʼlumotlardan foydalangan holda tuzilgan.
Biznes segmentlarini ajratish
Mavzuni biznesning ikkita yo'nalishi - b2b va b2c mavjudligi bilan boshlashga arziydi. Birinchi variant biznes uchun biznes, ikkinchi variant esa xaridorlar uchun. Birinchi holda, qoida tariqasida, maqsadli auditoriyaning portretini chizish haqida gap bo'lmaydi, chunki tomoshabinlar hamma uchun ma'lum, faqat mijozlarni jalb qilish uchun sa'y-harakatlarni jamlash qoladi. Ammo ikkinchi holat - bundan keyin muhokama qilinadigan narsa. B2c uchun, biznes onlayn yoki oflayn bo'lishidan qat'i nazar, auditoriyani to'g'ri aniqlash har doim muhim.
Bundan tashqari, maqsadli auditoriya nima uchun ekanligini bilish ham muhimdirbir nechta faoliyat bo'lishi mumkin. Tajribali mutaxassislar ish uchun har doim asosiy va bir nechta ikkinchi darajali guruhni ajratadilar.
Potentsial mijoz portretining elementlari
Iste'molchining portretini chizish bo'yicha ko'rsatmalarga o'tishdan oldin, kontseptsiyaning o'zi nozik tomonlarini tushunish kerak. Potentsial mijozning portreti - bu sizning taklifingizga qiziqqan odamning murakkab kollektiv qiyofasi. Ushbu tasvirni yaratishda siz tashkilotingizning barcha marketing faoliyati yo'n altirilgan maqsadli xaridorning boshini vizual ravishda "chizasiz". Maqsadli auditoriya portreti juda ko'p turli xil xususiyatlarga ega bo'lishi mumkin, chunki ular qanchalik ko'p bo'lsa, tasvir shunchalik haqiqatga mos keladi.
Maqsadli auditoriyani tavsiflash uchun asosiy pozitsiyalar
Maqsadli auditoriyani tavsiflash vazifasiga birinchi marta duch kelgan har qanday marketolog oʻziga bir nechta savollarni beradi:
- Tashkilotingizning maqsadli auditoriyasi kim ekanligini qanday aniqlash mumkin?
- Strategiyani ishlab chiqishning qaysi davrida maqsadli auditoriya tanlanishi kerak?
- Iste'molchining ijtimoiy portretini yaratish uchun ma'lumotlarni qayerdan olasiz?
- Xaridor shaxsini yaratish uchun qanday xususiyatlar mavjud?
- Tavsif qanchalik batafsil boʻlishi kerak?
Albatta, bu barcha savollar emas, lekin, albatta, eng asosiy savollar. Keyinchalik, har bir nuqtani batafsilroq tahlil qilamiz. Keling, boshlaymiz.
Maqsadli auditoriya
U keng bo'lishi mumkin - masalan, sut mahsulotlarining barcha iste'molchilari yoki tor (faqatyog'siz tvorogni arzon narxda sotib oladi). Bu doira qanchalik keng bo'lsa, tavsif shunchalik noaniq bo'ladi, chunki auditoriyaning aniq xususiyatlarini aniqlash qiyin bo'ladi.
Siz eng yorqin vakillar prototipi asosida maqsadli iste'molchi portretini yaratishingiz kerak, bunda kompaniyangiz mijozlarini bozorning qolgan auditoriyasidan ajratib turadigan umumiy xususiyatlarni belgilashga harakat qilishingiz kerak. Xaridor imidjini shakllantirishda nafaqat doimiy mijozlarni, balki mahsulotni hali xarid qilmaganlarni ham tasvirlab berish kerak.
Strategiyaning qaysi bosqichida maqsadli auditoriya tanlanishi kerak?
Iste'molchi portretini yaratishni bozorni tahlil qilish va segmentatsiyalashdan so'ng, ya'ni joylashishni aniqlash strategiyasini ishlab chiqish bosqichida boshlash kerak. Amalda, ko'pincha marketing strategiyasisiz maqsadli auditoriyani aniqlash zarur bo'lganda yuzaga keladi, bu ayniqsa yangi tashkilotda ishlay boshlagan mutaxassislar uchun to'g'ri keladi. Bunday holda siz quyidagi amallarni bajarishingiz mumkin:
- Kompaniyaning asosiy raqobatchilarini aniqlang.
- Kompaniyangiz mahsuloti va raqobatchilar nimani taklif qilishini qiyosiy tahlil qiling.
- Sirli xaridorni raqobatchilarga yuboring.
- Mahsulot qiymatini tavsiflang.
- Hozirda kim mahsulot iste'molchisi va unga sodiq ekanini tushuning.
- Ideal mijozingizni tavsiflang.
- Qabul qilingan ma'lumotlar asosida maqsadli mijozning rasmini yarating.
Qaerga olib borish keraktafsilotlar
Potentsial iste'molchi imidjini shakllantirish uchun ba'zi savollarga javob berish kerak:
- Kim sotib oladi va kim olmaydi?
- Nega u sotib olingan yoki sotib olinmagan?
- Ular qanday mezonlar boʻyicha tanlanadi, qanday qilib sotib olinadi va ishlatiladi?
- Iste'molchilar tashkilotning qolgan mahsulotlari haqida qanday fikrda?
- Foydalanuvchi tajribasi.
Quyidagi manbalar barcha savollarga javob topishga yordam beradi:
- Ixtisoslashgan nashrlarda zamonaviy xaridor haqida eslatmalar.
- Turli ijtimoiy tarmoqlardagi tematik guruhlar (marketing va Internet-marketing).
- Mavjud mijozlar, masalan, savdo nuqtasidan oflayngacha. Ulardan qisqa so‘rovnomada qatnashishlarini so‘rang, eng yaxshisi fokus-guruh.
- Trafik tahliliga ega maxsus hisoblagichlarni oʻrnatishingiz mumkin boʻlgan shaxsiy sayt.
- Wordstat (yuqori chastotali va past chastotali kalit so'zlarni o'rganish). Aytgancha, ikkinchisi sizga maqsadli auditoriya portreti va ularning istaklari haqida ko'p ma'lumot beradi.
- Mavjud mijozlar va yetkazib beruvchilar bilan muloqot qiladigan savdo menejerlari (agar biznes allaqachon ishlayotgan bo'lsa). Aytgancha, xodimlarning ishini nazorat qilish uchun siz sirli xaridorlarni yollashingiz mumkin.
- Masalan, boshqa shaharlarda joylashgan, lekin mijozlar haqida bilim va tajriba almashishga tayyor boʻlgan raqobatdosh boʻlmagan korxonalar.
- Ixtisoslashgan tahlil agentliklari. Balki sizga omad kulib boqadi va maqsadli auditoriya portretini yaratish uchun ma'lumotlarni qidirishni to'liq o'z zimmasiga oladigan malakali marketologni topishga muvaffaq bo'larsiz.
Maqsadli auditoriyani tavsiflash uchun xususiyatlar
Xaridor imidjini shakllantiradigan barcha xususiyatlarni bir necha guruhlarga bo'lish mumkin.
Geografiya
Bu yerda siz reklama xabari efirga uzatiladigan geografik hududni belgilashingiz kerak. Bu erda potentsial mijozlar mamlakat / mintaqa / mintaqaning qaysi qismida yashashi va joylashganligini aniqlash kerak. Mahsulot yoki xizmatingiz faqat Moskva va Sankt-Peterburg kabi yirik shaharlarda mavjud boʻlsa, butun mamlakat boʻylab reklama qilishning maʼnosi yoʻq.
Ijtimoiy-demografik koʻrsatkich
Uni uchta komponentga bo'lish mumkin:
- Mijoz jinsi. Ayol va erkak vakillari mos ravishda turli xil tamoyillarga amal qiladilar va ular turli xil qarorlar qabul qiladilar. Shuning uchun marketingda iste'molchi portretini chizish uchun birinchi navbatda mahsulot kimga mo'ljallanganligini aniqlash kerak. Ko'pincha shunday bo'ladiki, u ikkalasiga ham mos keladi, maqsadli auditoriya erkaklar va ayollardir.
- Xaridorlar yoshi. Bu juda katta blok, chunki har bir reklama taklifi o'z yosh toifasiga ega. Bu savolga aniq javob berishning iloji yo'q, qandaydir doirani o'rnatish kerak bo'ladi, masalan, iste'molchining yoshi 25 yoshdan 35 yoshgacha bo'lgan yoshlardir. Marketing mutaxassislari uzoq vaqtdan beri inson hayotini bir necha bosqichlarga bo'lishdi (maktab vaqti, talabalar, martaba yo'lining boshlanishi, martaba gullab-yashnashi va uning o'sishi, martaba tugashi, pensiya). Aynan shu bosqichlardamaqsadli auditoriya portretini tuzishda ko'rsatmalarga amal qiling, chunki har bir xizmat yoki mahsulot o'z yosh toifasiga ega va ular yaxshiroq sotiladi.
- Ta'lim. Ushbu mezon xaridorning qanchalik professional rivojlanganligini tushunishga yordam beradi. Ko'pgina maqsadli reklama kampaniyalari o'z bo'linishlarini shunga ko'ra amalga oshiradi, uni bir yoki bir nechta ma'lumotga ega va o'rtacha daromad darajasiga ega bo'lganlarga bo'lish mumkin. Ko'pincha, iste'molchi portretining bu namunasi badavlat odamlar uchun tovarlar va xizmatlar taklif qiluvchi tashkilotlar tomonidan qo'llaniladi.
Moliyaviy ahvol
Xaridor obrazi orqali fikr yuritishda eng muhim mezonlardan biri bu maqsadli xaridorlaringizning daromad darajasini aniqlashdir. Bu yerda siz qanday tekshiruvga umid qilayotganingizni va mijozlar qaysi tamoyillarga amal qilishini tushunish muhimdir.
Agar tovarning potentsial xaridorlari past daromadga ega boʻlsa, unda tovarga yuqori narx belgilash maqsadga muvofiq emas. Bundan tashqari, shuni tushunish kerakki, kam daromadli odamlar narxga katta e'tibor berishadi, aniqrog'i, ular uchun taklif tanlashda xarajat asosiy nuqta hisoblanadi.
Axborot kanallari
Bu potentsial iste'molchi portretini yaratishda eng muhim savollardan biridir. Bu erda siz kelajakdagi mijozlaringiz qaysi aniq manbalardan ma'lumot olishlarini va ularning savollariga javoblarni aniqlashingiz kerak. Bular butunlay boshqa tarqatish kanallari boʻlishi mumkin:
- Internet qidiruv tizimlari.
- Ijtimoiy tarmoqlar.
- Gazetalar.
- Jurnallar va boshqalar.
Agar biz onlayn reklamani ko'rib chiqsak, mijozlaringiz qaysi portallarga tashrif buyurishini aniqlashingiz kerak, ular turli yo'nalishdagi saytlar bo'lishi mumkin, masalan, tor yo'n altirilgan saytlar.
Agar siz onlayn-resursdagi do'konga xaridorlarni jalb qilish bilan shug'ullanmoqchi bo'lsangiz, unda bir xil niyatdagi odamlar to'planadigan va ularni qiziqtirgan masalalarni muhokama qiladigan maxsus saytlarga e'tibor qaratishingiz kerak. Xuddi shu saytlardan keyinroq reklama kampaniyalaringiz uchun foydalanish mumkin.
Maqsadli auditoriya qanchalik batafsil tavsiflanishi kerak
Potentsial xaridor imidjini shakllantirishda eng yorqin vakilni tavsiflash kerak. Jarayonda yuqorida aytib o'tilgan parametrlarning barcha guruhlarini ishlatishga harakat qiling. Faqat bu holda tavsif haqiqiy portret bo'ladi. Ushbu ma'lumotni o'rganib chiqqandan so'ng, insonning boshida aniq tasvir paydo bo'lishi kerak. Ideal holda, portretni to'ldirish uchun tavsifga bir nechta fotosuratlardan iborat kollaj qo'shilishi kerak. Ikkita variantni tayyorlash yaxshiroqdir: maqsadli auditoriyani butun bozordan yuzaki ajratishga imkon beradigan 4-5 mezonga asoslangan qisqa va eng batafsil xususiyatlarga, uning odatlariga, xususiyatlariga, xarakteriga ega bo'lgan to'liq variant. va hokazo.
Yaratish jarayonida maqsadli auditoriyaning rivojlanish vektorini mavjud formatda va mukammal boʻlishi kerak boʻlgan tarzda tasvirlashga harakat qilsangiz, rasm toʻliq va batafsil boʻladi. Bunday tavsif mahsulotni ishlab chiqish va reklama qilishda amalga oshirilishi kerak bo'lgan asosiy o'zgarishlarni tushunishga yordam beradi.
Potentsial xaridorning rasmini yaratish bo'yicha bosqichma-bosqich ko'rsatmalar
Yuqoridagi barcha savollarga javob topib, kerakli miqdordagi ma'lumotlar bilan qurollanganingizdan so'ng, siz bosqichma-bosqich potentsial mijozning portretini yaratishni boshlashingiz mumkin. Ushbu reja hatto mijozlar bazasiga ega bo'lmaganlar uchun ham javob beradi. Bunday holda, tahlil sizning taklifingizga qiziqishi mumkin bo'lgan tanishlar ma'lumotlaridan foydalanishi mumkin. Va sizda birinchi haqiqiy xaridorlar paydo bo'lganda (birinchi bosqichda dastlabki 10 kishini tahlil qilish kifoya), siz protsedurani takrorlashingiz kerak bo'ladi. Keling, boshlaylik:
- Ijtimoiy tarmoqdagi profilni ko'rish. Vkontakte yoki Facebook kabi mashhur manbalardan ba'zi ma'lumotlarni olish juda oson - jinsi, yoshi va potentsial mijozning yashash joyi. Bu kompyuterga maxsus plastinkaga kiritilishi kerak bo'lgan juda zarur ma'lumotlar.
- Mijozlar a'zo va obunachi bo'lgan sahifalar va guruhlar tahlili. Ushbu ma'lumotni oldindan tuzilgan jadvalga ham kiritish kerak. Nima uchun bu talab qilinadi? Maqsadli auditoriya portreti tuzilgandan so'ng, ijtimoiy tarmoqlardagi ushbu sahifalar va guruhlardan axborot platformasi sifatida foydalanish mumkin. Bu saqlangan sahifalarda mahsulotingizni reklama qilishni anglatadi.
- Uchta sevimli sayt. Mijozlarning qaysi manbalardan tez-tez foydalanishi haqida ma'lumotga ega bo'lsangiz, siz ularga o'z taklifingizni xuddi shu tarzda joylashtirishingiz mumkin bo'ladi. U har doim juda samarali ishlaydi.
- Faoliyat sohasi. Bu moment ham ko'pincha mumkinanketadan bilib oling va bunday ma'lumotlarning mavjudligi iste'molchining imkoniyatlari va ehtiyojlarini tushunish imkonini beradi.
- Mijozning savollari va muammolarini yozib oling. Bu sizning taklifingizni ularning qaroriga “bog‘lash”ga yordam beradi.
- Olingan ma'lumotlar asosida mijozning portretini loyihalash. Barcha ma'lumotlar har bir mijoz uchun alohida anketa-jadvalda jamlangan. Natijada sizning qo'lingizda potentsial xaridorning tayyor tasviri bo'ladi.
Ishlayotgan mijozlar portretiga misollar
Yaxshi tuzilgan TA tasvirlari shunday koʻrinadi:
Xususiy amaliyotda oilaviy psixolog uchun auditoriya. Bu holatda iste'molchi portretining namunasi quyidagicha ko'rinadi:
- Yirik shaharlardan 22 yoshdan 44 yoshgacha boʻlgan ayollar.
- Ular psixologiyaga qiziqadi va shu kabi mavzulardagi ijtimoiy tarmoqlardagi guruhlar yangiliklarini kuzatib boradi.
- Kamida 3 ta qiziqishga ega.
- Faol sport.
- Ular falsafa, ma'naviy qadriyatlar va shaxsiy o'sishga ishtiyoqlidir.
- Yuqori yoki oʻrtacha daromad.
2. Dizaynerlarning onlayn yoshlar kiyimlari doʻkoni uchun isteʼmolchi portretiga misol.
- Metropolitan va oʻrta shaharlardan 20 yoshdan 35 yoshgacha boʻlgan ayol va erkak kishilar.
- Moda va tendentsiyalarga qiziqaman.
- Hammaning barqaror ishi bor yoki oliy ta'lim muassasalarida faol hayotga e'tiqodi bor.
- Bir nechta sport bilan shug'ullanadi,tanlovlarda ishtirok eting, ijtimoiy tarmoqlardagi tegishli guruhlarga a'zo bo'ling.
