Bugungi kunda marketing tadqiqotlarisiz muvaffaqiyatli tadbirkorlik faoliyati mumkin emas. Mahsulot yoki xizmatlar ishlab chiqaradigan, maslahatlar beradigan yoki savdo faoliyati bilan shug'ullanadigan kompaniyalar uchun iste'molchilarni, ularning ehtiyojlarini, aniq va standart so'rovlarini, shuningdek ularni xarid qilish jarayonida boshqaradigan psixologik va madaniy jihatlarni o'rganish juda muhimdir.
Bozor tahliliga nimalar kiradi
Mahsulotlar bozoridagi vaziyat, iste'molchilar talablari va raqobat muhitidagi asosiy tendentsiyalar haqida ma'lumot to'plash jarayoni marketing bo'limi faoliyatining muhim qismidir. Mahsulotlar hajmi va tuzilishi, shuningdek uni ilgari surish va sotish strategiyasi bo'yicha ko'plab qarorlar bozor tahlili natijasida mutaxassislar olgan ma'lumotlarga asoslanadi. Ma'lumotlar kompaniya uchun iloji boricha ishonchli va foydali bo'lishi uchun tahlil quyidagi harakatlarni o'z ichiga olishi kerak:
- Mahsulot sotilishi kutilayotgan bozorlarning umumiy tavsifini tuzish, shuningdek ularning hajmini baholash va korxona ulushini hisoblash.
- Bozor rivojlanish dinamikasini oʻrganish, uning mumkin boʻlgan oʻzgarishlarini bashorat qilish, ushbu parametrlarga taʼsir etuvchi asosiy omillarni ajratib koʻrsatish.
- Iste'molchilar mahsulotga qo'yadigan asosiy talablarning formulasi.
- Raqobatchilar bozorini tahlil qilish: ularning texnik imkoniyatlari, bozorga ta'siri, mahsulot narxi va sifati haqidagi ma'lumotlar.
- Raqobatchilarga nisbatan kompaniyaning afzalliklarini aniqlash.
Marketing va uning vazifalari
Umuman olganda, marketingning asosiy maqsadi mahsulot yoki xizmatning sifati va tarkibining yakuniy iste'molchilar ehtiyojlariga muvofiqligini oshirish orqali sotish jarayonini optimallashtirishdir. Boshqacha qilib aytganda, korxona rahbari marketologlardan iste'molchining universal va o'ziga xos ehtiyojlarini tan olishlarini, raqobatdosh kompaniyalarning holatini tahlil qilishlarini va mahsulotni sotish uchun ideal bozorni topishlarini kutadi.
Iste'mol bozorining paradokslari va o'ziga xos xususiyatlari
Marketingning butun segmenti iste'molchi xatti-harakatlarini o'rganish uchun ajratilgan. U mijozlar mahsulotni (xizmat, g‘oya) qanday tanlashi va undan foydalanish tajribasi haqida nima deyishi haqida ma’lumot to‘playdi.
Iste'molchilarni tahlil qilish juda ko'p qiyinchilik va muammolarga duch keladi, chunki xaridorlar nimani xohlashlarini bilish, ularning motivatsiyasi va xatti-harakatlarini tushunish unchalik oson emas. Ko'p xaridorlar so'rovlarda ishtirok etishdan xursand vanima istayotgani yoki nimaga muhtojligi haqida javob bering. Biroq, do'konda ular butunlay boshqacha tendentsiyalarni namoyon qiladi va oldindan aytib bo'lmaydigan narsalarni qiladi.
Xaridor oʻz xaridlari ortida turgan sabablarni bilmasligi, undan nima kutilayotganini aytishi (shuning uchun ularning javoblari ishonchsiz) yoki oxirgi lahzada fikrini oʻzgartirishi mumkin. Demak, marketologlarning o'rganish predmeti - maqsadli iste'molchiga xos bo'lgan xulq-atvor stereotiplari, shuningdek, u nimaga muhtojligi, nimani xohlashi, tovarni qanday qabul qilishi va tovarni sotish nuqtasigacha qaysi yo'lni tanlashi.
Soʻrovlar statistikasi (Internet foydalanuvchilari qidiruv maydoniga kiritadigan iboralar) koʻproq yoki kamroq xolis ishonchli maʼlumot manbai boʻlib xizmat qilishi mumkin.
Takomillashtirilgan va ilmiy jihatdan ishlab chiqilgan anketalardan foydalanish natijasi har qanday sotib olishning maqsadga muvofiqligi to'g'risida qaror qabul qiladigan deyarli har bir kishiga rahbarlik qiladigan sakkizta asosiy sababni aniqlash edi. Iste'molchi tahlili shuni ko'rsatdiki, xaridorlar odatda:
- Xavfsiz bo'ling.
- O'zingizni muhim his qiling.
- Oʻz egoingizga eʼtibor qarating.
- Ijodkor bo'ling.
- Sevgini beruvchi va oluvchi boʻl.
- Quvvatni ushlab turing.
- Oilaviy madaniy qadriyatlar va an'analarni saqlang.
- Oʻlmaslikka ega boʻling.
Ushbu roʻyxatning universalligi shundaki, u mutlaqo har qanday mahsulot (tovar yoki xizmatlar) uchun tegishli boʻlib, amalda qoʻllanilishi mumkin.har bir marketolog.
Iste'molchi xatti-harakati modeli nima deb ataladi
Yaqingacha marketing boʻyicha mutaxassislar isteʼmolchilarni “jangovar sharoitda”, yaʼni bevosita tovarlarni sotish jarayonida tahlil qilishlari kerak edi. Kompaniyalarning ko'payishi va ularning tuzilmalarining o'sishi marketing menejerlarining yakuniy mijozdan uzoqlashishiga olib keldi. Bugungi kunda bu odamlar iste'molchilarga shaxsan murojaat qilishmaydi. Ular mavhum modellarda xaridorlarning xatti-harakatlarini ko'rib chiqadilar, ularning mohiyati xaridorning turli marketing rag'batlantirishlariga qanday munosabatda bo'lishidir.
Bu mutaxassislarning vazifasi tashqi stimul ta'siridan to xarid qarori qabul qilishgacha bo'lgan qisqa vaqt ichida iste'molchi ongida sodir bo'ladigan jarayonlarni o'rganishdan iborat.
Axir, iste'molchi tahlili ikkita asosiy savolga javob beradi:
- Xaridorning madaniy, ijtimoiy, shaxsiy va psixologik qiyofasi uning do'kondagi xatti-harakatlariga qanday ta'sir qilishi mumkin?
- Xarid qilish qarori qanday shakllanadi?
Madaniy omillar va ularning iste'molchilar ehtiyojlariga ta'siri
Madaniy omillarning xaridorlar xulq-atvoriga ta'siri juda muhim hisoblanadi. Muhimi, umumiy madaniy daraja, ma'lum submadaniyatlar va ijtimoiy sinfning ta'siri. Madaniy qadriyatlar prizmasi orqali iste'mol bozorlarini tahlil qilish juda ko'p foydali ma'lumotlarni beradi, chunki aynan madaniyatni ko'pchilikning ehtiyojlari va xatti-harakatlarida hal qiluvchi omil deb atash mumkin.odamlar.
Madaniyat bolalarga erta yoshdan boshlab singdiriladi, u o'ziga xos qadriyatlar to'plamini, idrok va xatti-harakatlarning stereotiplarini qat'iy kiritadi. Bunga oila, ta'lim va ijtimoiy muassasalar yordam beradi.
Iste'molchi portreti: ijtimoiy tabaqaga tegishli
Jamiyatning ijtimoiy sinflar va qatlamlarga boʻlinishi u yoki bu darajada koʻpchilik isteʼmolchilarning talab va istaklarini belgilaydi. Ijtimoiy tabaqalar umumiy qadriyatlar, manfaatlar va xulq-atvor bilan birlashgan anchagina bir xil va barqaror odamlar guruhlari deb ataladi.
Bozor tahlili iste'molchi profilini ko'rib chiqishni o'z ichiga oladi, shuning uchun sotuvchi daromad, ish, ta'lim, yashash joyi, uy-joy sharoitlari va hatto turli ijtimoiy sinflar va qatlamlarning umumiy rivojlanish darajasini tushunishi shart. aholi soni farq qiladi.
Bir xil sinfga mansub mijozlar turli xil mahsulotlarni (kiyim-kechak, uy mebellari, dam olish, avtomobillar, oziq-ovqat) tanlashda bir xil yoki juda oʻxshash afzalliklarga ega. Iste'mol bozori va maqsadli auditoriyaning didini bilgan holda, malakali marketolog ushbu samarali vositadan foydalanishi va muayyan mahsulotga bo'lgan talabni rag'batlantirishi mumkin.
Ijtimoiy omillar nima va ular iste'molchi psixologiyasiga qanday ta'sir qiladi
Xaridorlar xarid qilish zaruratini qanday baholashiga ta'sir qiluvchi ijtimoiy omillar orasida quyidagilar mavjud:
- Oila.
- Ma'lumot guruhi.
- Rol.
- Holat.
Ko'rib chiqiladishuningdek, asosiy va ikkinchi darajali a'zolik guruhlari ta'siri. Bu ma'lum darajada shaxsning muayyan ehtiyojga sub'ektiv nuqtai nazarini shakllantiradigan muhit.
Asosiy a'zolik guruhi - oila a'zolari, do'stlar, xodimlar. Ikkinchi darajali - professional jamoa, diniy jamoalar, klublar. Ma'lumot guruhlari iste'molchiga quyidagi ta'sir ko'rsatadi:
- Insonning hayotga va oʻziga boʻlgan munosabatiga taʼsir qilishi mumkin.
- Insonni muayyan xatti-harakatlar va munosabatlarga undashi mumkin, bu oxir-oqibat uning xatti-harakati va turmush tarzini shakllantiradi.
- Inson qaysi mahsulot va brendlarni afzal koʻrishiga taʼsir qilishi va taʼsir qilishi mumkin.
Inson mansub boʻlgan guruhlarning taʼsiridan tashqari, u tashqi (xorijiy), ammo oʻziga jalb etuvchi jamiyat taʼsiriga duchor boʻlishi mumkin. "Xo'sh guruh" a'zolariga o'xshab qolish uchun odam o'zi uchun boshqa turmush tarzini ifodalovchi tovarlarni sotib oladi.
Oila iste'molchi xulq-atvoriga ta'sir qiluvchi muhim omil sifatida
Oila koʻpchilik uchun birinchi va koʻpincha eng kuchli munosabatlardir. Ota-onalar yoki vasiylar bilan chambarchas bog'liq bo'lgan bolalar o'zlarining xohish-istaklari, odatlari va yo'nalishlarini o'zlashtiradilar.
Marketologlar leksikonida shunday tushunchalar mavjud:
- Oilalarga rahbarlik qilish.
- Tug'ilgan oilalar.
Birinchi tur - bu inson tug'ilib o'sgan jamiyat (ota-ona, yaqin oila). Bu erda din tushunchalari, hayotiy maqsadlar, o'zini o'zi qadrlash va sevgi tuyg'usi yotadi. Yo'lboshchi oila ham muhitga aylanadimuayyan siyosiy va iqtisodiy qarashlar. Bolalikda ekilgan barcha urug'lar keyinchalik, butun umr davomida meva beradi.
To'g'ri, yaratilgan oilaning (xotin, turmush o'rtog'i, bolalari) roli va ta'siri ancha yuqori. Yo'lboshchi oilaning bilvosita ta'siri bilan solishtirganda, uni to'g'ridan-to'g'ri deb atash mumkin.
Xaridor shaxsiyati omillari
Bu toifaning qiymatini boshqalarning ta'siri bilan solishtirib bo'lmaydi, chunki insonning individual xususiyatlari (fiziologik, iqtisodiy, psixologik) boshqa barcha omillarning o'ziga xos birikmasidir.
Eng muhimlari orasida:
- Insonning yoshi, oilaviy tsiklning bosqichi. Bu ko'rsatkichlar iste'molchiga qanday tovarlar kerak bo'lishi mumkinligini bevosita belgilaydi. Bolalar chaqaloq ovqatini sotib olishlari kerak, kattalar yangilik va ekzotiklarni sinab ko'rishga moyildirlar va qarilikka yaqinroq, ko'pchilik dietaga o'tishlari kerak. Bundan tashqari, eng ommabop qidiruv tizimlaridagi tahliliy va so‘rovlar statistikasi nafaqat oilaning hayot aylanishi, balki oila hayotining psixologik bosqichi ham iste’mol tarkibiga katta ta’sir ko‘rsatishini tasdiqlaydi. Bugungi kunda marketolog ajralish, bevalik, qayta turmush qurish yoki boshqa muhim voqealardan so'ng odamlarning o'ziga xos ehtiyojlariga e'tibor qaratishi aniq.
- Iste'molchining faoliyat sohasi. Bu ko'rsatkich, ehtimol, eng muhimi, chunki uning daromadi va ehtiyojlari insonning kasbiga bog'liq. Ishchilar maxsus kiyim va poyabzal sotib olishga va kiyishga majbur, korporativ prezidentlar esa buni qila olmaydiQimmatbaho kostyumlarsiz va elita uchun mamlakat klubi a'zoligisiz qiling. Marketologning vazifasi iste'molchilar guruhlari va toifalarini ularning kasbi va kasbiy faoliyatiga muvofiq aniqlashdir. Ushbu ma'lumotlarga muvofiq ishlab chiqaruvchi mahsulotga o'ziga xos xususiyatlarni berishi mumkin.
- Iqtisodiy vaziyat. Albatta, ko'pchilik xaridlar o'z moliyaviy imkoniyatlarini hisobga olgan holda shaxs tomonidan rejalashtirilgan. Shaxsning iqtisodiy ahvolining xususiyatlari budjetning xarajat qismining darajasi va barqarorligi, jamg‘arma va aktivlar miqdori, qarzlarning mavjudligi, kreditga layoqatliligi, shuningdek, pul mablag‘larini to‘plash jarayoniga munosabati.
- Turmush tarzi yana bir shaxsiy omil boʻlib, u ijtimoiy tabaqa va kasbdan ajralib turishi kerak, chunki turmush tarzi odatda shaxsning borliq shakli deb ataladi, u faoliyati, qiziqishlari va qarashlari orqali ifodalanadi. Hayot tarzi insonning mohiyatini, shuningdek, uning jamiyat bilan o'zaro munosabatlarini eng keng qamrovli aks ettiradi. Marketologning muvaffaqiyati ko'p jihatdan kompaniya mahsulotlaridan turmush tarzi bilan birlashtirilgan guruhlarga "ko'prik tashlash" qobiliyatiga bog'liq. Misol uchun, kompyuter ishlab chiqaruvchi kompaniya rahbari o'zining mijozlar bazasining o'ziga xos belgisi professional muvaffaqiyatga erishishga qaratilganligini ko'rishi mumkin. Tabiiy natija - bu maqsadli guruh bo'yicha chuqurroq tadqiqot o'tkazish, shuningdek, reklama kampaniyasida muvaffaqiyat bilan bog'liq bo'lgan belgilar va so'zlardan foydalanish.
Xulosa
Umuman olganda, bozor tahlili maqsad qilinganiste'molchi uchun iloji boricha foydali va jozibador bo'ladigan mahsulotni yaratish. Oxirgi chora sifatida mahsulot shunday ko'rinishi kerak. Mahsulotning ijobiy imidjini shakllantirishga to'g'ri, "ishchi" qadoqlash va reklama kampaniyasini ishlab chiqish orqali erishiladi.
Marketingning yozilmagan qoidasiga ko'ra, mahsulot yaxshi imidjga ega bo'lsa yaxshi sotiladi. Ya'ni, mahsulot imidji faqat xaridorlarning ma'lum toifalariga xos bo'lgan farovonlik tushunchalari bilan bog'lanishi kerak. Har qanday noxush yoki og'riqli jihatni tasvirlash qabul qilinishi mumkin emas.
Marketingning barcha nozik tomonlarini o'rganish, ma'lumotlarni chuqur tahlil qilish, psixologiya, sotsiologiya va iqtisoddan foydalanish aniq xaridorning ehtiyojlarini qondirish, unga etishmayotgan (yoki etishmayotgan) narsani ta'minlash uchun ishlatiladi.).
Ko'pincha kompaniya o'z mijozini o'qitish kabi usulga murojaat qiladi. Bu yondashuv butunlay yangi mahsulotni taklif qilish va u hal qiladigan muammoni targ‘ib qilishni o‘z ichiga oladi.
