Iste'molchilar bilan ishlashdan ko'ra qiyinroq nima bo'lishi mumkin? Ehtimol, bu bilan faqat orqani buzadigan jismoniy mehnatni solishtirish mumkin. Ammo endi gap u haqida emas. Talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirish uzoq va mas'uliyatli jarayon bo'lib, ehtiyotkorlik bilan dastlabki tayyorgarlikni talab qiladi. Bugun biz bu haqda gaplashamiz.
Mahsulotni sotish uchun nima asos boʻladi?
Talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirish nafaqat avtomatik jarayonlar to'plami, balki inson omilini ham o'z ichiga olgan faoliyatdir. Mahsulotni taqdim etishdan oldin reklama beruvchilar uni har tomonlama oʻrganib chiqib, uning xaridor ehtiyojlariga javob berishi hamda ishonchli, raqobatbardosh va xavfsiz ekanligiga ishonch hosil qilishlari kerak.
Agar mahsulot ham yangi, ommabop va hamyonbop bo'lsa, talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirish biroz osonroq bo'ladi. Ma'lumki, kasbi, ma'lumoti va millatidan qat'i nazar, odamlar xarid qilishda faqat uchta turga intiladi.motivatsiya:
- Ratsional motivatsiya. Biror kishi mahsulotga pul qiymati nuqtai nazaridan qaraydi.
- Ma'naviy motivatsiya. Insonning tanloviga jamiyatda shakllangan an'analar ta'sir qiladi. Masalan, ofisda ishlaydigan odam ish uchun jinsi shim sotib olmaydi.
- Emosional motivatsiya. Aksariyat odamlar uchun nafaqat mahsulot sifati, balki uning ijtimoiy mavqeini ta'kidlaydigan brend ham muhimdir.
Talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirishda birinchi navbatda ushbu fikrlarni hisobga olish kerak.
Aksiya
Inson biror narsa sotib olishi kerakligini anglab etgach, mahsulot haqida ma'lumot izlay boshlaydi. U, qoida tariqasida, talabni shakllantirish va tovarlarni sotishni rag'batlantirish vositalari shaklida taqdim etiladi. Ular, o'z navbatida, iste'molchilar e'tiborini jalb qilish uchun maxsus ishlab chiqilgan.
Bu holatda vosita reklama kabi narsadir. Bu e'tiborni tortadigan har qanday shakldagi mahsulot haqida ma'lumot xabaridir. Muhim reklama funksiyalari:
- Arzon narxlarda va yangi mahsulotda nufuzli imidj yaratish.
- Tovarning xususiyatlari va sifati haqida toʻliq maʼlumot taqdim etish.
- Mahsulotning mashhurligini saqlab qolish.
- Mahsulotdan foydalanish usulini oʻzgartirish.
- Gʻayrat yaratish.
- Iste'molchini sotib olishga ishontirish.
Talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirish usullari
Xaridorga qo'ng'iroq qilish uchuniste'molchi ehtiyoji va mahsulot sotib olish istagi, marketingda reklamaning har xil turlari qo'llaniladi:
- Reklama. Ko'pincha ommaviy axborot vositalari orqali tarqatiladi yoki pochta orqali potentsial xaridorga yuboriladi.
- Ommaviylik. Bu atama tinglovchilarga shaxsiy bo'lmagan murojaatni anglatadi. Kompaniya odatda ommaviy axborot vositalaridagi reklamadan farqli o'laroq, bunday xabar uchun pul to'lamaydi. Reklama odatda muharrirning mahsulot haqida matbuotda yozgan izohi deb ataladi.
- Sotuvni reklama qilish. Bunga xaridorni xarid qilishga undaydigan turli xil marketing tadbirlari kiradi. Mahsulot haqida ma'lumot tarqatish uchun mo'ljallangan reklama va reklamadan farqli o'laroq, sotuvni rag'batlantirish issiq savdoga qaratilgan.
- Shaxsiy sotish. Talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirishning ushbu usuli uzoq vaqt davomida etakchi bo'lib kelgan. Dastlab, marketing industriyasi shakllana boshlagan zahoti, mahsulotni sotib olishga ishontirish uchun sotuvchi va xaridor o'rtasidagi shaxsiy muloqot muvaffaqiyatli savdoning asosi bo'lgan.
Agar biz reklama va sotishning barcha turlarini birlashtirsak, aytishimiz mumkinki, bu jarayonlar talabni yaratish va sotishni rag'batlantirishga qaratilgan kompleks chora-tadbirlardir. Har bir tadbirkor o'z savdolarini oshirish uchun ularni bilishi kerak.
Tizim haqida qisqacha
Agar biz talabni shakllantirish va tovarlarni sotishni rag'batlantirish tizimi haqida gapiradigan bo'lsak, unda hamma narsasa'y-harakatlar iste'molchilarning to'lovga layoqatli guruhlarini topishga va ularning xarid ehtiyojlarini qondirish uchun ularning e'tiborini mahsulotga qaratishga qaratilgan. Hozirgi vaqtda mutaxassislar "o'z" mahsuloti va raqobatchilarning mahsulotlari o'rtasida tanlov qilish muammosini hal qilishga harakat qilmoqdalar. Albatta, agar xaridor yaxshi ma'lumotga ega bo'lsa, u o'zi yaxshi biladigan mahsulotni tanlaydi.
Shunday qilib aytish mumkinki, talabni shakllantirish faoliyati aloqa va tijorat ta'siriga ega.
Effektlar
Aloqa effekti qanday? So'rov davomida iste'molchi kompaniya nomini, brendni, brendni va shunga o'xshash narsalarni osongina idrok etadi. Sotib olish vaqti kelganda, u bu daqiqalarni boshqa tovarlardan osongina ajratadi.
Ikkinchi, tijorat ta'siri mijozning ma'lum bir mahsulotni sotib olish niyatida bo'lganda kuzatilishi mumkin. Bu taʼsir respondentlarning atigi 13-15 foizida namoyon boʻladi.
Bozorning turli segmentlarida talabni shakllantirish va mahsulotni sotishni rag'batlantirish jarayonlari bir-biridan farq qiladi. Bundan tashqari, sotuvchi iste'molchilarning xulq-atvor xususiyatlarini hisobga olishi, mahsulotning hayot aylanishini va taxmin qilingan talab miqdorini hisobga olishi kerak. Bu talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirish faoliyatining oxiri emas.
Taxminiy
Tovarni reklama qiladigan kompaniyaga e'tibor berish kerak. Reklama vositalaridan foydalanish hajmi va ketma-ketligiga alohida e'tibor qaratish lozim. Talab va sotish faoliyati qimmat bo'lishi shart emas. Reklama va tegishli jarayonlarga sarflangan xarajatlar nisbati quyidagicha ko'rinishi mumkin:
- Tovar belgisini ishlab chiqish va targʻib qilish - umumiy byudjetning 17%.
- Koʻrgazmalar va taqdimotlar oʻtkazish - 19%.
- Pochta orqali reklama - 12%.
- Potentsial xaridorga xizmatlar koʻrsatish - 13%.
- Sovrinlar, chegirmalar, imtiyozlar, esdalik sovgʻalari, lotereyalar - 23%.
- Sof reklama mahsulotlari – 12%
- Uchrashuvlar va boshqa uchrashuvlar - 4%.
Buni amalga oshirishda shuni yodda tutish kerakki, marketingda talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirish kelgusi yillar davomida xaridorlarni jalb qilishni maqsad qilishi kerak. Bir lahzalik natija bo'lmasligi mumkin, ammo bunga umid qilmaslik kerak.
FOS va STISni bloklash
Talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirish tizimi ikki blokdan iborat. Bular, mos ravishda, talab yaratish va sotishni rag'batlantirish choralari.
Ularning asosiy maqsadi potentsial xaridorlarni mahsulot mavjudligi haqida xabardor qilishdir. Bundan tashqari, ma'lum bir mahsulot qondira oladigan ehtiyojlarga e'tibor qaratiladi. Shuningdek, iste'molchiga mahsulot sifatini tasdiqlovchi hujjatlar taqdim etiladi. Bu to‘g‘ri dalil iste’molchining mahsulotga bo‘lgan ishonchini uyg‘otadi, bu esa o‘z navbatida savdo darajasini oshiradi.
Talabni shakllantirish chora-tadbirlarining asosiy vazifasi mahsulotning ma'lum ulushini yutib olishdirbozor. Ushbu jarayon dastlabki bosqichda, mahsulotlar bozorga kirishi bilanoq amalga oshirilishi kerak. Umuman olganda, xarid qilish bo‘yicha qarorlar sinchkovlik bilan muhokama qilinadi yoki mulohaza yuritiladi, shuning uchun talabni shakllantirish bo‘yicha barcha tadbirlar qaror qabul qilishda ishtirok etishi mumkin bo‘lgan har bir kishiga maqsadli ta’sir ko‘rsatishi kerak.
Talabni yaratishga yordam beradigan tadbirlarga odatda quyidagilar kiradi:
- Reklama.
- Ko'rgazmalar.
- Yarmarkalar.
- Jamoatchilik bilan aloqalar.
Sotuvni reklama qilish
Sotishni shakllantirish siyosatiga kelsak, u iste'molchida ma'lum bir brendga barqaror ustunlik va takroriy xarid qilish istagi paydo bo'lishiga olib kelishi kerak. Oddiy qilib aytganda, bunday tadbirlarning asosiy maqsadi iste'molchini ma'lum bir tovar mahsulotini keyinchalik, qayta-qayta sotib olishga, katta miqdordagi tovarlarni sotib olishga va ishlab chiqaruvchi bilan tijorat aloqalarini o'rnatishga undashdir.
Yuqori raqobat muhitida va tovarlar bozorining haddan tashqari ko'pligi sharoitida sotishni rag'batlantirish bo'yicha tadbirlar alohida ahamiyatga ega. Umuman olganda, bu jarayonlar ta'sir qilinishi kerak bo'lgan ob'ektga qarab 2 ta katta guruhga bo'lingan.
Birinchi guruhga bevosita xaridorga qaratilgan faoliyat kiradi. Ular sezilarli foyda keltiradigan tijorat taklifining tasvirini yaratadilar. Misol uchun, tarqatish punktlarida chegirmalar mavjud. Yoki bir kishi yaqin kishi uchun kredit olish uchun murojaat qilishi mumkin.mahsulot. Shuningdek, siz quyidagi tadbirlar bilan tanishishingiz mumkin:
- Sinov mahsulotlarini bepul tarqatish.
- Ishlatilgan tovarlarni qabul qilish, almashtirish yoki ta'mirlash.
- Taqdimot.
- Kompaniya sayohatlari.
- Matbuot anjumanlari.
- PR kampaniyalari.
Bu voqealar ommaviy axborot vositalarida keng ma'lum, chunki ular haqida doimo gapiriladi.
Ikkinchi guruhga vositachilarga ta'sir qiladigan va ularni ko'proq energiya bilan sotishga majbur qiladigan jarayonlar kiradi. Vositachilar maqsadli segmentlarni kengaytirish va mustahkamlashda ancha faol. Bunday tadbirlar quyidagilarni o'z ichiga olishi kerak:
- Sotish uchun zarur jihozlar bilan ta'minlash.
- Ustaxonalar, yordamchi xonalar va savdo nuqtalari uchun jihozlar.
- Chegirmalar va sotish narxini ta'minlash (uning sotuvchilari farqni oshirish va saqlab qolish huquqiga ega).
- pul mukofotlari.
- Qo'shimcha dam olish kunlari yoki dam olish vaqti.
- Axloqiy dalda sovg'alari.
PR va reklama
Talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirish siyosati turli xil vositalar va tadbirlarga asoslangan. Lekin reklama va PR ko'proq talab va mashhurdir. Ularning yordami bilan ishlab chiqaruvchi quyidagi muammolarni hal qiladi:
- Tashkilot rahbariyatiga jamoatchilik bu haqda qanday fikrda ekanligi haqida ma'lumot beradi.
- Javoblarni jamoatchilik fikriga ta'sir qilish uchun ishlab chiqadi.
- Kompaniya rahbariyatining faoliyatini jamoatchilik manfaatlariga mos keladigan tarzda boshqaradi.
- Holatni saqlaydio'zgarishlarga tayyorlik, mumkin bo'lgan tendentsiyalarning rivojlanishini oldindan kutish.
- Asosiy harakat vositasi sifatida tadqiqot va ochiq muloqotdan foydalanadi.
Oddiy qilib aytganda, PR jamoatchilik va firma oʻrtasida aloqa oʻrnatishga yordam beradi. Bunday tadbirlar kompaniya brendi, mahsuloti va imidji haqida ijobiy jamoatchilik fikrini shakllantirishga yordam beradi.
Tovarlarni taqsimlash
Tovarlarga talabni shakllantirish va sotishda ularni to'g'ri taqsimlash, ya'ni tovarlarni kompaniyadan xaridorgacha rejalashtirish va jismoniy harakati bilan bog'liq faoliyat muhim rol o'ynaydi. U tarqatish kanallari tomonidan amalga oshiriladi va ularning a'zolari bir qator muhim funktsiyalarni bajaradilar:
- Tadqiqot ishi. Ayirboshlashni ta'minlash uchun kerakli ma'lumotlarni to'plang.
- Sotuvni reklama qilish. Mahsulot ma'lumotlarini yaratish va ommaviy tarqatish.
- Aloqalar oʻrnatilmoqda. Potentsial xaridorlar bilan bog‘lanish.
- Tovarlarni iste'molchilar ehtiyojlariga moslashtirish.
- Tovarlarni keyingi oʻtkazish uchun kelishilgan narxlar.
- Sotilgan mahsulotlarni tashish va saqlash.
- Taqsimot kanalini ishlatish xarajatlarini qoplaydigan mablag'larni qidiring.
Birinchi besh funktsiya bitimlar tuzishga qaratilgan, qolganlari ularni bajarishga yordam beradi.
Har bir tarqatish kanali bir necha darajadan iborat. Ular ostida ma'lum bir faoliyat turini amalga oshiradigan vositachilarni tushunish odatiy holdir. Ushbu tadbirlarning har biri maqsadlimahsulotni oxirgi mijozga yaqinlashtirish. Ishlab chiqaruvchi ham, xaridor ham ma'lum ishlarni bajarganligi sababli, ular ham tarqatish kanalining tarkibiy qismlari hisoblanadi. Uning uzunligi bevosita oraliq darajalar soniga bog'liq.
Tovar aylanmasi
Talab va sotishning shakllanishidagi yana bir muhim atama bu tovar harakatidir. Bu ishlab chiqaruvchidan xaridorga mahsulotni tashish bilan bog'liq barcha operatsiyalarni o'z ichiga olgan murakkab faoliyatni anglatadi.
Tovarlarni taqsimlash tartibi bir necha elementlardan iborat: mahsulotlarni omborda qayta ishlash va ularni saralash, qadoqlash, tashish, yetkazib berish va sotish.
Joylashuv va tarqatish kanalini tanlashda quyidagi omillarni hisobga oling:
- Distribyutorlik markazidagi iste'molchilar soni va o'rtacha xarid hajmi. Doʻkonlarning joylashuvi, ish vaqti, savdo xodimlariga boʻlgan ehtiyoj va kredit shartlari.
- Kompaniya manfaatlarini unutmang. Shunday qilib, foydani, xodimlarning ishini nazorat qilish qobiliyatini ta'minlash kerak. Yetkazib berish va amalga oshirish jarayonini tartibga soling.
- Mahsulotga kelsak, mahsulot birligi tannarxini aniqlash kerak. Saqlashning murakkabligi, yetkazib berish chastotasi, vazni va boshqalarni hisobga oling.
- Raqobatchilar haqida unutmang. Siz ularning sonini, taqdim etilgan mahsulotlar assortimentini bilishingiz kerak. Ular foydalanadigan sotish usullari, reklama vositalari va tarqatish kanallarini tushuning.
- Tarqatish kanallari. Ularning soni, vazifalari, mavjudligi, qonuniy jihatlari va joylashuvi.
Xulosa
Shunday qilib, talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirishni murakkab va ko'p funksiyali jarayon deb hisoblash mumkin.
Bu aylanma jarayon deyishingiz mumkin. Dastlab, ishlab chiqaruvchi so'rovlar va marketing tadqiqotlari orqali mijozlarning qanday ehtiyojlari borligini aniqlaydi, ushbu ehtiyojlarni to'liq qondiradigan mahsulotlarni yaratadi. Yana iste'molchining xohish-istaklari bo'yicha tadqiqot o'tkaziladi, tayyor mahsulot kutganlarga moslashtiriladi. Keyin yangi mahsulot haqidagi ma'lumotlar turli ommaviy axborot vositalariga tushadi, ishlab chiqaruvchi reklama kampaniyalariga buyurtma beradi. Distribyutorlar bilan aloqa kanallarini o'rnatadi, ularni tayyor mahsulot bilan ta'minlaydi. Distribyutorlar mahsulotni potentsial xaridorlarga sotadilar va bir muncha vaqt o'tgach, kompaniya xaridorlar mahsulotga nisbatan qanday fikrda ekanligini bilish uchun yana bozor tadqiqotini o'tkazadi.
Mijozlarning bog'liq ehtiyojlari yo'lda aniqlanadi, mahsulot modifikatsiya qilish jarayonidan o'tadi. Potentsial xaridorga mahsulot o'z muammolarini hal qila olishi haqida ma'lumot yetkaziladi, shuning uchun talab shakllanadi. Va talab eng aniq bo'lgan joyda, kompaniya tovarlar uchun savdo nuqtalarini tashkil qiladi, ya'ni savdo nuqtalarini tashkil qiladi. Agar biz bu haqda qisqacha gapiradigan bo'lsak, talab va taklifni shakllantirishning butun tartibi shu.
