Sotishni rag'batlantirish har qanday savdo tashkilotining asosiy vazifalaridan biri bo'lib, odatda tovar va xizmatlarning taniqli to'g'ridan-to'g'ri reklamasi yordamida amalga oshiriladi. Ushbu usulga munosib alternativa savdo marketingi chora-tadbirlari to'plami bo'lib, ularning mashhurligi dunyoda kundan-kunga oshib bormoqda. Keling, savdo marketingi nima ekanligini va u qanday ishlashini aniqlashga harakat qilaylik.
Savdo marketingi tushunchasi va mohiyati
Umuman olganda, savdo marketingi ulgurji va chakana sotuvchilar tomonidan qo'llaniladigan savdoni rag'batlantirishning maxsus tashkil etilgan to'plamidir. U turli darajadagi iste'molchilarga ta'sir qilish uchun maxsus vositalar orqali ishlaydi.
Shu bilan birga, to'g'ridan-to'g'ri ta'sir oxirgi mijozlarga ham, mahsulotni ilgari surish zanjiri ishtirokchilari - savdo vakillari, distribyutorlar, dilerlar tomonidan o'ynaydigan oraliq mijozlarga ham ta'sir qilishi mumkin. Ta'sir qilish usullariga kelsak, bu ikkala moddiy ta'sir usullari bo'lishi mumkin, masalan, mukofotlar,chegirmalar, sovg'alar va boshqa turdagi motivatsiyalar.
Rag'batlantirishning ushbu usuli to'g'ridan-to'g'ri reklamaga qaraganda ancha samarali - barcha ishlab chiqaruvchilar sarmoya kiritishni juda xohlaydigan ATL. Bu odamlarga shunchaki reklama qilinayotgan mahsulot haqida eslatib, ularni sotib olishga ishontirishga harakat qilsa-da, bilvosita yoki BTL reklamasi bo'lgan savdo marketingi to'g'ridan-to'g'ri yoki vositachilar orqali xaridorni sotib olish vaqtida uni afzal ko'rishga undaydi.
Savdo marketingining maqsad va vazifalari
Rag'batlantiruvchi marketingning asosiy maqsadi shunchaki qisqa muddatda yoki uzoq muddatda foyda yoki sotuvni oshirish emas. Asosan, barcha harakatlar ishlab chiqaruvchining umumiy ijobiy imidjini shakllantirishga, o'ziga va u ishlab chiqaradigan tovarlarga sodiq iste'molchi munosabatini shakllantirishga qaratilgan.
Savdo marketingi quyidagi vazifalar roʻyxati orqali asosiy maqsadlarga erishishni oʻz ichiga oladi:
- Mahsulot sotishni boshqarish. Potensial xaridorning psixologik xususiyatlarini o'rganish, uning e'tiborini mahsulotga qaratish, u haqidagi ma'lumotlarni ongda mustahkamlash.
- Raqobat sharoitida yetkazib beruvchining savdo bozoridagi mavqeini mustahkamlash. Iste'molchining mehrini qozonish, kompaniyaning ijobiy imidjini yaratish, muayyan mahsulotlarning afzalliklarini aniqlash va ularni targ'ib qilish.
- Sotishni texnologik takomillashtirish. Savdo maydonini optimallashtirish.
- Potensialning harakatlarini boshqarishiste'molchi. Xarid haqida qaror qabul qilish jarayonini tezlashtirish va uning miqdorini oshirish.
Kompaniyada savdo marketingini tashkil etish
Savdo marketingi haqida gapirganda, shuni ta'kidlash kerakki, bu mahsulotlarni sotishni rag'batlantirishning ko'plab usullaridan biridir. Korxonada u umumiy marketing rejalashtirish va byudjetlashtirishning ajralmas qismi bo'lib, brendni joylashtirish va rivojlantirishning davom etayotgan dasturi bilan chambarchas bog'liq holda amalga oshirilishi kerak.
Tashkilotning koʻlamiga qarab boʻlim tashkil etilishi yoki masʼul mutaxassis, savdo-marketolog ishga olinishi mumkin. Har qanday holatda ham, yangi bo'linma yoki lavozim mavjud marketing bo'limining bir qismi bo'ladi. Shuningdek, bu funksiyalarni autsorsing qilish mumkin.
Yangi joriy etilgan tarkibiy boʻlinma yoki uchinchi tomon pudratchi savdo bozorining hozirgi holatini oʻrganishi va tahlil qilishi, olingan maʼlumotlar asosida vositachilik savdosi oʻrtasida tovarlarni ilgari surish boʻyicha savdo marketingi faoliyati rejasini ishlab chiqishi va amalga oshirishi kerak. tashkilotlar va oxirgi iste'molchilar.
Asosiy savdo marketing vositalari
Savdo marketing vositalari juda keng. Uning asosiy vositalari orasida:
-
Toʻgʻridan-toʻgʻri savdoni ragʻbatlantirish.
- Taqsimot zanjiri ishtirokchilariga chegirmalar, bonuslar taqdim etish.
- Yakuniy mijozni xarid paytida sovgʻalar, sovrinlar oʻyinlari shaklida ragʻbatlantirish.
- Merchandising. Savdo nuqtalarida tovarlarning joylashishini amalga oshirish va nazorat qilish, maslahat berish,mijozlarni do‘konlardagi yangi mahsulotlar bilan tanishtirish, aksiyalar, tanlovlar va taqdimotlar o‘tkazish.
- Maxsus savdo marketing faoliyati. Bunga mahsulotlar koʻrgazmalari va taqdimotlari, seminarlar, konferentsiyalar va diler xodimlari uchun treninglar tashkil etish kiradi.
Muayyan vositalardan foydalanish to'g'risidagi qaror savdo marketing strategiyasini amalga oshirish uchun mas'ul shaxslar tomonidan qabul qilinadi. Ularning har birini qo'llashning yakuniy natijasi, birinchi navbatda, muayyan vaziyatning xususiyatlari bilan belgilanadi.
Resellerlar bilan ishlash
Savdo marketingi - bu distribyutorlar, dilerlar, savdo vakillariga xaridorlar orasida kerakli mahsulotni faol ravishda ilgari surish uchun qanday ta'sir qilish mumkinligini aniq ko'rsatuvchi bilim tizimi. Barcha ta'sir vositalari orasida tovar taqsimotining vositachi zanjiri uchun moddiy rag'batlantirishni ajratib ko'rsatish mumkin. U odatda yetkazib beruvchi tomonidan o'tkaziladigan aktsiyalar shaklida tashkil etiladi, uni quyidagilarga yo'n altirish mumkin:
-
Xaridlar hajmini kengaytirish. Odatda sotib olish narxining pasayishi bilan bog'liq, ammo chegirma berish shartlari boshqacha bo'lishi mumkin, masalan:
- Bonus muayyan miqdordagi tovarlarni xarid qilishda shartnoma muddati davomida amal qiladi.
- Davriiy chegirma takliflari.
- Ma'lum miqdordagi tovarlarni xarid qilish uchun tovar bonusini taqdim etish.
-
Savdolarning oʻsishi. Bunday tadbirlar vositachilarni faol ravishda motivatsiya qilishga qaratilganma'lum bir mahsulotni sotish uchun. Ular turli yo'llar bilan amalga oshirilishi mumkin:
- Rejalashtirilgan savdo hajmlarini belgilang va ragʻbatlantiring.
- Yaxshi koʻrsatkichlarga erishgan xodimlar uchun musobaqalar va sovrinlar oʻyinlarini tashkil etish.
- “Sirli xaridor” aksiyasini oʻtkazish va eng yaxshi xodimlarni mukofotlash.
-
Tovarlarni savdo nuqtalarida taqsimlashni oshirish. Bu maqsadlardan biriga erishish uchun vositachiga haq to'lashdan iborat:
- Mavzu kerakli miqdordagi savdo nuqtalarida mavjud.
- Kerakli assortiment belgilangan miqdordagi savdo nuqtalarida taqdim etilgan.
- Tovarlarni savdo nuqtalarida namoyish qilish uchun belgilangan shartlar bajarildi.
Merchandaysing savdo marketing kampaniyasining bir qismi sifatida
Savdo marketingi merchandayzingni chakana savdo nuqtalari hududida amalga oshiriladigan va yakuniy xaridorga sotish hajmini oshirishga qaratilgan maxsus tadbirlar majmui sifatida qaraydi. Barcha reklama tadbirlari ishlab chiqaruvchining xodimlari tomonidan vositachi bilan kelishilgan holda yoki vositachisiz amalga oshiriladi. Ishning asosiy yo'nalishlari orasida:
- Layout - bu merchandaysing kalitidir. Peshtaxtalardagi mahsulot xaridorning uni sotib olishga intilishiga olib keladigan tarzda taqdim etilishi kerak.
- Taqdim etilgan mahsulotlar assortimentini tartibga solish.
- Savdo punktini tayyorlash: savdo majmuasida pavilonning qulay joylashishini aniqlash, marketing nuqtai nazaridan to'g'ri rayonlashtirish va xona dizaynini amalga oshirish, yoritish va yoritishni o'rnatish.saundtrek.
- Savdo maydonchasi jihozlari: vitrinalar, manekenlar, muzlatgichlar va boshqa jihozlarni tanlash.
- Savdo punktini POS-materiallar bilan ta'minlash, jumladan reklama bukletlari va plakatlar, narx teglari, ma'lumot stendlari, javonlar va hokazo.
- Savdo maydonchasida audio ma'lumotlar va video taqdimotlarni amalga oshirish.
- Aksiyalarni o'tkazish - tashrif buyuruvchilarni ma'lum bir mahsulotni sotib olishga undaydigan lotereyalar, chizmalar, tanlovlar.
Maxsus savdo marketing faoliyati
Terchandising kabi rag'batlantirishning bunday turlari nomoddiy deb tasniflanadi, ular asosan oraliq iste'molchilarning sodiqligini oshirishga qaratilgan. Quyidagi navlar ajralib turadi:
- Resellerlar xodimlari uchun o'quv seminarlari, treninglar o'tkazish. Bu tadbirlar muayyan mahsulotlarning joriy assortimenti va xususiyatlari bilan yaxshiroq tanishish uchun oʻtkaziladi.
- Ishbilarmon uchrashuvlar va konferentsiyalar. Ular yetkazib beruvchi va eng muhim sotuvchilar vakillarining davriy uchrashuvlari bo‘lib, unda natijalar norasmiy sharoitda umumlashtiriladi, hamkorlikning keyingi istiqbollari muhokama qilinadi, muammolar aniqlanadi va ularni hal qilish yo‘llari muhokama qilinadi. Bunday tadbirlar odatda yirik tarmoq kompaniyalari tomonidan tashkil etiladi.
- Biznes sovg'alari. Ular umumiy qabul qilingan biznes odob-axloq qoidalarining bir qismidir. Ular faqat vaqti-vaqti bilan berilishi va iloji boricha foydali bo'lishi uchun tanlanishi kerak.qabul qiluvchi uchun.
Oxirgi mijozga qaratilgan harakatlar
Vositachilar bilan ishlash usullarining xilma-xilligiga qaramay, savdo marketingi ham tovarlar iste'molchisiga ta'sir qilishning samarali usullari to'plami ekanligini unutmang. Xaridor uchun qo'shimcha motivatsiyani shakllantirish, ular ilgari surilayotgan mahsulotga bo'lgan talabni qisqa muddatli oshirishga qaratilgan. Bunday ta'sirning quyidagi turlari mavjud:
- Lotereyalar, oʻyinlar, tanlovlar, kutilmagan sovgʻalar. Mahsulot sotib olayotganda noma'lum daromad olish mumkinligini taxmin qiling.
- Klub dasturlarini tashkil etish. Muayyan brendning xaridorlari hamjamiyati yaratiladi, ularning aʼzolariga maʼlum imtiyozlar beriladi.
- Xayriya aksiyalari, homiylik va tadbirlar marketingi. Maqsadli auditoriyani jalb qilish uchun turli xil maxsus tadbirlar o'tkaziladi: konsertlar, festivallar, kechalar, tashkil etilgan sport musobaqalari, shahar bayramlari.
- Sanoat koʻrgazmalarida ishtirok etish va odamlar gavjum joylarda mobil reklama maydonlaridan foydalanish.
- Mahsulot haqidagi varaqalar, uni xarid qilish mumkin boʻlgan kanallar koʻrsatilgan.
- Sovrinni sotib oling. Uni har bir tovar paketida sovg‘a sifatida tashkil qilish mumkin, u bir xil narxda ko‘proq hajmni ta’minlaydi, “1 + 1” kabi aksiyalarni o‘tkazadi.
- Namuna olish - mahsulot namunalarini bepul tarqatish.
- Mahsulot narxini vaqti-vaqti bilan pasaytirish va jurnallar, boshqa tovarlar yoki pochta orqali chegirma bilan keyingi xaridlar uchun kuponlarni tarqatish.
Savdo marketingining samaradorligivoqealar
Asboblarni mukammal egallashdan tashqari, savdo marketingi menejeri bir qator chora-tadbirlarning samaradorligini to'g'ri baholay olishi kerak. Bu juda muhim nuqta, chunki savdo strategiyasini amalga oshirish juda qimmatga tushadi va rahbariyat, ehtimol, bunday investitsiya qanchalik foydali ekanligini va buni davom ettirishga arziydimi yoki yo'qligini bilishni xohlaydi.
Savdo marketingi kampaniyasining sifatli yoki kommunikativ samaradorligi uning xatti-harakati ishlab chiqaruvchining imidjida qanchalik muvaffaqiyatli aks etishini ko'rsatadi. Bu yerda gap, asosan, brend xabardorligini oshirish, unga sodiqlik, narx siyosatidagi o‘zgarishlar va muayyan brend mahsulotlari haqida mijozlarning xabardorligi haqida bormoqda.
Iqtisodiy samaradorlik savdoni rag'batlantirish vositalari to'plamidan foydalanishning hisoblangan natijasini ifodalaydi. Odatda maqsadli ko'rsatkichlar - sotish, sotib olish, tovarlarni taqsimlash, mijozlar bazasi hajmi bo'yicha amalga oshiriladi. Tahlil ularning savdo marketing faoliyatidan oldingi va keyingi qiymatlarini taqqoslaydi.
Samarali savdo marketingining asosiy bosqichlari
Savdo marketingi nima ekanligini tushunganingizdan so'ng, uni muvaffaqiyatli qo'llash jarayonini qanday tashkil qilishni tushunishingiz kerak. Qadamlar to'plami, shuningdek, ishlatiladigan asboblar to'plami muayyan ishning o'ziga xos xususiyatlariga qarab o'zgaradi. Biroq, savdo marketing dasturining asosiy bosqichlarini aniqlash mumkin:
- Ichki maqsadni belgilash, kutilgan natijalarni shakllantirish.
- Tovarlarni taqsimlash zanjirida kerakli aloqalarni o'rnatish va tahlil qilishularning imkoniyatlari.
- Reseller xodimlari uchun trening.
- Taqsimot zanjiri ishtirokchilarining sodiqligini oshirish usullarini amalga oshirish.
- Vositachilarga ta'sir qilishning moddiy usullari.
- Merchandayzing.
- Oxirgi foydalanuvchi bilan ishlash.
- Aksiya samaradorligi tahlili.
Olingan natijalarni kutilgan natijalar bilan solishtirish kerak. Tegishli tuzatishlar kiritilgandan so'ng, jarayon yana takrorlanishi kerak. Tsikllik nafaqat birinchi urinishda ideal savdo marketingi sxemasini tanlashning mumkin emasligi, balki kompaniyaning o'zi ishida adekvat o'zgarishlarni talab qiladigan ichki va tashqi muhitning beqaror sharoitlari bilan ham bog'liq.
Savdo marketingi - bu ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga tovarlarni ilgari surish uchun savdo zanjiri bo'g'inlarining qo'shma faoliyati. Uning vakolatli tashkiloti uning barcha ishtirokchilari uchun juda ijobiy natijalarni kafolatlay oladi.
