Bugungi kunda Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers va boshqa ko'plab brendlar har bir iste'molchiga ma'lum. Lekin ular eng kichigidan boshlab, kichik oilaviy korxona sifatida tashkil etilgan. Ammo to'g'ri marketing kampaniyasi ularga ko'proq narsaga erishishga imkon berdi. Malakali marketing harakatlari o'z ishini qildi va endi bu kompaniyalar nafaqat o'z vatanlarida, balki uning chegaralaridan tashqarida ham tanilgan.
Oltin sotish tamoyillari
Mijozlar sonini, demak, sotishni koʻpaytirish uchun siz isteʼmolchilarning muammolari va ehtiyojlariga eʼtibor berishingiz kerak, shuningdek, oʻzingizga eslatishni unutmang. Har bir muvaffaqiyatli marketing harakati oldidan sotuvning oltin tamoyillari mavjud:
- Homiylik va og'zaki. Biznes egasi o'z shahridagi kichik tadbirlarga qanchalik ko'p homiylik qilsa, shunchalik ko'p tashrif buyuruvchilarni qabul qiladi. Odamlar yangiliklarni baham ko'rishadi.
- Internetdagi brending. Buni unutmaslik juda muhimInternet platformalarida tovarlar/xizmatlarni ilgari surish haqida, chunki har yili odamlar kompyuter monitorlaridan chiqmasdan xaridlarni ko'proq amalga oshira boshlaydilar.
- Namoyish. Ehtimol, mijozlarni jalb qilishning asosiy strategiyalaridan biri. Iste'molchi o'z mahsulotini taqdim etishi kerak, masalan, siz degustatsiyani tashkil qilishingiz yoki sinov namunalarini berishingiz mumkin.
- Ehtiyojlarni qondirish. Bozorga kiradigan har bir mahsulot yoki xizmat iste'molchi muammolarini hal qilishi kerak. Agar inson o'ziga kerakli narsani olsa, u albatta qaytib keladi va doimiy mijozlar muvaffaqiyat kalitidir.
- Tahlil va optimallashtirish. Siz u erda to'xtab bo'lmaydi. Siz doimo bozorni o'rganishingiz va yangi g'oyalarni joriy qilishingiz kerak. Iste'molchilar barqaror substansiya emas, ularning talablari va ehtiyojlari doimo o'zgarib turadi va siz bu o'zgarishlardan xabardor bo'lishingiz kerak.
- Marketing tadqiqoti. Bozorni tahlil qilgandan keyingina samarali marketing harakatini amalga oshirishingiz mumkin.
- Oʻzingizga eslating. Kompaniya faoliyatini iste'molchilar bilan uzoq muddatli hamkorlikka yo'n altirish zarur, shuning uchun butun korporatsiyaning esda qolarli logotipi, shiori va imidjini unutmang.
Sakkizta harakat
Mijozlarni jalb qilish uchun kompaniyalar koʻpincha quyidagi amallardan foydalanadi:
- "Sovuq" mijozlarning ma'lumotlar bazalariga qo'ng'iroq qilish. Bu sizga ma'lum bir mahsulotga ehtiyoj bor-yo'qligini aniqlash, shuningdek, assortimentingiz haqida aytib berish imkonini beradi.
- Hamkorlik dasturlari. Savdoni oshirish uchun Internet tobora ko'proq foydalanilmoqda, kompaniyalar sheriklarning yordamiga murojaat qilishadimaqsadli auditoriyaga erishish va reklama ma'lumotlarini tarqatishda yordam beruvchi dasturlar.
- Asortiment va narxlar. Savdo mavsumini kuzatib borish juda muhimdir. Albatta, xaridorga yil davomida kerak bo'ladigan tovarlar bor, lekin ular ham borki, ular faqat ma'lum bir davrda talab qilinadi. Shuning uchun, mavsumda foydasiz qolmaslik uchun siz assortimentni o'zgartirishingiz, narxlarni pasaytirishingiz yoki aksiya o'tkazishingiz mumkin.
- Mahalliy sotuv. Agar korporatsiya tarmog'ida mijozlar chetlab o'tadigan, ya'ni eng kam foyda keltiradigan do'kon bo'lsa, mahalliy savdo ajoyib marketing hiylasi bo'ladi. Bu doʻkonda tovarlar sotilishi haqida xaridorlarni oldindan xabardor qilish kerak.
- Reklama va lotereyalar. Bepul sovg'adan bosh tortadigan bunday odam yo'q. Shuning uchun, keyingi reklama bilan o'yinlarni o'tkazish muhimdir. Ushbu marketing hiylasi ijtimoiy tarmoqlarda juda mashhur boʻlib, unda mahsulot yoki xizmat chizmasiga kirish uchun reklama postini baham koʻrishingiz kerak.
- Ijtimoiy tarmoqlarda faol.
- Yangi mahsulotlarni joriy etish. Inson shunday mavjudotki, u oxir-oqibat bir xil mahsulotdan charchaydi, shuning uchun siz g'ayrioddiy, qiziqarli, talab qilinadigan va foydali narsalarni yaratish haqida g'amxo'rlik qilishingiz kerak.
- Kupon xizmati. Potentsial mijozlarga chegirma kuponlarini taklif qiling.
Reklama
Bunday marketing harakatlari har bir tadbirkorga ma'lum. Siz hatto bu janrning klassikasi deb ayta olasiz. Lekin taniqli firma bo'lish uchun, buyetarli emas. Siz faqat marketing bilan uzoqqa bormaysiz, reklamaga e'tibor berish juda muhim va buning uchun o'z sohangiz bo'yicha mutaxassisni jalb qilganingiz ma'qul. Agar tadbirkor marketing funktsiyalarini mustaqil ravishda bajara olsa, unda reklama - bu elitaning nasibasi.
Marketing va reklama dastlab bir-birini toʻldiruvchi hodisalardir: marketing yordamida siz mijozlarning ehtiyojlarini aniqlashingiz mumkin, reklama esa ularga eʼtibor qaratadi. Brend qanday imidjga ega bo'lishiga qarab, sotuvlar soni ortadi yoki kamayadi. Har bir reklama kampaniyasi qanday mahsulot va kimga mo'ljallangan degan savolga javob berishi kerak. Misol uchun, 25 yil oldin Leo Barnett kovboy tasviriga ega bo'lgan Marlboro sigaretlari uchun reklama yaratdi. Hatto bugungi kunda ham ular dunyodagi eng ko'p sotilgan deb hisoblanadi.
Shunday qilib, marketing va reklama bir-birini sifat jihatidan toʻldirishi, iloji boricha koʻproq xaridorlarni jalb qilishi kerak. Ushbu "oshxona" qanday ishlashini tushunish uchun mahsulot yoki brendni ilgari surishning bir nechta mashhur misollarini keltirish yaxshiroqdir. Shunda savdo va reklamada marketing harakati qanchalik muhimligini tushunish mumkin bo'ladi.
Tuya hujumi
Camel o'zining nostandart marketing harakati bilan mashhur bo'ldi. Chekuvchi Amerikani yangi tamaki mahsuloti bilan ajablantirish qiyin edi, ammo sotuvchilar taslim bo'lishmadi. Bir yaxshi tongda Amerika Qo'shma Shtatlarining barcha shaharlarida bir so'z bilan g'ayrioddiy e'lon paydo bo'ldi: "Tuyalar". Bir hafta o'tgach, ularning o'rnini bundan kam bo'lmagan qiziqarli e'lonlar egalladi: "Tuyalar kelmoqda".
Sigaretalar bozorga chiqishidan bir kun avval etiketkalar yana oʻzgartirilib, nihoyat, odamlarda qiziqish uygʻotdi. Endi e'lonlar o'chirildi: "Ertaga shaharda tuyalar Osiyo va Afrikadagidan ham ko'p bo'ladi!" Sigaret bozorga chiqqan kuni yana o‘sha e’lonlar o‘zgartirildi: “Tuya sigaretlari allaqachon shaharda”. Bu xabar qiziquvchanlikdan kuchaygan taranglikni olib tashladi, amerikaliklar bunday yakundan kulishdi va yangi sigaretlarni ishtiyoq bilan sinab ko'rishdi.
Batareya oʻlmagan
Red Bull ham mashhur marketing hiylasi bilan mashhur bo'ldi. Ushbu kompaniya bozorda birinchi marta paydo bo'lganida, energiya va tonik ichimliklar o'rnini Molson, Pepsi, Labatt va Coca-Cola brendlari egallagan. Albatta, bu mahsulotlar sof energiya emas edi, lekin reklamada tonik effektga ishoralar bor edi.
Reklama tashviqotchisi Ditrix Mateschnitz standart marketing hiyla-nayranglari yordamida bu gigantlar bilan bir qatorda turish mumkin emasligini juda yaxshi bilardi. Shuning uchun quyidagilar taklif qilindi: qutining hajmini kamaytirish va uni zaryadlanganiga ishora qiluvchi batareyaga o'xshatish va, albatta, narxni ikki baravar oshirish. Shuning uchun reklama kampaniyasi qimmat emas edi va bunday "batareyalar" eng nostandart joylardagi do'konlarga joylashtirildi (ammo bu an'ana hozirgi kungacha saqlanib qolgan).
Shuningdek, Mateshnits talabalar binolari yonida ichimlik qutilarini bepul tarqatishni taklif qildi, bu amalda vahali ham. Bundan tashqari, kompaniya yoshlarning turli tadbirlariga homiylik qiladi, talabalar energetik ichimliklarni aroq bilan aralashtirishni afzal ko'rishlari haqida xushmuomalalik bilan sukut saqlaydi.
Natijada, marketologlar bozorda mahsulotning mustaqil pozitsiyasiga ega boʻlishdi va ularni boshqa ichimliklardan ajratib turadigan oʻz oʻrnini yaratdilar.
Sotuvlarni oshirish
Sotishni oshirish uchun qiziqarli marketing hiylasidan Alkaseltzer foydalangan. O'tgan asrning 60-yillarida televizor ekranlarida reklama paydo bo'lib, ular suvga bir emas, ikkita tabletka tashlashni boshladilar. Natijada sotuvlar soni ikki baravar oshdi.
Shuningdek, savdo hajmini oshirish uchun siz reklama kampaniyalarini iste'molchilar ehtiyojlariga to'g'ri yo'n altirishingiz va chet eldan yangi mahsulot keladigan mamlakat mentalitetini tushunishingiz kerak. Masalan, 1992 yilda ichki bozor peshtaxtalarida Snickers bar paydo bo'ldi. Avvaliga u tushlik yoki kechki ovqatni almashtira oladigan gazak sifatida e'lon qilingan. Biroq, ichki iste'molchi shokoladli bar sho'rva o'rnini bosishini tushunmadi, shuning uchun bar choy uchun shirinlik sifatida sotib olindi. Ushbu holatni ko'rgan marketologlar o'zlarining reklama strategiyasini o'zgartirib, uni o'smirlarga qaratishdi. Bu bolalar sho'rvalarni yoqtirmaydilar, lekin shirinliklarni yaxshi ko'radilar. Ushbu marketing to'ntarishi mahsulot muvaffaqiyatli bo'ldi.
Boshqa marketing xususiyatlari
O'tgan asrning 80-yillarida hozirgi mashhur Timberland kompaniyasi og'ir kunlarni boshdan kechirgan edi. Nasoslar, garchi ular yuqori sifatli, qulay va arzon bo'lsa ham, yomon sotib olindi. Keyin kompaniya oddiy va samarali qaror qabul qildi: narxni raqobatchilarnikidan yuqoriroq qilib qo'ying. Natijada sotuvlar ko'paydi, chunki mahsulot qanchalik qimmat bo'lsa, u shunchalik ma'qul bo'ladi.
Dyuar viskisini sotishda Tomas Dyuar ishlatgan qiziqarli marketing hiylasi. 19-asrda Londonda konyak, rom va jin kabi ichimliklar mashhur edi. Viski sotish foydasiz va juda qiyin edi. Dewar brendining asoschisi Devar mijozlarni jalb qilish uchun juda kutilmagan qadam tashladi.
Tomas pablarga borgan va Dyuar viskisi sotuvda yoki yoʻqligini soʻragan xaridorlarni yolladi. Albatta, bu ichimlik mavjud emas edi va soxta xaridorlar umidsizlikka tushib qolishdi. Biroz vaqt o'tgach, Tomas Dyuarning o'zi pablarda paydo bo'lishni boshladi va viski yetkazib berish bo'yicha shartnoma tuzishni taklif qildi. Ikki yillik ish davomida uning aylanmasi 10 barobar o'sdi.
Toʻliq xato
Biz faqat marketing harakatlariga misollar keltirdik. Albatta omad. Ammo bunday tadbirlar har doim ham muvaffaqiyatli emas. Hatto eng yirik va eng mashhur kompaniyalar ham vaqti-vaqti bilan bozorga kerakli foyda va muvaffaqiyat keltirmaydigan mahsulotni olib kelishadi. Bu ko'p sabablarga ko'ra sodir bo'ladi, lekin ko'pincha marketologlar kichik narsalarga e'tibor bermasliklari sababli, bunday xatolar keyinchalik halokatli bo'ladi.
Bir paytlar hatto Apple ham "burab qo'ygan". 2010 yilda u Ping musiqiy hamjamiyat tarmog'ini ishga tushirdi. Stiv Djobs ushbu xizmat iTunes musiqalarini tinglash uchun birinchi raqamga aylanishiga ishontirdi. To‘g‘ri, bu xizmat Twitter va Facebook bilan raqobatlasha olmadi.
iTunes foydalanuvchilarisizPing ijtimoiy tarmog'ining ishga tushirilishi ayniqsa g'ayratli bo'ldi. Sevimli san'atkorlaringizning ijodiy yutuqlari va jamoat hayotini kuzatish, shuningdek, do'stlarning musiqiy didlari qanday o'zgarib borayotganini va shaxsiy jadvallarini yaratishni kuzatish mumkin edi. Ishga tushirish kuni 3-sentabr edi, kompaniya vitse-prezidenti Eddi Kyu iTunes foydalanuvchilarining uchdan bir qismi allaqachon Ping-ga qo'shilganligini e'lon qildi. Ammo masala bundan uzoqqa bormadi. Ertasi kuni ijtimoiy tarmoqda juda ko'p spam va musiqachilarning soxta profillari paydo bo'ldi. Jurnalistlar ham bu xizmatga sovuqqonlik bilan munosabatda bo'lishdi. Muvaffaqiyatsizlik hatto 2010-yilda ham yaqqol namoyon bo'ldi: Ping san'atkorlarini ro'yxatdan o'tkazmagan, o'ndan kam mamlakatlarda mavjud edi va Facebook bilan qo'shilmagan, chunki Tsukerberg og'ir shartlar qo'ygan (yoki Djobs shunday deb o'ylagan).
Aqlsiz azobda Ping 2012 yilda muvaffaqiyatsiz deb e'lon qilinmaguncha yana ikki yil davom etdi. Ijtimoiy tarmoq 30-sentabr kuni tinchgina vafot etdi va ortda xayrlashuv xabarini qoldirdi: “Pingga qiziqishingiz uchun rahmat. Biz endi yangi foydalanuvchilarni qabul qilmayapmiz.”
Muvaffaqiyatsiz yangi kola
Coca-Cola kompaniyasi ham xaridorlar sonini ko'paytirishga urinib, mag'lubiyatga uchradi. 1980-yillarning oʻrtalarida 20-asrning eng muvaffaqiyatli savdo menejeri hisoblangan Roberto Gazuete Coca-Cola oʻrnini “Yangi Kola” bilan almashtirishga urinib, “bosh ahmoq” sifatida tanildi.
Asosan, bu toʻgʻri bajarildi: Yangi kola yuzlab tatib koʻrishdan oʻtdi, natijalari uning biroz shirinroq ekanligini koʻrsatdi.ta'mi iste'molchilar bilan muvaffaqiyat kaliti bo'lishi shubhasiz. Ammo kompaniya yangi kola eskisini doimiy ravishda almashtirishini e'lon qilgach, mijozlar ularga tanlov berilmagani uchun isyon ko'tarishdi. Ular yangi ichimlik sotib olishni to‘xtatdilar.
Skelet
Danone shiori juda qiziq: "Skeletingizga ehtiyot bo'ling, bolalar". Hech qanday yomon narsa yo'qdek tuyuladi, lekin achitilgan sut mahsulotlariga bosh suyagi, skeletlari va suyaklari chizilgan bo'lsa, bu juda gotikadir. Danone kompaniyasi vakillari bunday dizayn va shior rus o'smirlarini o'ziga jalb qiladi deb ishonishgan, ammo "dahshatli" yogurtlar unchalik ishtiyoq uyg'otmagan.
Bundan ham yomoni: bunday qadoqlash asosiy maqsadli auditoriyaning ota-onalarini qo'rqitdi. Moskvada yashovchi bir kishi hatto Danonega qarshi sudga da'vo arizasi bilan murojaat qilib, bola ruhiyatiga halokatli ta'sir ko'rsatadigan mahsulot ishlab chiqarishni to'xtatishni talab qildi. Rus pravoslav cherkovi ham bundan g'azablangan, chunki bunday qadoqlash o'liklarga nisbatan g'azablangan. Keyinchalik, Ijtimoiy reklama etikasi bo'yicha ekspert komissiyasi unga qo'shildi va kompaniyani Rossiyada ushbu brendni ishlab chiqarishni to'xtatishga ishontirdi.
Ta'kidlash joizki, bu Danone birinchi marta ichki bozorga kiradigan mahsulotlar nomini o'tkazib yuborayotgani yo'q. 90-yillarda "Bledina - bu sizning bolangizga kerak bo'lgan hamma narsa" bolalar ovqatlarini reklama qilish shiori butun mamlakat tomonidan takrorlangan, faqat ota-onalar o'z chaqaloqlari uchun "odobsiz" mahsulotni sotib olishni xohlamaganlar.
Har qanday marketing harakati oldindan tayyorgarlikni talab qiladi. Siz bozorni, iste'molchi ehtiyojlarini va hatto diqqat bilan o'rganishingiz kerakkir yuziga tushmaslik uchun alohida hududning mentaliteti. Kichkina boshlash katta cho'qqilarni zabt etishi mumkin, ammo buning uchun omadga tayanmasdan mehnat qilish kerak.
