Iqtisodiyotning rejali yo’nalishdan bozor yo’nalishiga o’tishi muqarrar ravishda raqobatning shakllanishiga olib keldi. Ushbu hodisa korxonalar hayotida nimani o'zgartirdi? Bugun ular raqobatbardosh mahsulot ishlab chiqarishga majbur. Bu har qanday kompaniyaning muvaffaqiyatli ishlashi, shuningdek uning foydasi uchun zarur shartlardan biridir. Korxona oldida turgan bunday muhim vazifalarni hal qilish uchun marketing xizmati paydo bo'ldi va o'zining jadal rivojlanishini oldi. Uning faoliyati turli yo'nalishlarda olib boriladi.
Bu marketing tadqiqotlari va narx siyosatining asosiy yoʻnalishlarini ishlab chiqish, aksiyalarni tashkil etish hamda buyurtmalar bazasini shakllantirish. Biroq, ushbu xizmatlar faoliyatidagi eng muhim yo'nalishlardan biri hamon bozorda tovarlarni ilgari surishdir. U foyda olish maqsadida kompaniya taklif qilayotgan mahsulot haqida xaridorlarda sub'ektiv tasavvurni shakllantirishni nazarda tutadi.
"Mahsulotni ilgari surish" tushunchasining ta'rifi
Nimamarketing xizmatlari vakillari ushbu atamaga murojaat qilishadimi? Tovarlarni ilgari surish deganda sotish darajasini oshirishga qaratilgan bunday faoliyat tushuniladi. Shu bilan birga, uning samaradorligi iste'molchilar, sheriklar va xodimlarga kommunikativ ta'sirning natijasi bo'ladi. Shunday qilib, mahsulotni reklama qilish deganda kompaniyaning o'zi va uning mahsulotlari haqida ma'lumotni potentsial va haqiqiy iste'molchilarga etkazish, shuningdek, mijozlarni taklif etilayotgan mahsulotlarni sotib olish zarurligiga ishontirishni o'z ichiga olgan har qanday faoliyati tushunilishi mumkin.
Hozirgi sharoitdan kelib chiqib, kompaniyalar nafaqat bevosita iste'molchilari bilan aloqalarni boshqaradi. Ular buni tovarlarni sotib oluvchi va sotuvchi vositachilar bilan, shuningdek, davlat idoralari, aktsiyadorlar va keng jamoatchilik bilan qilishlari kerak. O‘zaro hamkorlik jarayonida ishtirok etayotgan bu odamlarning barchasi manfaatdor tomonlar tushunchasida birlashgan.
Aksiyaning oʻzi savdoni ragʻbatlantiradigan va sodiq mijozlar auditoriyasini yaratuvchi faoliyat sifatida tushuniladi. Ushbu iqtisodiy kontseptsiyaning mohiyatini tavsiflash uchun bozorda mavjud bo'lgan munosabatlarning oddiy modelini ko'rib chiqishimiz mumkin. Demak, sotuvchilar va xaridorlar o‘rtasida har qanday mahsulotning pulga ayirboshlanishi sodir bo‘ladi. Shu bilan birga, tomonlar axborot almashadilar. Bu marketing kommunikatsiyalari. Ular nafaqat ilgari surish vositasi, balki mavjud bozor munosabatlari jarayonini ishga tushiruvchi va tezlashtiruvchi katalizator hamdir. Bu holda marketing faoliyati bo'ladihatto eng yangi yuqori texnologiyali mahsulotni sotish mumkin emas. Shu bilan birga, reklama sotishni amalga oshirishga qaratilgan har qanday aloqa shaklida ifodalanishi mumkin. Ammo bu marketing faoliyatining vazifalari nafaqat yangi mahsulot haqida ma'lumot berishni o'z ichiga oladi. Reklama iste'molchiga ham ta'sir qiladi.
Bundan keyin mijoz darhol xarid qilish zaruratini shakllantirishi kerak. Bu savdoni rag'batlantirish kabi reklama vositasining mas'uliyati. Marketing faoliyatining ahamiyati, ayniqsa, deyarli har bir sohada sodir bo'ladigan mahsulot innovatsiyalarining o'sishi tufayli ortib bormoqda. Bu vazifa, shuningdek, yuqori texnologiyali mahsulotning bozorga chiqarilishi oldindan aytib bo'lmaydigan iste'molchilarning reaktsiyalari bilan bog'liqligi sababli ham murakkab.
Tovar va xizmatlarni reklama qilish kompaniya va uning mahsuloti nufuzi haqidagi tasavvurni yaratishga yordam beradi. Agar tashkilot yuqori texnologiyalar sohasida ishlayotgan bo'lsa, unda to'g'ri joylashtirish bilan innovatsion korxona imidji yaratiladi.
Potentsial xaridorlarni mahsulotning xususiyatlari haqida xabardor qilish ham muhimdir. Rag'batlantirish tufayli mijozlar ongida o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lgan mahsulot tasvirini shakllantiradi. Umuman olganda, bunday tadbirlar kompaniya atrofida mahsulot sotish uchun qulay axborot muhitini bosqichma-bosqich shakllantirishga yordam beradi. Shuning uchun ham shunday xulosaga kelish mumkinki, tovarlarni ilgari surish marketing faoliyatida asosiy rollardan biri hisoblanadi. Shu bilan birga, ushbu yo'nalishning asosialoqa.
Yechilishi kerak boʻlgan muammolar
Takvim maqsadlari qanday? Ushbu turdagi faoliyat oldida turgan umumiy muammo talabni rag'batlantirishdir. Ya'ni, sotish darajasi ko'tarilishi yoki bir xil darajada saqlanishi kerak (u tushgan taqdirda). Biroq, bu global maqsadni ikkiga bo'lish mumkin.
Bularning birinchisi tovarlarni sotish bo'lsa, ikkinchisi korxona imijini yaxshilashdir. Ushbu shaxsiy maqsadlarning har biri talabni rag'batlantirishga olib keladi, ya'ni sotishga qaratilgan. Ammo ular orasida farqlar ham bor. Birinchi holda, ma'lum bir mahsulotga bo'lgan talab rag'batlantiriladi. Ikkinchi yo'nalishga kelsak, u korxona imidjini, uning tovar belgisini va tovar belgisini targ'ib qiladi. Kompaniyaning ijobiy imidjini yaratgan taqdirda, xaridor bu haqda o'z fikrini nafaqat ma'lum bir model bilan, balki ushbu brendning barcha mahsulotlari bilan bog'laydi. Shuning uchun mahsulotni ilgari surishning ikkinchi maqsadi yanada kengroqdir. U u yoki bu mahsulot yoki xizmatni sotish vazifasini bajaradi, balki korxona taklif qilayotgan hamma narsaga talabni rag'batlantiradi.
Asosiy funksiyalar
Mahsulotni ilgari surish orqali marketing quyidagilarga erishadi:
1. Iste'molchilarni mahsulot va uning parametrlari haqida xabardor qiladi. Bu funksiya marketing uchun juda muhimdir. Axir, mahsulotning raqobatdosh afzalliklari, shuningdek, u bilan bog'liq innovatsiyalar, xaridor ular haqida bilmaguncha, mutlaqo ma'nosizdir. Bunday ma'lumotlarni taqdim etishto'g'ri auditoriya va eng muhim reklama funktsiyasini bajarishni anglatadi.
2. Obro'-e'tibor, innovatsiya va arzon narxlar imidjini yaratadi. Bu erda asosiy so'z "tasvir" dir. Marketing faoliyati iste'molchilarda mahsulot to'g'risida uni umumiy mahsulot assortimentidan ajratib turadigan shunday tasavvurni shakllantirishga qaratilgan. Shu bilan birga, mahsulot sifati ko'rsatilgan, u mavjud bo'lganidan sezilarli darajada ustundir.
3. Taklif etilayotgan mahsulotning mashhurligini qo'llab-quvvatlaydi. Bu xususiyat iste'molchilarga ma'lum bir mahsulot hayotidagi ehtiyoji va ahamiyatini eslatish uchun mo'ljallangan.
4. Mahsulot yoki xizmatlar haqidagi stereotipik tasavvurni o'zgartiradi. Janubiy Koreyaning “Samsung” korporatsiyasi uskunasining xizmat qilish muddatini ko‘paytirish bu yondashuvga misol bo‘la oladi. Buning asosida yaratilgan reklama kampaniyasi iste'molchilarni uning qurilmalari sifati bo'yicha yaponiyaliklardan kam emasligiga va shu bilan birga arzonroq narxlarga ega ekanligiga ishontirish uchun mo'ljallangan.
5. Marketing tizimida ishtirok etuvchilarni rag'batlantiradi. Yetkazib beruvchilar o'z mahsulotlarini yakuniy iste'molchilarga emas, balki vositachilarga sotgan taqdirda, marketing xizmatlari yakuniy talabga e'tibor qaratishi kerak.
6. Qimmatroq mahsulotlarni ilgari suradi. Ba'zan, agar tanlangan mahsulot yoki xizmat yangi noyob sifatga ega bo'lsa, xaridor uni sotib olishi uchun uning narxi hal qiluvchi omil bo'ladi.
7. Kompaniya haqida foydali ma'lumotlarni tarqatadi. Ko'pincha bunday marketing hiylasi yashirin reklama deb ataladi. Bunga homiylik va homiylik, ijtimoiy loyihalar va boshqalar kiradi.
Rag'batlantirish strategiyasi
Marketing guruhlari mahsulot va xizmatlarni ilgari surish uchun kommunikatsiyalarni rivojlantirishga qanday yondashadi? Ushbu yo'nalishdagi birinchi qadam maqsadli auditoriyani (TA) aniqlashdir. Shundan so'ng, kerakli javob aniqlanadi, bu ko'pincha sotib olishdir. Keyingi murojaat matni. Bu xaridorlarning e'tiborini jalb qilishi, ularning qiziqishini ma'lum vaqt davomida ushlab turishi, shuningdek, xarid qilish istagini uyg'otishi va harakatga undashi kerak.
Keyingi, xizmatlar bozorida tovarlarni ilgari surishda yakuniy bosqich keladi. Bu muayyan maqsadli auditoriya uchun xos bo'lgan eng samarali aloqa kanallarining ta'rifidir.
Jahon amaliyotida ATL va BTL texnologiyalariga boʻlinish mavjud. Ulardan birinchisining nomi inglizcha chiziq ustidagi so'zlarning qisqartmasi. ATL-texnologiyalari marketing kommunikatsiyalarining butun majmuasidir. Ularga klassik (an'anaviy) reklama turlari kiradi, ular uchun radio, matbuot va televidenie ishlatiladi. Bunga ichki, tashqi va bosma reklama ham kiradi.
BTL atamasi tovarlarni namoyish qilish bilan bog'liq texnologiyalar sifatida tushuniladi. Bunga voqea va to'g'ridan-to'g'ri marketing, shuningdek, PR kiradi. Bundan tashqari, ATL-texnologiyalari bilvosita savdoni rag'batlantirish va BTL - to'g'ridan-to'g'ri. Oxirgi variant xaridor bilan bevosita muloqotni o'z ichiga oladi.
Bundan tashqari, ATL va BTL o'rtasidagi farqlar quyidagilardan iboratvazifalar. Shunday qilib, birinchi texnologiyalar yordamida kompaniya brend yaratadi, afsonani ixtiro qiladi, shuningdek, iste'molchilar o'rtasida uyushmalar yaratish texnikasidan foydalanadi. BTL texnologiyalariga kelsak, ular real hayotda brend xarakterini namoyish qilish uchun yaratilgan.
Savdo strategiyasi
Kompaniyaning marketing bo'limiga yangi mahsulotni ilgari surish uchun yana nima kerak? Buning uchun siz to'g'ri savdo strategiyasini tanlashingiz kerak. Eng ko'p ishlatiladigan uchta tur mavjud. Bu:
- TORT. Ushbu strategiya yordamida mahsulotlar mavjud tarqatish zanjiri orqali sotiladi. Shu bilan birga, xaridorlarning yakuniy talabi rag'batlantiriladi.
- PUSH. Ushbu reklama strategiyasi savdo xodimlari va vositachilarni rag'batlantirish orqali mahsulotni belgilangan savdo zanjiri bo'ylab surish imkonini beradi.
- Aralash. Ushbu strategiya oldingi ikkitasining elementlarini birlashtiradi. U qo'llanilganda, bozorda sotish vositachiga ham, iste'molchiga ham ta'sir qilish tufayli amalga oshiriladi. Yuqori texnologiyali mahsulotni reklama qilishda odatda aralash strategiya qo'llaniladi.
Amalga kiritish usullari
Marketing xizmati tanlagan strategiya turiga qarab, mahsulotni amalga oshirish usullarining kombinatsiyasi shakllanadi. Bunday holda, mahsulotni ilgari surishning to'rtta asosiy usulidan foydalanish mumkin. Ular oxirgi iste'molchiga ta'sir qilish uchun quyidagi vositalarni o'z ichiga oladi:
- reklama;
- jamoatchilik bilan aloqalar;
- sotuvni oshirish;
- shaxsiysavdo.
Ushbu elementlardan qaysi biri mahsulotni ilgari surish tizimida katta rol o'ynaydi? Savdoni rag'batlantirish aloqa marketingi aralashmasida alohida funktsiyani bajaradi. Agar shaxsiy sotuvlarni hisobga oladigan bo'lsak, unda mahsulot taqdimoti paytida e'lon qilinadigan narx birinchi o'ringa chiqadi. Bundan tashqari, reklama marketing xizmatlari va mahsulotni ilgari surish faoliyatining asosiy omili bo'lib, muvaffaqiyatga olib keladi, deb aytishingiz mumkin. Yetkazib beruvchilarning xaridlarga qiziqishini oshirish uchun jamoatchilik bilan aloqalar, ya'ni PR faoliyatini amalga oshirish zarur.
Keling, ushbu reklama vositalarini batafsil koʻrib chiqaylik.
Jamoatchilik bilan aloqalar
Mahsulotni reklama qilishning barcha turlarida qoʻllaniladigan ushbu element kompaniya daromadida asosiy rol oʻynaydi. Jamoatchilik bilan aloqalar (PR) nima? Bular kompaniya nufuzini va uning imidjini oshirishga qaratilgan harakatlar majmuasidan iborat faoliyatdir. Asosiy PP vositalari sifatida eng ko'p qo'llaniladigan usul - bu kompaniyaning o'zi, shuningdek uning mahsulotlari haqida yangiliklar lentalarida xabarning paydo bo'lishi. Ko'pincha korxona vakillari omma oldida chiqish qiladi, jurnal va gazetalarda uning faoliyati haqida maqolalar chiqadi. Ba'zan kompaniya jamiyatga foyda keltiradigan homiylik yo'lini oladi.
Ommaviy aloqalar - bu nafaqat potentsial va real mijozlar, balki kompaniya maqsadlarini amalga oshirishga ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan turli jamoat guruhlari o'rtasida kompaniyaga ijobiy munosabatni shakllantirish muammosini hal qiluvchi mahsulotni ilgari surish usullaridan biri..maqsadlar.
PR yordamida tovarlarni marketing reklamasi bir qator muammolarni hal qilish imkonini beradi. Avvalo, u tomonidan qo'llaniladigan jamoatchilik bilan aloqalar vositalari tufayli ular kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotni bozorda ilgari surish imkonini beradi. Bundan tashqari, bunday aloqalar matbuot yordamida amalga oshiriladi. Bu sizga raqobatchilarning do'stona hujumlaridan keyin kompaniya obro'sini tiklaydigan maqolani o'z vaqtida nashr qilish imkonini beradi. Bunday faoliyat sizga investorlar bilan mustahkam aloqalar o'rnatish imkonini beradi, shuningdek, kompaniya mas'uliyatini namoyish etadi. Va, eng muhimi, PR korxona manfaatlarini lobbi qiladi.
Agar PR faoliyatini marketing faoliyatining boshqa sohalari bilan solishtirsak, lekin u bir qator afzalliklarga ega. Avvalo, xaridorlar nazarida PR ma'lumotlar ishonchliligining ajoyib tuyg'usi bilan ajralib turadi. Bularning barchasi bunday nashrlar notijorat deb hisoblanadiganligi sababli mumkin bo'ladi. PR keng auditoriyani qamrab oladi, ular orasida reklamadan immunitetga ega bo'lgan odamlar kiradi. Ushbu marketing aloqasi kanali mahsulotni eng yorqin ranglarda etkazadi va shu bilan birga uning xususiyatlarini ob'ektiv baholash ko'rinishini yaratadi.
Reklama
Mahsulotni ilgari surishning ushbu vositasi har qanday yoʻnalishda naqd pulda taqdim etiladigan ommaviy aloqa shaklidir. Reklama tayyorlash va tovarlarni rag'batlantirish marketing xizmatlari faoliyatining muhim daqiqalari hisoblanadi. Shu bilan birga, maqsadli auditoriyaga ma'lumotlar pullik asosda taqdim etiladi.
Ushbu kommunikatsiya marketing kanalining asosiy xususiyatlari qanday? Reklama potentsial mijozlarning katta auditoriyasiga ta'sir qiladi. Bu ishonarli xarakterga ega, ammo qisqa vaqt ichida xaridorlarning mahsulot va kompaniya haqidagi tasavvurlarini o'zgartirishga qodir emas. Shuning uchun mahsulotni ilgari surishning bunday elementi iste'molchining taklif etilayotgan mahsulot va xizmatlarga ishonchini shakllantirish, shuningdek, afzal ko'rishni o'zgartirish uchun ko'proq vaqtni talab qiladi. Ushbu muammoni hal qilish uchun xaridorlar reklamani bir necha oy davomida eshitishlari kerak. Maqsadga erishgandan so'ng, kompaniya ushbu yo'nalishdagi faoliyatini kamaytirishi kerak. Biroq, allaqachon olingan effekt doimo saqlanib qolishi kerak.
Reklamaning asosiy xususiyatlaridan uning shaxssizligi va ekspressivligini aniqlash mumkin. Shu bilan birga, u faqat tomoshabinlar bilan monologga qodir. Muloqot va reklama bir-biriga mos kelmaydigan narsalar.
Ushbu marketing vositasining asosiy maqsadi nima? Reklama potentsial mijozni kompaniya mahsuloti bilan tanishtiradi va uni mahsulotni sotib olish zarurligiga ishontirishga qaratilgan. Bunda radiostantsiyalar va ommaviy axborot vositalari, plakatlar va bilbordlar, jurnal va gazetalardagi reklama bukletlar, televidenie va internet axborot tarqatish kanali bo'lib xizmat qiladi.
PR va reklamani solishtirganda, ikkinchisi oddiy iste'molchilarga tovarlarni targ'ib qilish (sotish) paytida zarur ekanligi ayon bo'ladi. PR kimga kerak? Bu mijozlari boshqa kompaniyalar yoki hatto hukumatlar bo'lgan kompaniyalar uchun juda mos keladi.
Shaxsiy sotish
Marketing faoliyatining bu komponenti nima? Shaxsiy savdo (yoki PP) kompaniya vakili va potentsial mijoz o'rtasidagi bevosita aloqada amalga oshiriladi. Agar mahsulotlar namoyish yoki qoʻshimcha tushuntirishlarni talab qilsa, u eng muhim reklama vositasiga aylanadi.
Shaxsiy sotish - bu sotuvlarni oshirish uchun ishlatiladigan juda moslashuvchan vosita. Axir kompaniya vakili xaridorni qiziqtirgan savollarga o‘z vaqtida javob berish imkoniyatiga ega, bu esa uning shubhalarini bartaraf etadi.
Shaxsiy sotish bir qator xususiyatlarga ega. Bu shaxsiy xususiyatga ega, chunki u sotuvchi va xaridor o'rtasidagi bevosita muloqotga qaratilgan. Bu mijozga kompaniyaga nisbatan ishonchli munosabatni shakllantirish va mavjud bo'lgan barcha kelishmovchiliklarni tezda hal qilish imkonini beradi. Bundan tashqari, sotuvchiga xaridordan muhim ma'lumotlarni olish imkonini beruvchi fikr-mulohazalar ham mavjud. Kelajakda bu mahsulot sifatini yaxshilash, shuningdek, mijozlar bazasini kengaytirishga ijobiy ta'sir ko'rsatishi mumkin.
Shaxsiy sotish juda qimmat reklama vositasi ekanligini yodda tuting. Undan foydalanish yuqori texnologiyali mahsulotni sotish bilan bog'liq operatsiyalarni amalga oshirishda, shuningdek, keng ko'lamli ilovalar uchun tovarlar sotib olishda foydalidir.
Sotuvni reklama qilish
Marketing kommunikatsiyalarining ushbu elementi distribyutorlarga yoki xaridorlarga qaratilgan. Shu bilan birga, qiziqishni yodda tutish kerako'z xodimlarining ishlarida.
Sotishni ragʻbatlantirish, masalan, kuponlar va namunalarni tarqatish, bepul mahsulot taqdimoti, mahsulot namoyishi, konferentsiyalar, bonuslar va kredit tizimlarida amalga oshiriladi. Ushbu savdo vositasining xususiyatlari orasida ular xaridor xarid qilganda olishi mumkin bo'lgan qo'shimcha foydani ta'kidlaydi. Ba'zan bu sovg'a, yaxshiroq shartnoma yoki qo'shimcha xizmat.
Savdoni ilgari surishning yana bir asosiy xususiyati uning axborot mazmunidir. Qoidaga ko'ra, aksiya tashkilotchilari keyingi imtiyozlarga ega bo'lish uchun mijozdan so'rovnomani to'ldirishni yoki aloqa ma'lumotlarini qoldirishni so'rashadi. Biroq, sotishni rag'batlantirish vositalari ko'pincha qisqa muddatli ta'sirga ega ekanligini yodda tutish kerak. Ularning asosiy maqsadi - bu yerda va hozir mahsulotni sotib olishga undash.
Barcha aksiyalar bir-birini toʻldiradi. Biroq, ularning har biri o'ziga xos rol o'ynaydi.
Shunday qilib, informatsion funktsiyani bajaradigan reklama keng maqsadli auditoriyani qamrab olishga qodir. Busiz shaxsiy savdoni amalga oshirish ancha qiyinlashadi. PR-dan foydalanish potentsial xaridorlarni kompaniyaning mahsulotning noyob xususiyatlari haqidagi da'volari haqiqatga ishontirish uchun zarurdir. Biroq, shaxsiy savdo bilan birga keladigan shaxsiy teginish va moslashuvchanliksiz reklama katta ta'sir ko'rsatmaydi. Bu holda ommaviy axborot vositalarida kompaniya haqidagi xabarning ta'siri o'tkazib yuborilishi mumkin. Rag'batlantirishga kelsaksotish, u reklama kampaniyasiga ajoyib qo'shimcha bo'lib xizmat qiladi. Qisqa muddatda uning yordami bilan sotuvlar sezilarli darajada oshadi.
