Har qanday ishlab chiqaruvchi o'z mahsulotini iloji boricha ko'proq sotishga intiladi. Bu daromadni oshirish uchun qilingan.
Bu, o'z navbatida, tovar va xizmatlarni ilgari surish zaruratini keltirib chiqaradi. Axir, mahsulot qanchalik sifatli bo‘lmasin, iste’molchi u haqida va uning xossalari haqida bilmagunicha, uning katta qismini sotishning imkoni bo‘lmaydi.
Tushuncha ta'rifi
Mahsulot reklamasi nima? Bu potentsial iste'molchilarga xarid qilish istagini uyg'otish uchun uning afzalliklari haqida ma'lumot berishni o'z ichiga olgan tadbirlar va ishlar to'plamidir.
Sotilayotgan mahsulotni ilgari surishda, agar ishlab chiqaruvchi yangi mahsulot chiqargan boʻlsa, savdo nuqtalarida yoki marketing tizimida qoʻllanilishi mumkin boʻlgan qisqa muddatli sxemalardan foydalaniladi. Bunday tadbirlarning maqsadi savdoni jonlantirish yoki oshirishdir. Bunga paketlar misol bo'lishi mumkinmijozlar uchun kutilmagan sovg‘alar, sovg‘alar, tanlovlar, chegirmali takliflar va hokazo.
Bundan tashqari, uzoq muddatli sxemalar ko'pincha tovarlarni ilgari surish uchun ishlatiladi. Masalan, ixtisoslashgan do‘konlarda biror narsa yoki qurilmani muntazam ravishda namoyish qilish shular jumlasidandir.
Aktsiyalar ijodiy reklama sa'y-harakatlarini o'z ichiga olgan faoliyatdir. Ular ommaviy axborot vositalarida ma'lumotni an'anaviy joylashtirishni emas, balki original xarakterdagi reklama mahsulotini yaratishni o'z ichiga oladi.
Shunday qilib, mahsulotni reklama qilish - bu mahsulot haqida ma'lumot berish, uni eslatish, xaridorlarni ishontirish va hokazolar uchun xizmat qiladigan har qanday aloqa shakli. Bunday tadbirlar xodimlar va hamkorlarga kommunikativ ta'sir ko'rsatishi tufayli savdo samaradorligini ham oshirishi mumkin.
Rag'batlantirish vositalari - bu marketing kommunikatsiyalari. Ular ishlab chiqaruvchidan boshlanib, maqsadli mijoz bilan tugaydigan butun mahsulotni ilgari surish jarayonini boshqaradigan vosita sifatida qaraladi.
Mahsulotni ilgari surishning maqsadlari iste'molchilarning javoblarini shakllantirish, jumladan:
- xarid tugallandi;
- xarid qilingan narsadan qoniqish hosil qilish;
- kompaniya va mahsulot haqida ijobiy ma'lumotlarni tarqatish.
Asosiy qadamlar
Mahsulotni reklama qilishni tashkil etishni piramida sifatida tasavvur qilish mumkin. Uning birinchi bosqichi “Bilim”dir. U ikkita bosqichni o'z ichiga oladi:
- Ogohlik. U xaridor tomonidan mahsulot (uning individual xususiyatlari va ishlab chiqaruvchining nomi) haqida birlamchi ma'lumotni olishni o'z ichiga oladi. Ushbu bosqichda mahsulotni ilgari surish yo'llari reklama va targ'ibotdir.
- Bilim. Ushbu bosqichda iste'molchi o'zini qiziqtirgan mahsulot haqida batafsil ma'lumot oladi, jumladan, texnik xususiyatlar.
Mahsulotni marketing targʻibotining ikkinchi bosqichi, ya'ni "Emotsiya" deb ataladigan tuzilmasi uch bosqichni o'z ichiga oladi. Ular orasida:
- Yaxshi niyat. Mahsulot iste'molchiga o'ziga xos xususiyatlar bilan yoqadi. Ishlab chiqaruvchi mavjud kamchiliklarni bartaraf etmoqda.
- Ushbu mahsulot yoki xizmat uchun afzal.
- Bu xarid qilish uchun toʻgʻri mahsulot ekanligiga ishonch.
Tovarlarni sotish va reklama qilishni tashkil etish "Xarid" deb ataladigan uchinchi bosqichda yakunlanmoqda. U piramidaning bitta, oltinchi pog'onasidan iborat. Bu iste'molchilarni narxlarni pasaytirish, sovg'alar va aktsiyalar shaklida xarid qilishga undaydi.
Asosiy funksiyalar
Ragʻbatlantirish – bu ikki maqsadli tadbirlar toʻplami. Uning yo'nalishlaridan biri iste'mol talabini faollashtirishdir. Bundan tashqari, kompaniyaga nisbatan ijobiy munosabatni saqlab qolish uchun mahsulotlarni ilgari surish jarayoni amalga oshiriladi. Shu bilan birga, bunday faoliyatga bir qator funktsiyalarni bajarish yuklangan. Bunga quyidagilar kiradi:
- Potentsial iste'molchilarga taklif etilayotgan mahsulot haqida ma'lumot yetkazish vauning asosiy parametrlari. Ishlab chiqaruvchining raqobatbardoshligi yuqori bo'lgan mahsulot va u bilan bog'liq har qanday innovatsiyalarga ega bo'lishi etarli emas. Iste'molchi mahsulotdan xabardor bo'lmaguncha uning sotuvi kerakli darajaga etib bormaydi. Unga to'g'ri ma'lumotni etkazish - targ'ib qilishning eng muhim funktsiyasi. Masalan, ultratovushli kir yuvish mashinasi faqat ishlab chiqaruvchi uning an'anaviy qurilmalardan ustunligini tushuntirsa va ushbu uskunaning egalari bu haqda o'zlarining ijobiy sharhlarini qoldirganlarida sotiladi.
- Kerakli tasvirni shakllantirish. Mahsulotni ilgari surish tizimidagi bu funksiya iste’molchilarda u haqida innovatsion texnologiyalardan foydalangan holda ishlab chiqarilgan va arzon narxga ega bo‘lgan nufuzli mahsulot sifatidagi imidjini shakllantirishga xizmat qiladi. Ko'pincha, bunday tasvir mahsulot yoki xizmatning haqiqiy iste'molchi mazmunidan oshib, ularni raqobatchilarning o'xshash takliflaridan ajratib turadi. Bular, masalan, qo'rg'oshin bo'lmagan plastik derazalar, pH 5, 5 va hokazo shampunlar bo'lishi mumkin.
- Mahsulotning mashhurligini doimo saqlab turish. Mahsulotni ilgari surishning bu funksiyasi xaridorlarga nima sotib olish taklif qilinayotgani ularning hayotidagi zarurati va ahamiyatini eslatish orqali amalga oshiriladi. Masalan, iste'molchilar Yangi yil uchun Coca-Cola ichimligi sotib olishni unutmasliklari kerak, chunki bayram faqat u bilan keladi.
- Mahsulotni qabul qilishning mavjud stereotiplarini o'zgartiring. Ba'zida xaridorlar mahsulot yoki xizmat haqida salbiy fikrda bo'lishadi, bu esa ishlab chiqaruvchi va etkazib beruvchining ularga bo'lgan umidlariga mutlaqo mos kelmaydi. Uchunbunday salbiy tendentsiyani bartaraf etish uchun maxsus reklama kampaniyasidan foydalaniladi. Janubiy Koreyaning “Samsung” korporatsiyasi tomonidan o‘z uskunalariga xizmat ko‘rsatish muddati 3 yilga oshirilgani bunga misoldir. Bu bilan u potentsial xaridorlarni u ishlab chiqarayotgan maishiy texnika sifati yapon firmalarinikidan kam emasligiga ishontirdi. Samsung jihozlarini sotib olishga turtki bo'lganligi uchun yaxshi xizmat ko'rsatadigan arzon narxlar edi.
- Tarqatish tizimiga kiritilgan barcha ishtirokchilarni rag'batlantirish. Agar tovarlar oxirgi iste'molchiga emas, balki vositachiga sotilsa, xaridlarni ko'paytirishning eng yaxshi yo'li reklama orqali talabni rag'batlantirish bo'ladi.
- Bozorga qimmatroq takliflarni chiqarish. Biror kishi sotib olish to'g'risida qaror qabul qilganda, mahsulot narxi har doim ham asosiy omil bo'lavermaydi. Iste'molchilar o'zlariga kerak bo'lgan mahsulotni o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lgan mahsulot sifatida qabul qilishlari muhimroqdir. Masalan, Tefalning qovurilgan kostryulkalari, yuqori narxiga qaramay, raqobatchilarnikidan olinadigan tutqich bilan ajralib turadi, bu esa ularni shkafga ixcham joylashtirish imkonini beradi.
- Korxona haqida qulay ma'lumotlarni tarqatish. Bu funktsiya homiylik, homiylik, ijtimoiy paketlar va boshqalar deb ataladigan narsaning natijasidir. Bunday targ'ibot o'zining ahamiyati bo'yicha eng oxirgi o'rinda turadi. Axir hech kim iste'molchini sifatsiz mahsulotni yuqori narxga, unga salbiy munosabatda bo'lishga majburlay olmaydi.
Yuqoridagi barcha funksiyalar mahsulotni reklama qilish majmuasidir. Uning ishlatilishi bilanishlab chiqaruvchi sotishni oshirishga muvaffaq bo'ldi.
Reklama
Mahsulotni ilgari surish marketingi - bu maxsus kommunikatsiyalarning ishlab chiqilgan dasturi. Bundan tashqari, bu maqsadda foydalaniladigan vositalarning har biri o'ziga xos xususiyatlarga ega va ma'lum miqdorda mablag' ajratishni talab qiladi.
Ko'p auditoriya bilan ishlash uchun ishlatiladigan mahsulotni ilgari surishning barcha usullaridan eng samaralisi bu reklamadir. Bu taklif etilayotgan mahsulot g'oyalarini taqdim etishning har qanday pulli shakli.
Reklama mavjud boʻlganligi bilan savdo hajmining oshishiga taʼsir qiladi. Gap shundaki, iste'molchilar har doim ommaviy axborot vositalarida "tashviqot qilingan" mahsulot yuqori sifatli bo'lishi kerak, deb hisoblashadi. Aks holda, kompaniyaning reklama uchun sarflagan xarajatlarini tushuntirish qiyin, bu esa keyinchalik o'zini oqlamaydi.
Rag'batlantirishning barcha usullaridan bu xaridorning ongi shakllanayotgan bosqichda juda yaxshi ishlaydi. Bundan tashqari, reklamadan foydalanganda ishlab chiqaruvchi butun mamlakat bo'ylab juda katta auditoriya bilan ishlash imkoniyatiga ega.
Ushbu reklama vositasining asosiy xususiyatlari:
- ommaviy xarakter (ma'lumotlar reklama to'g'risidagi alohida qonun bilan tartibga solinadi);
- ekspressivlik, bu mahsulot va ishlab chiqaruvchining samarali taqdimoti imkoniyatida o'z ifodasini topadi;
- nasihat qobiliyati;
- shaxssizlik (reklama - keng auditoriyaga monolog-manzil).
Barcha asboblardanmahsulotni reklama qilish eng uzoq muddatli hisoblanadi. Va bugungi kunda bu targ'ib qilishning eng ommaviy usuli. Reklama kabi vositani turli jihatlar nuqtai nazaridan ko'rib chiqish mumkin. Shu bilan birga, mahsulot haqida ma'lumot taqdim etishning bir necha turlari ajratiladi.
Kompaniya ichidagi reklama
Mahsulotni ilgari surishning bu usuli oʻz korxonasiga mutlaqo ishonishi kerak boʻlgan xodimlarga taklifdir. Kompaniyaga ijobiy munosabatda bo'lish maqsadida kompaniya ichidagi reklama doirasida muayyan ijtimoiy tadbirlar o'tkaziladi. Bunga quyidagilar kiradi:
- xodimlarga nafaqa tizimi;
- korxona tuzilmasini oqilona shaklga keltirish;
- rahbarlar va xodimlar oʻrtasida yaxshi munosabatlar oʻrnatish;
- birgalikda dam olishni tashkil etish;
- uniformalar va nishonlar;
- kompaniya oʻzining bosma nashriga ega.
Obroʻ yaratish uchun reklama
Mahsulotni ilgari surish bo'yicha marketing siyosatini olib boruvchi korxona o'zi haqida xaridorlarning ijobiy fikriga ega bo'lishi kerak. Buning uchun u obro'sini ko'tarishi kerak. Bu kompaniya ichidagi reklama bilan bevosita bog'liq bo'lgan maxsus turdagi reklama yordamida amalga oshiriladi. Buning uchun quyidagi vositalar qo'llaniladi:
- jurnalistlar bilan aloqa;
- kompaniya haqidagi ijobiy sharhlarni oʻz ichiga olgan ommaviy axborot vositalarida eʼlonlar;
- korxona uchun manfaat koʻzlagan viloyat va shahar hayotida ishtirok etish.
Savdoni kengaytirish uchun reklama
Aksiyatovar - taklif etilayotgan mahsulot to'g'risidagi ma'lumotlarni taqdim etishning asosiy faoliyati. Bundan tashqari, reklamani tashkil qilishda bozorni har tomonlama o'rganishga tayanish va quyidagi funktsiyalarning bajarilishini nazorat qilish kerak:
- korxona nufuzini yaratish;
- talabni rag'batlantirish;
- xaridorga mahsulot haqida kerakli ma'lumotlarni taqdim etish;
- sotish kafolati, shuningdek erishilgan hajmni qoʻllab-quvvatlash va kengaytirish;
- ishlab chiqaruvchiga va uning mahsulotiga ishonch uyg'otadi.
Savdoning turli bosqichlarida reklama
Yuqorida sanab o'tilgan funktsiyalardan tashqari, iste'molchiga etkazilgan mahsulot haqidagi ma'lumotlar sotilayotgan mahsulotning hayot aylanishining muayyan bosqichining maqsad va vazifalariga muvofiq bo'lishi kerak. Shunga asoslanib, quyidagi reklama turlari ajratiladi:
- Axborot. Ushbu turdagi reklama mahsulotni sotish bosqichiga to'g'ri keladi, u endigina bozorga chiqariladi. Bunday reklamaning asosiy maqsadi birlamchi talabni yaratish, shuningdek, xaridorni ushbu mahsulotni sotib olish mumkinligi haqida xabardor qilishdir.
- Nasihat. Marketing strategiyasidagi ushbu reklama mahsulotning hayot aylanishining ushbu bosqichida, kompaniya tanlangan talabni yaratishi va taklif qilingan mahsulotning maqsadli segmentdagi o'rnini mustahkamlashi kerak bo'lganda qo'llaniladi. Ishontiruvchi reklama – mahsulotning raqobatchilarga nisbatan eng yaxshi sifatlarini tushuntiruvchi maʼlumotlar taqdimoti.
- Estadi. Ushbu turdagi reklama mahsulot bozorda mustahkam o'rin olgan bosqichda qo'llaniladi. Bunday ma'lumotlar eslatib turadixaridorga mahsulot mavjudligi haqida va qo'shimcha ravishda kompaniya brendining obro'sini oshiradi. Kuchaytiruvchi reklama - eslatuvchi reklamaning bir turi. Uning maqsadi mahsulot egalarini qarorlarining toʻgʻriligiga ishontirishdir.
- Ijtimoiy. Ushbu turdagi reklama muayyan hududlardagi ijtimoiy muammolarni hal qilishga qaratilgan.
Nashrlardan foydalanish
Ragʻbatlantirish uchun maʼlumot joylashtirilishi mumkin:
- Tez bosishda. Bu gazetalar va varaqalardagi reklama bo'lib, ularning "hayoti" 1-2 haftadan oshmaydi. Axborotni bunday taqdim etishning afzalligi uning samaradorligi, katta auditoriyani qamrab olishi, arzonligi, formatlarning moslashuvchanligi va javoblarning soddalashtirilgan tizimidir. Kamchiliklardan ular past sifat, ikkinchi darajali o'quvchilar sonining kamligi, shuningdek, gazeta sahifalarida ko'plab boshqa reklamalarni ajratib ko'rsatishadi.
- Oʻrta davriy nashrlarga tegishli nashrlarda. Ushbu reklama bir oy davomida o'quvchilar e'tiborini tortadi. Uning afzalligi uzoq tiraj, yuqori sifatda, shuningdek, ma'lum bir iste'molchilar toifasiga ta'sir o'tkazish qobiliyatidadir. Bunday reklamaning kamchiliklari orasida gazetalarga qaraganda unchalik samarali emasligi, shuningdek, reklama narxining yuqoriligi.
- Matbuotda sekin davriy nashrlar sifatida tasniflangan. Bunga telefon ma'lumotnomalari va ma'lumotnomalari kiradi. Bunday reklamaning amal qilish muddati taxminan bir yil. Uning asosiy afzalligi nashrning uzoq vaqt davomida dolzarbligi va muhim ikkilamchi tirajlarda bo'lishidir. Kamchiliklar orasida past samaradorlik va eskirish mavjudma'lumot.
Televizion
Ushbu axborot manbasidagi reklama eng qimmat hisoblanadi. Qolaversa, vaqt cheklanganligi sababli televideniye orqali taqdim etilayotgan reklama narxi doimiy ravishda oshib bormoqda.
Mahsulotni ilgari surishning ushbu usulining afzalligi iste'molchilarni keng qamrovi, ma'lumotlarni mintaqalar bo'yicha segmentatsiyalash imkoniyati, sezilarli hissiy ta'sir va yuqori darajadagi e'tibordir. Kamchiliklar orasida sezilarli xarajat, to'yinganlik, maqsadli auditoriyaning zaif tanlanishi, shuningdek, iste'molchilarning Internetga qiziqishlari siljishi qayd etilishi mumkin.
Radio
Bunday reklamaning afzalliklari orasida uning nisbatan arzonligi, ommaviy auditoriya va mobil tarqatish bor. Minuslar orasida kontaktlarning o'tkinchiligi, diqqatni jalb qilishning past darajasi, shuningdek, ma'lumotlarni qayta-qayta topshirish zarurati bor.
Tashqi reklama
Mahsulotni ilgari surishning bu usuli bannerlar va bilbordlarni joylashtirishni nazarda tutadi. Transportda reklama ham qo'llaniladi. Ma'lumotni taqdim etishning ushbu usulining afzalligi uning kechayu kunduz ishlashi, kam raqobat, aloqalarning yuqori chastotasi, ko'pchilikning e'tiborini tortadi. Kamchiliklar orasida selektivlikning yo'qligi va samaradorlikni aniqlashda qiyinchilik bor.
Suvenir reklamasi
Ma'lumotni taqdim etishning bunday usuli katta e'tiborni tortadi. Bundan tashqari, daftarlar, ruchkalar, futbolkalar va boshqalarga joylashtirilgan yodgorlik reklamalari,Ikkilamchi auditoriya ham mavjud. Kamchiliklardan ma'lumotni joylashtirish uchun kichik joyni ajratib ko'rsatish mumkin, bunda faqat kompaniya nomi va uning logotipi ishlatiladi. Yodgorlik reklamasining kamchiligi uning cheklangan nashrida.
Internet reklama
Bu axborot taqdimotining bir necha turlarini oʻz ichiga oladi. Bular kontekstli, qalqib chiquvchi oynalar, ijtimoiy tarmoqlar, bannerlar va boshqalar.
Uning asosiy afzalligi - mahsulotga qiziqqan xaridorlar sonini hisoblash imkoniyatidir. Kamchiliklar orasida kontekstni ko'rishga xalaqit beradigan qalqib chiquvchi oynalarga nisbatan odamlarning salbiy munosabati ham bor.
Sotuvni reklama qilish
Bu kontseptsiya taklif etilayotgan mahsulotni sotib olish yoki sotishni rag'batlantiruvchi qisqa muddatli xarakterdagi rag'batlantirish choralarini nazarda tutadi. Savdoni rag'batlantirish - mahsulotni ilgari surish usullaridan biri bo'lib, u aksiyalar va chegirmalar kabi elementlarni o'z ichiga oladi. Ushbu marketing kommunikatsiyalari vositasining asosiy xususiyatlari quyidagilardir:
- ogohlik;
- jozibalilik;
- darhol sotib olish uchun turtki;
- iste'molchining reaktsiyasi.
Sotishni rag'batlantirish, mahsulotni ilgari surishning boshqa usullari kabi, o'zining afzalliklari va kamchiliklariga ega. Uning afzalliklari - mahsulotni amalga oshirishda moslashuvchanlikni, reklama va shaxsiy savdo bilan yaxshi integratsiyani ta'minlash. Bundan tashqari, savdoni rag'batlantirish darhol sotib olishga va bitimning jozibadorligi uchun sharoit yaratishga qaratilgan. JarayondaShu tariqa kompaniya chegirmalar va imtiyozlar ko‘rinishidagi rag‘batlantirishni joriy etish, ularni o‘zi amalga oshirishdan jiddiy zarar ko‘rmaydi.
Sotishni rag'batlantirishning kamchiliklari uning o'zgaruvchanligi va qisqa muddatliligi, muvaffaqiyatni aniqlashdagi qiyinchilik va yuqori xarajatlardir.
PR
Mahsulotni reklama qilishning barcha turlari orasida u alohida ajralib turadi. PR yoki jamoatchilik bilan aloqalar - bu mahsulotni shaxsiy bo'lmagan va to'lovsiz reklama qilish. U gazetalarda va boshqa bosma ommaviy axborot vositalarida sotilayotgan mahsulot to'g'risidagi tijorat ahamiyatga ega bo'lgan ma'lumotlarni tarqatish, shuningdek, uni televidenie, radio yoki sahnada qulay tarzda taqdim etish orqali ishlab chiqariladi. Qoida tariqasida, PR tadbirlarni moliyalashtiradigan va ularning homiylari bo'lgan taniqli shaxslardan keladi. Mahsulotni reklama qilishning ushbu shaklining asosiy xususiyatlari:
- ko'rgazmali;
- taniqli shaxsdan olingan ma'lumotni xaridor uchun ishonchliligi;
- keng auditoriyani qamrab oladi.
Ommaviy aloqalardan foydalanish odatda reklama va savdoni ragʻbatlantirish bilan birgalikda amalga oshiriladi.
Shaxsiy sotish
Mahsulotni reklama qilishning boshqa barcha turlaridan bu mahsulotning og'zaki taqdimoti bo'lib, u bir vaqtning o'zida bir yoki bir nechta xaridor bilan suhbat davomida amalga oshiriladi. Ushbu suhbatdan maqsad savdo qilishdir. Ushbu usulning o'ziga xos xususiyatlari:
- shaxsiy xarakter;
- sotuvchi va xaridor oʻrtasida ishonchli munosabatlar oʻrnatish;
- muhim darajaiste'molchining javobi.
Shaxsiy sotish oʻzining funksionalligi tufayli mahsulotni ilgari surishda muhim rol oʻynaydi. Bir tomondan, ular taklif etilayotgan mahsulot imidjini shakllantiradi va qo'llab-quvvatlaydi, boshqa tomondan, ular mijoz bilan fikr-mulohazalarga erishishga imkon beradi, bu sizga kompaniyaning savdosini tahlil qilish va keyingi kampaniyalarni tashkil etish rejalariga tuzatishlar kiritish imkonini beradi..
Kompaniya mahsulotlarni reklama qilishga qanday qaror qiladi? Muayyan marketing kommunikatsiya vositasini tanlash turli omillarga bog'liq bo'ladi. Ular orasida quyidagilar bor:
- firmaning moliyaviy imkoniyatlari;
- ishlatilgan reklama kanallari;
- sotilayotgan mahsulotning hayot aylanishi;
- kompaniyaning qabul qilingan marketing strategiyasi.
