Hozirgi bozor sharoitida iste'molchilarni mahsulot sotib olishga ishontirish juda qiyin. Ular yangi mahsulotlarga shubha bilan qarashadi va keng assortimentdan tanlash imkoniyatiga ega. Bundan tashqari, jamiyatga hurmatli odamlar ta'sir qiladi. Ular fikr etakchilari va boshqalarning tanloviga ta'sir qilishi mumkin. Hamma hollarda bozorning marketing tadqiqotlari o'tkazilmaydi. Xaridorlarning afzalliklarini bashorat qilish uchun faqat fikr yetakchilarining tanlovini bilish kifoya.
Shunday qilib, ta'sir qiluvchidan iste'molchiga to'g'ridan-to'g'ri reklama samarali marketing hisoblanadi. U ko'pgina zamonaviy kompaniyalar tomonidan qo'llaniladi va juda samarali. Maqolada biz “fikr yetakchilari” kimlar, ularning mahsulot reklamasidagi o‘rni va ahamiyatini ko‘rib chiqamiz.
Bu kim deyiladi?
Rahbar yuqori ijtimoiy mavqega ega shaxs hisoblanadi. U yaxshiroq ma'lumotga ega va boshqalarning tanloviga ta'sir qilishi mumkin.
Bu atama 1955 yildan beri mavjud. Birinchi marta u"Shaxsiy ta'sir" asarida tasvirlangan va P. Lazarsfeld va E. Katsning "Muloqotning ikki bosqichli oqimi to'g'risida" nazariyasiga asoslanadi. Bu nazariya ma'lum jamiyatdagi nufuzli shaxsni idrok etish filtri yordamida keng auditoriyaga axborot uzatish jarayonini tushuntiruvchi modellarning bir qismidir.
Tanlovning ta'siri bo'yicha birinchi tadqiqotlar Ikkinchi Jahon urushi paytida o'tkazilgan. Keyin oddiy askarlar ommaviy axborot vositalaridan ko'ra o'z ofitserlariga ko'proq ishonishi ma'lum bo'ldi. Keyingi tadqiqotlar va so'rovlar ko'pchilik respondentlarning qarorlari ularga ta'sir qiluvchi odamlarning fikriga bog'liqligini tasdiqladi. Fikr yetakchisi taniqli shaxs, rahbar, siyosatchi, olim va tadqiqotchi va hatto ona bo‘lishi mumkin.
Liderlarning shaxsiyat turlari
P. Lazarsfeld ishini sotsiolog R. Merton davom ettirdi. 1948 yilda u shahar aholisining shaxslararo ta'siri va muloqot xulq-atvorini o'rgandi.
Tajriba davomida fikr yetakchilarining ikki turi aniqlandi:
- Mahalliy.
- Kosmopolit.
Mahalliy rahbarlar ma'lum bir hududda uzoq vaqt yashagan odamlarni tasvirlashdi. Ular kundalik ishlarda (mansab, tarbiya, ta'lim) o'zlarini isbotladilar. Bular qo‘shnilar va tanishlar maslahat so‘rab murojaat qiladigan yetakchilar.
Kosmopolit lider - yaqinda shaharga ko'chib kelgan shaxs. U ko‘p sayohat qiladi, yetarlicha xorijiy tajriba to‘plagan. Shuning uchun u biznesdagi siyosat va xalqaro muammolarni tushunadi.
Ikkala tipdagi rahbarlar ham ijtimoiy hayotda faol. Ular doimo dolzarb vamatbuotni o'qing.
Nazariyaning kamchiligi: u mahalliy jamiyat uchun moʻljallangan, ammo globallashuv sharoitida u oʻzini oqlamadi.
Boshqa tasnifga koʻra, yetakchilar quyidagilarga boʻlingan:
- Monomorf.
- Polimorf.
Monomorf ta'sir qiluvchilar tor sohadagi mutaxassislardir. Ular o'z mutaxassisligi bo'yicha malakali va boshqa sohalarga ta'sir qilmaydi.
Polimorfik liderlar o'z ta'sirini hayotning turli sohalariga yoyishlari mumkin. Buning uchun ular shaxslararo aloqalar va kontaktlardan faol foydalanadilar.
Rahbarlar ommaviy axborot vositalariga qanday ta'sir qilishgan?
Olim P. Lazarsfeldning izlanishlari va fanga qoʻshgan hissasi ommaviy axborot vositalarining reklamaga boʻlgan yondashuvini oʻzgartirdi. Ma'lum bo'lishicha, ommaviy axborot vositalari bitta odamga kutilgan ta'sir ko'rsatmaydi. Ammo, agar siz ulardan fikr yetakchisi va potentsial iste'molchilar guruhi o'rtasida shaxsiy aloqa vositachisi sifatida foydalansangiz, ikkinchisining afzalliklariga ta'sir qilish va o'zgartirish mumkin.
Ommaviy axborot vositalaridagi oʻzgarishlar:
- endi muloqot jarayoni yetakchilarga qaratilgan;
- ommaviy axborot vositalari yordamida potentsial iste'molchilar va ular ishonadigan shaxslarning yaqinlashuvi mavjud;
- reklama shaxslararo muloqot tamoyillariga amal qiladi;
- marketingga ta'sir o'tkazuvchilarni jalb qilish yangi aloqa kanallarini yaratishdan ko'ra reklama uchun samaraliroq.
Rahbarlar jamiyat hayotida faol ishtirok etadilar, ular oʻz ahamiyatini anglab, oʻz qadriyatlarini ommaga yetkazishga harakat qiladilar.
Liderning xususiyatlari
Tadqiqotchi olimlar liderlar jamiyatning barcha jabhalarida borligini isbotladilar. Shunday qilib, ular ba'zi xususiyatlar bilan ajralib turishi kerak. Ta'sir qiluvchilarni qanday topish mumkin?
Siz quyidagi xususiyatlarga e'tibor berishingiz kerak:
- Faol hayotiy pozitsiya. Rahbarlar jamiyat hayotida faol ishtirok etib, “hamma joyda o‘z vaqtida bo‘lishga” harakat qiladilar. Ularning shaxsiy hayoti ham shiddatli va turli sohalarda faoliyat yuritadi.
- Kontaktlar tarmog'i. Bu xususiyat rahbarni boshqalardan ajratib turadi. Uning nafaqat ko'plab tanishlari bor, balki butun aloqalar tarmog'ini yaratadi. Shu bilan birga, u doimo hamma bilan aloqada bo'lib, unga yangi odamlarni jalb qiladi.
- Foydali ma'lumotlarni tarqatishga intilamiz. Rahbar ma'lumot va fikr so'ralganda boshqalarga yordam berishdan zavqlanadi. Ular o'z bilim va tajribalarini baham ko'rishga tayyor. Murabbiyning ongli roli kuchli odamlarga yoqadi.
- Ishonch. Rahbarlar doimiy ravishda yangi texnologiyalarni o'rganadilar va ular bilan tanishadilar. Bozorda yangi mahsulot paydo bo'lganda, ular darhol uni sinab ko'rishga va samaradorligini baholashga harakat qilishadi. Shunday qilib, agar ta'sir o'tkazuvchi yangi mahsulotga ijobiy baho bergan bo'lsa, savdo tendentsiyasi oshadi.
- Ulanish. Rahbar uchun har qanday muammoning yechimi yangi narsalarni o'rganish imkoniyatidir. Ular butun qalblari bilan jarayonga o'zlarini bag'ishlaydilar va barchaga bajonidil yordam berishadi.
Influencerlarning sevimli mashgʻulotlari yoki hatto bir nechtasi boʻlishi kerak.
Rahbarlarning boshqalarga ta'siri
Obroʻli shaxslar oʻz taʼsirini taʼsir orqali tarqatadilar"qor to'pi". Ular ma'lumotni biriga, ikkinchisiga va hokazo.
Ommaviy axborot vositalari fikr yetakchilari bilan ishlashda oʻz mahoratidan foydalanadi:
- Turli ma'lumot manbalarini baholang. Dunyo haqidagi o‘z fikrini shakllantirish uchun rahbar doimo barcha voqealardan xabardor bo‘lishi, ko‘rgan, eshitgan va o‘qiganidan foydalanishi kerak.
- Og'zaki muloqotni afzal ko'ring. Bosma va boshqa manbalardan tashqari, rahbarlar o'zlari ishonadigan boshqa odamlarning tavsiyalaridan ham keng foydalanadilar. Ular qiyin vaziyatlarda maslahat so'rashdan uyalmaydilar.
- Gʻoyalarni ixtiyoriy ravishda tarqating. Rahbarlar: “Biror narsani bilsang, boshqalarga ayt” shiori bilan yashaydi. Ular fidokorona o‘z fikrlari bilan o‘rtoqlashadilar va yordam berishdan xursandlar.
- Doimiy ravishda oʻzingizni yaxshilang. Rahbarlar doimo o'rganadilar va o'zgartirilishi mumkin bo'lgan mahsulotlarni afzal ko'rishadi. Agar mahsulot uzoq vaqt davomida o'zgarmas bo'lsa, unda yetakchi unga qiziqishni yo'qotadi.
- Turli manbalardan ma'lumot to'plang: bosma nashrlar, internet, ommaviy axborot vositalari, radio, boshqalarning fikri.
- Instinktlaringizga ishoning. Rahbarlar juda ko'p ma'lumotlarni osonlik bilan boshqaradilar. Ular ichki ovozi tufayli bilimlarni asosiy va ikkilamchiga ajratadilar.
Ijtimoiy tarmoqlarda yetakchilar
Kompaniyalar va brendlar ommaviy axborot vositalaridagi reklamadan ko'ra ko'proq ta'sir qiluvchilarni jalb qiladi. Marketingning muhim qismi ijtimoiy tarmoqlarda amalga oshirilishi kerak. Bu erda rahbarlar va ularning qarashlari muhimdir. Ammo ijtimoiy tarmoqlarda ta'sir o'tkazuvchini jalb qilish oson emas. Siz birinchi navbatda uni qiziqtirishingiz va uni mahsulotning ishonchliligiga ishontirishingiz, sinovdan o'tishingiz keraknamunalar va yangiliklar.
Avvaliga rahbarlar odatda har qanday mahsulotni tanqid qilishadi. Bu munozaralarda rezonansga olib keladi. Shuningdek, nufuzli odamlar xayriya va atrof-muhitga sodiq bo'lgan kompaniyaga ko'proq moyil.
Ijtimoiy tarmoqda fikr yetakchisi tomoshabinlarga yoqadigan xarizmatik shaxs, mashhur shaxs, ma'lum bir soha mutaxassisi bo'lishi mumkin. Ular mahsulot haqida toʻgʻridan-toʻgʻri yoki bilvosita gaplashishlari, qiziqarli voqeani aytib berishlari va hazillashishlari mumkin.
Kompaniyalar yetakchilar bilan koʻp jihatdan hamkorlik qiladi:
- Pulli postlar eng aniq variant.
- Sovgʻa uchun, yetakchi post uchun mahsulot koʻrinishida mukofot olganida.
- Kengaytirilgan daraja dunyodagi eng keng tarqalgan reklama amaliyotidir.
Hamkorlikning oxirgi turi tanlangan ta'sir o'tkazuvchilarni o'z sahifalarida fotosuratlar/videolar va mahsulot havolalari bilan bir necha marta joylashtirishni o'z ichiga oladi. Bunday reklama eng katta auditoriyani to'playdi.
Liderni qanday jalb qilish mumkin?
Ta'sir qiluvchilar yordamida mahsulot yoki xizmatni samarali sotish uchun siz ularni qanday jalb qilishni bilishingiz kerak.
Otoritetli shaxsni qanday qiziqtirish mumkin:
- Ma'lumotni o'tkazib yubormang. Barcha mumkin bo'lgan manbalarda bilim berishga harakat qiling, chunki faqat etarli ma'lumotga ega bo'lgan rahbar o'z fikrini shakllantirishi mumkin. Reklama ijodiy, yorqin va boshqalardan farqli bo'lishi kerak.
- Tanqidni qabul qiling. Izohlarga e'tibor beringmahsulotdan foydalanish jarayonida yetakchilar.
- Ijtimoiy hayotda faol ishtirok etish rahbarlarni jalb qiladi va ularni kompaniyaga sodiq qiladi. Biznes ijtimoiy muammolarni hal qilishda va hayot sifatini yaxshilashda ishtirok etishi kerak.
- Rahbarlar vaqtni tejaydigan, qadriyatlarga mos keladigan va hayotni osonlashtiradigan mahsulotlarni qadrlashadi. Bu xususiyatlarni namoyon qilish rahbarning e'tiborini jalb qilishdir.
Xulosa qilish
Demak, fikr yetakchilari jamiyatning ajralmas qismidir. Ular bilan hisoblashish kerak. Ular shubhali va narx-sifat mezoniga javob beradigan mahsulotlarni yuqori baholaydi. Fikr yetakchilari bilan muvaffaqiyatli reklama qilish uchun siz zamonaviy jamiyatning ko'plab xususiyatlarini hisobga olishingiz kerak. Qoida tariqasida, ular maxsus mahsulotlarni analoglardan ajratib turadilar. Agar kompaniya yoki brend bozorda o‘z o‘rniga ega bo‘lsa va rasmiylarning “yuragini zabt eta” olsa, sotuvlar, shubhasiz, oshadi.
