AQShning eng taniqli siyosatchisi Benjamin Franklin aytganidek: "Vaqt bu puldir". Shuning uchun keling, so'zdan amalga o'taylik.
Biznesga yangi kelganlar har kuni muqarrar ravishda koʻplab qiyinchiliklarga duch kelishadi va menga ishoning, soliq toʻlovlari bu kutilmagan hodisalarning eng kattasi emas. Muvaffaqiyat sari yo'l gilam bilan qoplangan emas va barcha muvaffaqiyatli tadbirkorlar bu qoidani yaxshi bilishadi.
Savdo texnikasi haqida hamma narsani bilasizmi? Siz potentsial mijozlar bilan muloqot qila olasizmi va ularni taniy olasizmi? Ularning siz haqingizdagi barcha qo'rquvlari, umidlari va umidlarini ko'rib bilasizmi?
Agar ha boʻlsa, biz siz uchun faqat chin dildan quvonishimiz mumkin. Agar fikrlardan kamida bittasi sizni shubha ostiga qo'ygan bo'lsa, o'qishni davom eting va savollaringizga javob topasiz.
Biografiyadan
Stiven Shiffman kim? Bu ismni har qanday muvaffaqiyatli tadbirkor bilan birga ayting va siz darhol olasizsavolingizga javob.
DEI Sales Training Systems bosh direktori Stiven Shiffman daromad olish uchun qanday sotish kerakligini yaxshi biladi.
40 yil davomida eng mashhur savdo bo'yicha murabbiy kompaniyasi butunlay boshqacha boshlang'ich pozitsiyalari va mijozlarni jalb qilish imkoniyatlariga ega firmalarga yordam berish bilan band. Stiven Shiffmanning mijozlar bazasiga Fortune Global 500 gigantlari Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust va Motorola, shuningdek, Shiffmanning treninglari bilan ta'minlangan startaplar kiradi.
Agar siz oʻzingizni sotuvdaman deb oʻylasangiz-u, lekin qaerdan boshlashni bilmasangiz, shunchaki Amerikaning eng yirik biznes-ustozining asosiy ishlari bilan tanishishingiz kifoya. Agar siz shunchaki inson psixologiyasi qanday ishlashi bilan qiziqsangiz, baribir o'qing. Siz o'zingiz uchun juda ko'p qiziqarli narsalarni topishingiz mumkin, ular haqida hali bilmagan bo'lsangiz kerak.
Beshta biznes qoʻllanma
Har qanday biznesmen, tadbirkor, savdo agenti va biznes sohasiga qiziqqan shaxs Stiven Shiffmanning eng dolzarb savollarga javob topishingiz mumkin boʻlgan asosiy kitoblari bilan tanishish foydali boʻladi.
1: "25 savdo ko'nikmalari yoki ular biznes maktabida o'rgatmaydigan narsalar"
Bu kitobni aynan kim o'qishi kerak
Agar siz biznesda yangi boʻlsangiz yoki yaqinda ishlar siz xohlagandek yaxshi ketmayotganini payqagan boʻlsangiz, ushbu kitobni tekshiring. U tirik "inson" tilida yozilgan, tuzilgan vako'zni quvontiradi. Kitob muallifi sizning va uning vaqtini qadrlaydi va bo'sh suhbatlarga yo'l qo'ymaydi. Faqat biznes. Har bir tasvirlangan mahorat oxirida qisqacha xulosa, qisqacha parcha bo'lib, uni daftaringizga yozish yaxshi bo'lardi. Shunday qilib, siz haqiqiy amaliy maslahatlarning butun sahifasini olasiz. Bu barcha yangi (va hatto juda tajribali) tadbirkorlar duch keladigan muammolarga duch kelmaslikka yordam beradi.
Aniqlik uchun bu kitobdan olingan sotish texnikasi boʻyicha bir nechta maslahatlar.
Internet maslahatidan ehtiyot boʻling. Veb-sayt yaratish juda oson - va shuning uchun sotuvchilarni dolzarb, tasdiqlangan ma'lumotlar bilan ta'minlaydigan yaxshi veb-saytni topish oson emas. Internetdagi maslahatlardan ehtiyot bo'ling.
“Men buni rejalashtirmaganman” vaziyatidan unumli foydalaning. Tuzatishga intilish ma'lumot to'plash uchun juda samarali strategiya bo'lishi mumkin. Istiqbolli javob berish uchun undan foydalaning.
Hammasini birdaniga joylashtirmang. Birinchi uchrashuvda barcha materiallarni joylashtirish vasvasasiga qarshi turing; mijoz bilan yana uchrashish uchun bahona qoldiring.
E-pochtadan oqilona foydalaning. Elektron epistolyar odobning oʻnta amriga amal qiling.
Hammasini birlashtirmang. Mijozlaringizni mahsulotlaringiz haqidagi ko'plab ma'lumotlar bilan to'ldirmaslikka harakat qiling. Bu uni sizdan uzoqlashtiradi.
© S. Schiffman "25 savdo ko'nikmalari yoki ular biznes maktabida o'rgatmaydigan narsalar."
2: Oltin qoidalarSotish"
Kitob shunday deb nomlangan: Sotishning oltin qoidalari: Muvaffaqiyatli sovuq qoʻngʻiroqlar, ishontiruvchi taqdimotlar va siz rad eta olmaydigan savdo takliflari uchun 75 ta usul. Nomi uzun, lekin u ichidagi matnning mohiyatini to'liq aks ettiradi.
Sovuq qoʻngʻiroqlar haqida biroz keyinroq gaplashamiz. Umuman olganda, ushbu kitobda muallifning o'zi savdo falsafasi mavjud. Buni tushunish qiziqarli va foydali bo'ladi.
Stiven Shiffmanning falsafa asoslari
Rossiyadagi yirik biznes muammosi nima?
Mamlakatimizda koʻpchilik odamlar biznes bilan shugʻullanayotgan odamlarga notoʻgʻri qarashadi. Bu nosog'lom skeptitsizm uchun yaxshi sabab bor. Ko'pgina fuqarolarimizning fikriga ko'ra, biznes printsipga asoslanadi: har qanday holatda ham foyda olish. Shu bilan birga, Stiven Shiffmanning "Sotishning oltin qoidalari" kitobini tahlil qilganda, odatiy narsalarga butunlay boshqacha qarashga to'g'ri keladi.
Sotish sanoati nima uchun
Muallifning asosiy g'oyasi shundaki, biznes iste'molchi talabiga javob berishi kerak. Ishbilarmon esa, o‘z navbatida, mijozning muammosini aniqlash, uni hal qilish yo‘lini topish va pirovardida uni hal qilish uchun bor kuchini sarflashi kerak.
Koʻrib turganingizdek, bu falsafa biznes haqidagi anʼanaviy donolikdan tashqariga chiqadi. Shiffmanning so'zlariga ko'ra, sifatli biznes odamlarning muammolarini yaratishi emas, balki ularni hal qilishi kerak.
Mijozlarni oʻrganish muvaffaqiyatli biznesning asosidir
Mijoz muammosini hal qilish uchun siz uning portretini, ehtiyojlarini va unga bo'lgan yondashuvini yaxshilab o'rganishingiz kerak.muammoni hal qilish. Faqat to'g'ridan-to'g'ri muloqot va tahlil orqali mijozning ehtiyojlari va uni qanday qondirish mumkinligini aniqlash mumkin. Albatta, suhbatdan oldin suhbatni sifatli tayyorlash kerak. Potentsial mijoz bilan muhokama qilmoqchi bo'lgan savollarni qog'ozga oldindan yozib qo'ying.
Barcha savollar 6 ta guruhga boʻlingan boʻlishi kerak.
- Nima qilyapsan?
- Buni qanday qilasiz?
- Buni qayerda va qachon qilasiz?
- Nega bunday qilyapsan?
- Buni kim bilan qilyapsan?
- Buni yaxshiroq qilishga qanday yordam bera olamiz?
Kelajak mijoz bilan ayyorlik qilmang
Mijozning muammolarini oʻylab topmang yoki uni muammolar borligiga ishontirishga urinmang. Asosiysi, halollik va niyatlarning ochiqligi. Mijoz unga pul ishlash uchun emas, balki uning hayotini yaxshi tomonga o'zgartirishingiz kerak. Mijozingizni o'rganing, ularni gipnoz qilmang.
Stiven Shiffman o'z biznesini aynan shu asosda quradi. “Sotishning oltin qoidalari” – bu muallifning bir qancha asarlarini jamlagan amaliy qo‘llanma. Unda siz ko'plab savollarga javob topasiz, jumladan:
- muvaffaqiyatsizlikka qanday munosabatda bo'lish kerak;
- o'zingizni qanday rag'batlantirish kerak;
- biznesingizni tasodifga ishonmasdan, rejaga muvofiq qanday qurish mumkin.
Ushbu qoʻllanma asoslarini bilish ham startaplar, ham ilgʻor biznesmenlar uchun birdek foydali boʻladi.
3: "25 ta eng keng tarqalgan savdo xatosi va ulardan qanday qochish kerak"
Biznesdagi xatolar muqarrar, lekin afsuski, xayriyatki. Siz xatolardan o'rganishingiz mumkin va kerak, lekin hammasi emaso'ldiradi - bizni kuchliroq qiladi, F. Nitsshega ko'ra.
Biroq, qiyin vaziyatlarga tayyor bo'lish, tuzoqlarni bilish va iloji bo'lsa, ulardan qochish yaxshiroqdir. Amerikalik biznes-murabbiy Stiven Shiffmanning uchinchi kitobi aynan shu narsani o'rgatadi. Xususan, unda o‘z sohangiz bo‘yicha turli usullarni amaliyotga tatbiq etish bo‘yicha amaliy maslahatlar topasiz. Biz faqat bir nechta, bizningcha, eng ekstravagant misollar keltirish bilan cheklanamiz:
1-xato: istiqbolga quloq solmaslik. Siz muhim ma'lumotlarni etkazishingiz mumkin … lekin oxir-oqibat, siz emas, mijoz qaror qabul qilishi kerak. Ideal holda, mijoz o'zini o'zi sotishi uchun nima kerakligini bilishingiz kerak.
Xato №2: Mijozga dushmandek munosabatda bo'lish. Mijoz sizni aldashdan oldin uni aldashingiz kerakligi haqida tez-tez eshitadigan bema'ni maslahatlarga amal qilmang. Bu qo‘pol, takabbur, jamiyatga zid va noprofessional.
3-xato: Savdoni quvish. Har qanday mijoz bilan ishlash davriydir. Siz avval mijozning o'zini qidirasiz, keyin uning muammosini bilib olasiz, unga qanday yordam berishingiz mumkinligini tushuntirasiz va oxirida bitim tuzasiz. Ko'pchilikning asosiy xatosi shundaki, ular har bir bosqich muhimligini unutib, "distillash" o'ynaydi.
4-xato: O'zingizni kamsitish. Siz professionalsiz. Muammoni hal qilish uchun u bilan ishlash o'rniga, mijoz oldida o'zingizni kamsitishdan foyda yo'q.
5-xato: rad etishni shaxsan qabul qilish. Siz buni hozir tushunasizmi yoki yo'qmi, asosiysiRad etish muammosini tushunish uchun to'siq mijoz siz haqingizda nima deb o'ylashida emas, balki siz o'zingiz haqingizda nima deb o'ylashdadir.
© S. Schiffman “Sotishdagi eng keng tarqalgan 25 ta xato va ulardan qanday qochish kerak.”
4: "Telemarketing"
Schiffmanning ishi bilan ozgina tanish bo'lgan taqdirda ham, amerikalik savdo bo'yicha murabbiy telefon suhbatlariga qanchalik muhim pul to'lashini allaqachon tushunish mumkin.
Agar kuniga oʻn daqiqa vaqtingiz boʻlsa, telefon savdosida yutuq qilishingiz mumkin!
© S. Schiffman Telemarketing.
Telemarketing muallifi Stiven Shiffman quyidagi savollarga javob berishi mumkin:
- daromadni oshirishning beshta usulini qanday o'zlashtirish kerak;
- qo'ng'iroqlardan qanday foydalanish va ularni qanday kuzatish mumkin;
- maqsadingizga qanday erishish mumkin;
- qanday qilib "qanday" va "nima uchun"ni o'z foydangiz uchun ishlatish kerak;
- to'rt turdagi nosozliklardan qanday qochish kerak;
- daromadning katta oʻsishi uchun qanday qilib kichik oʻzgarishlar qilish kerak.
5: Stiven Shiffman tomonidan sovuq qoʻngʻiroq qilish texnikasi
Sovuq qo'ng'iroqning yagona maqsadi - biznes uchrashuvi uchun ruxsat olish. Ish uchrashuvining maqsadi - qayta yig'ilish yoki bitimni yopish. Savdo jarayonidagi har bir qadamning maqsadi keyingi bosqichga o'tishdir. Agar harakatlaringiz bunda sizga yordam bermasa, demak siz noto'g'ri ish qilyapsiz.
© S. Schiffmanning sovuq chaqiruv texnikasi
Bu nima va nima uchun kerak
Iqtibosdan ko'rinib turibdiki, sovuqdan maqsadqo'ng'iroq - ish uchrashuvini qabul qilish. Lekin nima uchun ularni qilish kerak?
Sovuq qoʻngʻiroq - potentsial mijozlarni doimiy qidirishni tashkil qilishning eng yaxshi va tejamkor usuli.
Doimiy ravishda mijozlarni jalb qilmasdan turib, sotuvlar o'smaydi va shuning uchun biznesni muvaffaqiyatli va ilg'or deb hisoblash mumkin emas. Stiven Shiffman o‘z kitobida bu holatni tilanchilik bilan eng yaxshi qiyoslaydi: siz kun bo‘yi qo‘lingizni cho‘zgan holda tura olasiz va bir tiyin olasiz. Yoki krujka, qo‘ng‘iroq va “Masih uchun Masihni bering” belgisi bilan turib, ko‘proq pul ishlashingiz mumkin.
Notanishlar bilan gaplashishdagi asosiy qiyinchiliklar
Potentsial mijoz bilan muloqot qilishda asosiy qiyinchilik nimada? Telefonda gaplashayotganda qanday qiyinchiliklarga duch kelasiz?
Birinchi savolga javob berib, Stiven status-kvo haqida gapiradi.
Hozirgi kunda odamlar nima qilayotgani status-kvo. Agar buni tushunsangiz, muvaffaqiyatga erishishingiz mumkin. Biz kamdan-kam hollarda haqiqiy raqib bilan kurashishimiz kerak. Odatda biz hozirgi vaziyat bilan, status-kvo bilan kurashamiz. Esingizda bo'lsin: ko'pchilik potentsial mijozlar o'zlarida bor narsadan mamnun, aks holda ular sizga qo'ng'iroq qilishadi!
© S. Schiffmanning sovuq chaqiruv texnikasi
Bundan kelib chiqib, ikkinchi savol darhol keladi. Agar mijozingizning status-kvosi unga juda mos kelsa va u hech narsani o'zgartirishni xohlamasa-chi? Stiven Shiffmanning "Sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi" sizga mijozlarni qanday, qachon, qancha va qayerdan izlash kerakligini aytib beradi, "barmoqlarda" tushuntiradi.inson psixikasi printsipi va mijozlarni jalb qilishda barcha qiyinchiliklarni engishga yordam beradi. Shunga qaramay, bu shunchaki nazariy material emas, bu harakat uchun to'g'ridan-to'g'ri qo'llanma.
Kitobning katta afzalligi shundaki, tasvirlangan barcha dialoglar Stiv tomonidan so'zma-so'z o'z amaliyotidan olingan. Siz ulardan oʻrganishingiz mumkin va hatto kerak, masalan, primer.
Xulosa qilib aytadigan bo'lsak, Stiven Shiffmanning falsafasi va uning savdo bo'yicha qo'llanmalari sizni tadbirkorlikning ulkan olamiga yo'l ochadigan kalit bo'lishi mumkin.
