1934 yilda oziqaviy qo'shimchalar va vitamin ishlab chiqaruvchi Nutrilite kompaniyasi dunyoda birinchi bo'lib zanjirli biznes mexanizmini rasmiy ravishda qo'llagan. Uning yaratuvchisi ushbu kompaniya rahbari Karl Renborg edi.
Amerikalik chakana savdo do'konlari va ko'plab an'anaviy toifadagi xodimlarni saqlashni tubdan tejash g'oyasi bilan chiqdi. U katta hisob menejerlari, savdo va xizmat ko'rsatish xodimlariga ega bo'lmagan kompaniyani taklif qildi.
Tadbirkor tadbirkor bu vazifalarni kompaniya tomonidan taklif qilingan Nutrilite mahsulotlarini ixtiyoriy distribyutorlariga ishonib topshirdi. U vitaminlarni sotishga rozi bo'lgan iste'molchilari uchun komissiya pulining progressiv tizimini ishlab chiqdi. u tomonidan o'tkazilgan mablag'lar miqdori bevosita tushumga bog'liq edi. Ixtiro qilingan tizim muvaffaqiyatli amalga oshirish tarmog'ini yaratdi.
Iqtisodiyotda tarmoq tushunchasi
Makroiqtisodiyot bilannuqtai nazardan, tarmoq tashkiloti - bu savdoni tashkil etish funktsiyasini asosiy ofisdan distribyutorlarga (mustaqil sotuvchilarga) topshiradigan biznes tuzilmasi. "Kompaniya shtab-kvartirasi" bir vaqtning o'zida faqat amalga oshiruvchilar faoliyatini muvofiqlashtiradi.
Bunday tashkilot bozor sharoitlariga maksimal darajada moslashadi. Distribyutorning o'zi mahsulotni kompaniyadan sotib oladi va uni bozorda sotishdan to'g'ridan-to'g'ri daromad oladi, va bilvosita daromad - o'zi biznesga jalb qilgan boshqa distribyutorlar tomonidan sotish foizini oladi.
Distribyutorlar - Tarmoqni tarqatish dizaynerlari
Ko'pincha mahalliy ommaviy axborot vositalaridagi tarmoq biznesi MLM deb ataladi. Ingliz tilidagi yuqoridagi umumiy qisqartma Multi Level Marketing deb o'qiladi, bu "ko'p darajali marketing" deb tarjima qilinadi.
Hududiy tarmoq tashkiloti MLM kompaniyasining mahsulotlarini hududlarda samarali sotadi. Shu bilan birga, kompaniyaning o'zi o'z mahsulotlarini sotadigan infratuzilmani butunlay boshqacha tarzda tashkil qiladi. Ushbu tizimdagi asosiy bo'g'in distribyutor hisoblanadi. Kompaniya tomonidan jalb qilingan tadbirkorlar jami va iste'molchilar bilan munosabatlarni hisobga olgan holda tarqatish tizimini tashkil qiladi.
Hujjat - marketing rejasi asosida kompaniya ishlagan mablag'ning 70 foizini komissiyani qayta taqsimlash tizimi orqali distribyutorlarga qaytaradi.
Shu bilan birga, MLM kompaniyalari an'anaviy kompaniyalarga qaraganda ko'proq foyda olishadi. Ular mahsulot ishlab chiqarish va sifatiga ko'proq sarmoya kiritadilar. Etakchi MLM kompaniyalari tabiiy ingredientlarni etishtirish, shuningdek, real investitsiyalar bilan shug'ullanadiilmiy tadqiqotlar uchun katta mablagʻ.
Tadbirkorlikning progressiv shakli
Tashkilotning tarmoq shakllari hozirda oʻsib borayotgan iqtisodiyotda ham, turgʻunlikka qarshi ham dinamik oʻsishni koʻrsatmoqda. Birinchi holda, foydaning katta qismi sotish hajmidan kelib chiqadi. Ikkinchidan, distribyutorlar sonining ko'proq darajada o'sishi iqtisodiyotning boshqa tarmoqlarida ishsiz qolgan odamlar hisobiga kuzatilmoqda. Bunday dinamika tabiiy va MLM tamoyili asosida ishlaydigan ko'plab firmalar tomonidan tasdiqlangan.
Hozirda global biznesda 5000 dan ortiq tarmoq kompaniyalari mavjud.
Tarmoq biznesi piramida sxemasi emas
Bugungi kunda bunga ishonish qiyin, lekin 36 yil oldin butun tarmoq biznesi tahdid ostida edi. Uning yetakchi kompaniyasi Amway (AQSh) sudga tortildi. Klassik savdo korporatsiyalarining yuristlari o'z boshliqlarining buyrug'ini bajarib, "Amerika yo'li" ni (kompaniyaning to'liq nomi) moliyaviy piramidani qurishda aybladilar. 1973-1974 yillarda firibgarlar tomonidan tashkil etilgan bunday tashkilotlar faoliyatidan jabr ko‘rgan AQSh aholisi bu jarayonni diqqat bilan kuzatib bordi. Jamiyatdagi kayfiyatni jarayon tashabbuskorlari to‘lagan ommaviy axborot vositalari ko‘tardi.
Ammo, amerikalik Themis o'z haqqini topishi kerak: Amwayning beg'araz to'lovi olib tashlandi va bu butun dunyo bo'ylab tarmoq biznesining rivojlanishiga yashil chiroq yoqdi. Sud tarmoq tashkilotining maqomini nima belgilab berishini, uni moliyaviy piramidadan ajratib turishini ko'rsatdi. Birinchisi bortovar oqimlari o'tadigan hududlardagi omborlar. U barqaror va bashorat qilinadigan marketing rejasiga ega. MLM kompaniyasining xususiyatlari quyidagilardir:
- haqiqiy davlat roʻyxatidan oʻtkazish;
- tovar yoki xizmatlarni reklama qilish;
- tovarlarning oylik iste'moli;
- ustozlik.
Va bu bilan u o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lgan moliyaviy piramidadan farq qiladi. Ikkinchisi 1979 yilda AQSh federal sudining qarori bilan ham aniqlangan. Bu belgilar klassik hisoblanadi:
- Ponzi sxemasi tovarlarni reklama qilmaydi;
- katta kirish toʻlovi;
- piramidaga yangi a'zoni jalb qilish uchun to'lov;
- u piramidaga investitsiya qilgan ishtirokchi undan chiqqanida unga mablagʻ qaytarilishi koʻzda tutilmagan.
MLM kompaniyasining tuzilishi
Klassik tarmoq tashkiloti nisbatan kichik bosh kompaniya boʻlib, u oʻz funktsiyalarini shartnomalar orqali MLM kompaniyasining alohida obʼyektlari sifatida faoliyat yurituvchi alohida ixtisoslashgan firmalarga topshiradi:
- rejalashtirish;
- moliya va buxg alteriya;
- ishlab chiqarish;
- distribyutorlar bilan ishlash;
- logistika;
- dizayn.
Bu tuzilma klassik tuzilishga nisbatan nafaqat moslashuvchan va tejamkor. Bu optimal darajadagi tarmoq tashkilotlari ob'ektlarini ulash imkonini beradi, resurslarni ustuvor yo'nalishlarda jamlash imkoniyatini oshiradi. To'g'ridan-to'g'ri bozorga distribyutorlar ko'proqKlassik “ofis” menejerlariga qaraganda uning o‘zgarishlariga moslashgan.
MLM tadbirkorlari tovarlarni kichik partiyalarda sotib oladilar va talab o'zgargan taqdirda, sotib olingan assortimentdagi darhol o'zgarishlarga munosabat bildiradilar.
Tarmoq kompaniyalari mahsulotlari
Tarmoq tashkilotining tariflari ikki xil. Ular ulgurji narxlarda va chakana narxlarda ko'rib chiqiladi. Shunga ko'ra, MLM kompaniyasi bir vaqtning o'zida ikkita katalogni chiqaradi: ulgurji va chakana narxlar. O'rtacha, turli tarmoq tashkilotlari uchun chakana narx ulgurji narxdan 25-30% yuqori. Ko'rinib turibdiki, birinchi katalog tadbirkorlarning o'zlari tomonidan ichki foydalanish uchun mo'ljallangan, undan xaridlarni rejalashtirish va amalga oshirish mumkin. Ikkinchisi bilan tadbirkor mijozlarga murojaat qilib, ularga iste'molchi to'lashi kerak bo'lgan bir qator mahsulotlarni taklif qiladi.
Ishlab chiqarishni tarmoq tashkil etish bosh ofis o'zining ishlab chiqarish bo'linmalarini boshqarishi yoki ular bilan shartnomalar tuzish orqali ishlab chiqarish funktsiyasini boshqa kompaniyalarga o'tkazishini nazarda tutadi. Bu holda ishlab chiqarish quyidagicha bo'lishi mumkin:
- ichki (ishlab chiqarish kompaniyaning ixtisoslashtirilgan bo'linmalari tomonidan amalga oshiriladi);
- barqaror (tashqi ishlab chiqarish kompaniyalari MLM kompaniyasi bilan uzoq muddatli shartnomalar asosida ishlaydi);
- dinamik (tashqi ishlab chiqarish firmalari qisqa muddatli shartnomalar tuzadilar - bu turdagi ishlab chiqarishning eng katta ulushi fan-texnika taraqqiyotini belgilovchi yuqori texnologiyali zamonaviy sanoat tarmoqlarida qo'llaniladi).
Marketing rejalarining turlari
Rivojlanayotgan, hududiytarmoq tashkiloti distribyutorlar yordamida turli marketing rejalarini amalga oshiradi. Keling, ularni sanab o'tamiz:
- bir darajali;
- qadamli (yoki klassik)
- iklik;
- matritsa.
Bir darajali reja faqat mahsulotlarni sotish orqali daromad olishni o'z ichiga oladi. Sotuvchilar faqat ulgurji va chakana narxlardagi farq tufayli foyda oladi. Barcha tarmoq distribyutorlarining 1% dan kamrog'i ushbu sxema bo'yicha ishlaydi, chunki u eng ko'p mehnat talab qiladigan va eng kam daromadli hisoblanadi.
Bosqichli (klassik) usul sotishdan tushgan daromadni ba'zi distribyutorlar tomonidan boshqalarni jalb qilishdan olingan daromad bilan to'ldiradi. Shu bilan birga, marketing rejasida B distribyutor tomonidan A distribyutorni jalb qilish AB filiali bilan tavsiflanadi. Tajriba shuni ko'rsatadiki, bunday A tarmoqlari 6 tagacha bo'lishi mumkin. Cheklov yuqoridagi filiallarning ishlashini nazorat qilish va qo'llab-quvvatlash funktsiyasining mashaqqatliligi bilan bog'liq.
Shubhasiz, B sotuvchisi, A sotuvchisi tomonidan jalb qilingan boshqalar kabi, moliyaviy manfaatdor bo'lib, o'z filiallarini qurish orqali yangi distribyutorlarni ham jalb qiladi. Shunday qilib, tarmoq quriladi va distribyutorlar o'zlari ishlab chiqaradigan filiallardan passiv daromad oladilar, bu savdo summasining 3% dan 21% gacha.
Binar marketing rejasida distribyutor dastlab oʻz biznesining ikkita tarmogʻini yaratishga eʼtibor qaratadi. Shu bilan birga, uning ustozi metodik ravishda ulardan birini qurishda yordam beradi. Bu variant yangi boshlanuvchilar uchun maqbuldir.
Iklik rejani o'zlashtirgan tadbirkor davom etadimatritsali (ko'p qatorli) marketing rejasini bajarish.
Distribyutor nuqtai nazaridan tarmoq kompaniyasi
Tarmoq tashkiloti bilan sotuvchi tomonidan imzolangan shartnoma uni kompaniya veb-saytida ro'yxatdan o'tkazish uchun asos hisoblanadi. U ulgurji narxlarda xarid qilish huquqini to'g'ridan-to'g'ri MLM kompaniyasining katalogdagi mahsulotlari veb-saytidagi shaxsiy kabinetida oladi. Xarid qilingan tovarlarni sotish orqali u chakana marja hisobiga chakana daromad oladi, shuningdek, agar u MLM biznesiga boshqa sotuvchilarni jalb qilgan bo'lsa, u holda daromadning komissiya turi, ikkinchisi ko'pincha passiv deb ataladi.
Tarmoq tashkiloti tadbirkor kadrlar qoʻrgʻonidir. Ko'pincha, boshlang'ich kapitali va tajribasiz unga kirgan odam murabbiylarni oladi, tasdiqlangan marketing rejasini oladi. Eng mashhur MLM tadbirkorlari o'z kareralarini minimal investitsiyalar bilan boshladilar. Zamonaviy klassik biznesda bunday misollar ancha kam.
Shu bilan birga, tarmoq tadbirkorligida muvaffaqiyatsizlikka uchragan odamlarning sharhlarini o'qiyotganda, umidsizlik eslatmalarini uchratish mumkin. Darhaqiqat, ba'zi tarafdorlar MLM biznesini undagi ko'rsatkichlarga erishmasdan tark etishadi. Buning sababi ham mashg'ulotlardagi kamchiliklar, ham tashkilot va intizomning etishmasligi bo'lishi mumkin.
MLM distribyutori – yaratuvchi va maslahatchi
Tarmoq tashkiloti sotuvchilarni moliyaviy rag'batlantiradi. U jalb qilingan sheriklarni - o'ziga o'xshagan sotuvchilarni biznes yuritishga va ular sotadigan tovarlarning xususiyatlarini bilishga qanchalik yaxshi o'rgatsa, ular shunchalik muvaffaqiyatli savdo qiladi va u shunchalik ko'p daromad oladi. Sotisho'qitilgan tadbirkor o'qituvchiga foydaning bir foizini olib keladi.
Tegishli tajribani olgach, uning shogirdi ham tarmoq biznesiga sotuvchilarni jalb etishda davom etmoqda va hokazo, ya'ni amalga oshirishning butun tarmog'i asta-sekin jalb qilingan sotuvchilarning 6-8-darajasiga qadar quriladi. Tadbirkor, uning ajdodi, bu holda sotishdan sezilarli komissiya daromadini oladi. Tarmoq biznesidagi muvaffaqiyatli tadbirkor bir nechta shunday filiallarga ega bo'lishi mumkin.
Kompaniya, shuningdek, oʻquv tadbirlari bilan oʻz ijrochilarini ragʻbatlantiradi, yaratilgan filiallar soniga muvofiq unvonlar tayinlaydi, amalga oshirish natijalariga koʻra sovgʻalar va taʼtil sayohatlarini taqdirlaydi.
MLM - bu birgalikda boshqariladigan va qurilgan tuzilma
Shubhasiz, samarali biznes uchun to'g'ri tarmoq juda muhim. O'z biznesini rejalashtirayotgan har bir distribyutor o'zi uchun bir nechta hamfikr odamlarni topadi, ular bilan birga keyinchalik tovarlar sotib oladi va bo'lajak hamkorlarni jalb qiladi.
Bunyod etilayotgan filiallarning samarali faoliyatida ularning yuqori darajadagi vakillari tomonidan ularning faoliyatini nazorat qilish va rag'batlantirish muhim o'rin tutadi. Ikkinchisi nafaqat o'zlari jalb qilgan odamlarni biznesga o'rgatadi, balki keyingi nomzodlar bilan suhbatlarda ularga amaliy yordam beradi. Ba'zan, foydali va foydali biznes sxemalarini yaratish uchun filialning ajdodi o'z shogirdining filialiga biznes bilan shug'ullanadigan ishonchli shaxsni qo'shadi.
Ishbilarmonlik munosabati, jamoaviy ruh vaturli darajadagi distribyutorlarning mas'uliyati, MLMning o'ziga xos xususiyatlariga mos keladigan, o'qitilgan, shuhratparast, haqiqatan ham o'z vaqtini va kuchini biznesga berishga qodir.
Iste'molchi nuqtai nazaridan tarmoq kompaniyasi
Iste'molchi va tarmoq tashkiloti talab va taklif qonunlariga muvofiq o'zaro hamkorlik qiladi. Ma’lumki, xaridorni tovar sifati, yetkazib berish tezligi va maqbul narx rag‘batlantiradi. Tovarlarning sifati tarmoq kompaniyasining yaxshi yo'lga qo'yilgan ishlab chiqarishi va uning savdo belgisi bilan kafolatlanadi. Kompaniya iste'molchi bilan bevosita ishlaydi, shuning uchun kontrafakt mahsulotlar bundan mustasno. Yetkazib berish tezligi keng omborlar tizimi va yaxshi tashkil etilgan logistika bilan ta'minlanadi. Narxning yuqori raqobatbardoshligi an'anaviy menejerlar xodimlaridan voz kechish va reklamaga sarmoya kiritish hisobiga tarmoq kompaniyasining xarajatlarini kamaytirish orqali ta'minlanadi.
Networking, shuningdek, xaridorlar bilan toʻgʻridan-toʻgʻri muloqot qilish uchun elektron tijorat kuchidan foydalanishga qaratilgan. Ular sotuvchilar bilan birga uning saytida ro'yxatdan o'tishlari va o'zlari uchun tovarlar sotib olishlari mumkin. Ushbu roʻyxatdan oʻtish orqali ular ulgurji sotuvchilar uchun chegirmalardan bahramand boʻlishadi.
MLMning afzalliklari va kamchiliklari
MLM biznesining afzalliklari va kamchiliklari odatda kompleksda quyidagi taqqoslash mezonlari kontekstida ko'rib chiqiladi:
- biznes boshlash imkoniyatlari (bir tomondan, muhim sarmoya talab etilmaydi, va vaqt o'tishi bilan kengaytiriladi, biznesning o'zi asta-sekin o'sib boradi, boshqa tomondan);
- Internet-biznes mexanizmlari (Internet distribyutorga o'z faoliyatini shakllantirish imkonini beradieng keng auditoriya uchun taklif, lekin shu bilan birga, barcha potentsial tadbirkorlar dastlab tarmoq biznesida ishlashga moyil emas);
- tovar sotib olish imkoniyatlari (tovarlar chindan ham mustahkam va sifatli, lekin koʻpincha ularning narxi klassik kompaniyalarning raqobatdosh tovarlari narxlaridan yuqori boʻladi);
- Tarmoq biznesi muhiti hamma odamlarga ham yoqmaydi (ekstrovertlar doimiy muloqot muhitini, ziyofatlarni yaxshi ko'radilar; introvertlarni seminarlar, treninglarda qatnashish eziladi).
Xulosa
Ko'rinib turibdiki, tarmoq biznesi muhim afzalliklarga ega bo'lib, iqtisodiyotda dominantga aylana olmaydi. U havas qilsa arziydigan rivojlanish dinamikasiga va inqirozlarga chidamliligiga ega bo‘lib, u hali ham iqtisodiyotning hech bir sohasida yetakchi emas va ko‘pincha narx raqobatida ham g‘alaba qozona olmaydi.
Ammo, MLM kompaniyasida oʻzining munosib kapitalini olishga noldan qatʼiy qaror qilgan haqiqiy tadbirkorning jiddiy munosabati bu kamchiliklarni kamaytiradi.
Shunga qaramay, tarmoq biznesi bugungi kunda dunyoda obro'li hisoblanadi. Uni sayyoradagi eng boy va omadli odamlardan biri - Uorren Baffet, shuningdek, milliarderlar Jorj Soros va Vinsent Tan sarmoya qilgan.
Koʻplab mashhur insonlar ushbu sanoat modelining iqtisodiyot uchun foydasiga chin dildan ishonishadi, ular orasida AQShning amaldagi prezidenti Donald Tramp, Madlen Olbrayt, Bill Klinton ham bor. Shubhasiz, ushbu nufuzli shaxslarning fikrlari MLM va'dasini ko'rsatadi.
