Korxonaning narx strategiyasini tushunish uchun bozor turlari va ularning mavjudligi qoidalarini o'rganishdan boshlash kerak. Global va mahalliy iqtisodiy jarayonlarning umumiy manzarasini bilmasdan, nima uchun bu alohida holatda mahsulot tannarxini shakllantirishning u yoki bu usuli mos kelishini tushunish oson emas. Marketingda narx strategiyasi taklif etilayotgan mahsulot toifasiga qarab ham tanlanishi mumkin. Masalan, hashamatli segmentdagi tovarlarning narxi faqat tanlangan maqsadli auditoriyaning moliyaviy imkoniyatlariga bog'liq bo'lishi mumkin. Xuddi shu narsa boshqa mahsulot va xizmatlar guruhlariga ham tegishli.
Bozor turlari
Zamonaviy pul munosabatlarida uning oʻrnini tashkil etishning toʻgʻri taʼrifi muvaffaqiyat choʻqqilari sari boshlangʻich nuqta boʻlishi mumkin. Shuning uchun segmentlarni raqobatchilarning mavjudligi va ularning imkoniyatlariga qarab ajratish muhimdir.
Hozirgi iqtisodiy sharoitda bozorlarning toʻrtta asosiy turi mavjud:
- Sof raqobat. Bunday holda, bozorda cheksiz miqdordagi ishlab chiqaruvchi firmalar mavjud. Qoida sifatida,iste'molchilar o'xshash, ammo farqlangan savdo takliflaridan tanlashlari kerak. Tashkilot bunday bozorga kirishda hech qanday qiyinchiliklarga duch kelmaydi, ketish ham qiyin emas va har bir alohida firma narx darajasiga sezilarli ta'sir ko'rsata olmaydi.
- Monopolistik raqobat. Bozorda ko'plab ishlab chiqaruvchilar mavjud va iste'molchilar o'xshash mahsulot yoki xizmatlardan tanlashadi. Bunday holda, har bir tashkilot dizayn, qo'shimcha imkoniyatlar, xizmat ko'rsatish, uzoqroq kafolat muddati va hokazolar orqali o'ziga xos savdo taklifini yaratishga intiladi. Bitta kompaniyaning butun bozorning narx strategiyasiga ta'siri minimaldir.
- Oligopolistik raqobat. An'anaga ko'ra, bozorda oltitagacha yirik ishlab chiqarish kompaniyalari mavjud. Xom-ashyo va texnik bazaga, malakali ishchilarga, shuningdek, oligopolistlardan zarur patentlarning mavjudligi qiyinligi yoki foydalana olmasligi sababli boshqa firmalarning bozorga kirishi nihoyatda qiyin. Bozor raqobatining ushbu turi vakillari alohida ishlashlari va konsernlarga birlashishi mumkin. Tovar narxlari butunlay siyosat va maqsadlarga bogʻliq.
- Raqobatsiz bozor yoki monopolistik bozor. Bozorda faqat bitta ishlab chiqaruvchi mavjud. Ko'pincha, bu yuqori ixtisoslashgan ishlab chiqarish, qoida tariqasida, qimmat. Narxlar butunlay bozor ishtirokchisi tomonidan belgilanadi, lekin uni davlat nazorat qilishi mumkin.
Narxlash: narxlash strategiyalari
Bozorga kiruvchi firmalar boʻlishning turli usullarini tanlashi mumkin, shuning uchun ular qaytarib berishadiularning holatiga ko'proq mos keladigan qiymatni shakllantirish usullariga ustunlik berish. Shularni hisobga olib, narxlashning oltita asosiy turini ajratish odatiy holdir. Alohida toifaga rebrendingdan keyin yangi mahsulot yoki mahsulot narxini aniqlash usullari ham kiradi.
Omon qolishni ta'minlash
Kompaniya uchun asosiy narsa nima bo'ladi? Albatta, mahsulotning ham, kompaniyaning ham omon qolishini ta'minlash uchun. Ushbu asosiy maqsadga rioya qilmasdan, korxona muvaffaqiyatli bo'lishi dargumon. Bu vazifa darhol firmaning raqobatchilar, o'xshash yoki hatto o'xshash mahsulotlar mavjudligi va barcha sa'y-harakatlarni amalga oshirish zarurligi to'g'risida xabardorligini ta'kidlaydi.
Ko'pincha mahsulot va xizmatlar noyob emas, chunki ushbu mahsulotni boshqa ko'plab ishlab chiqaruvchilar mavjud va shuning uchun narx strategiyasini tanlash talabning pasayishi bilan bog'liq bo'lishi mumkin. Bunday holda, faqat pastroq va yanada jozibador narx kompaniyaga bozorda o'z o'rnini saqlab qolishga yordam beradi. Bu holatda foyda haqida gap yo'q.
Daromani maksimallashtirish
Ko'pgina kompaniyalar qisqa vaqt ichida ajoyib natijalarga erishishga harakat qilishadi. Ular mahsulot uchun mumkin bo'lgan eng yuqori narxni belgilaydilar. Biroq, ular mahsulot yoki xizmatga bo'lgan real talabni baholash, shuningdek, barcha bog'liq xarajatlarni (logistika, qadoqlash, saqlash va boshqalar) hisobga olish muhimligini unutishadi. Bunday oshirilgan narxlar imkon qadar uzoq vaqt saqlanadi. Bunday holda, mahsulotning yangiligi yoki o'ziga xosligi ta'sir qiladi. Ammo bunday narx strategiyasi natijasida siz olishingiz mumkinkiruvchi oqibatlar: biznes imidjiga putur yetkazish, uzoq muddatli ko'rishning yo'qligi, mijozlarning ishdan chiqishi, takroriy xaridlarning yo'qligi va hokazo.
Etakchilikka erishish
Kompaniya trend o'rnatuvchi bo'lishi uchun iste'molchi talablari reytingida birinchi o'ringa chiqish kerak. Buning uchun siz eng katta bozor ulushini yutib olishingiz kerak. Va bu, o'z navbatida, juda ko'p mijozlarni jalb qilishni talab qiladi, ular bir vaqtning o'zida doimiy mijozlar yoki foydalanuvchilarga aylanishlari kerak (xizmatlar uchun).
E'tiborni jalb qilishning eng oson yo'li - bu aksiyalarni o'tkazish, narxlarni pasaytirish, xarid qilishda sovg'alar va bonuslar berishdir. Bunday maqsad uzoq muddatli, ammo dastlabki bosqichlarda katta foyda haqida unutishingiz mumkin.
Ma'lumki, ishlab chiqarishning ikki baravar oshishi har bir mahsulot birligi uchun xarajatlarni kamida 20% ga kamaytirishga olib keladi. Shuning uchun mahsulot ishlab chiqarish qanchalik ko'p kerak bo'lsa, uni kompaniya uchun yaratish shunchalik arzon bo'ladi, ya'ni foyda ham 20-30% ga oshadi.
Mahsulot sifati yetakchilikka yoʻl
Uzoq muddatli rejalarga ega boʻlgan firmalar uchun narx strategiyasini ishlab chiqish boshqa omillarga ham taʼsir qiladi. Ularning asosiy vazifasi eng yuqori sifatli mahsulotni yaratishdir. Bu oson ish emas. Ular kerakli sifatni saqlab, eng past narxda, iloji boricha katta hajmda mahsulotni yaratishga majbur.
“Ishonchlilik” omili koʻplab isteʼmolchilar uchun maʼlum bir mahsulotni tanlashda asosiy omilga aylanishi mumkin. Bu holatda yuqori narxni oqlash uchun siz mumkinajoyib sifat yoki qo'shimcha imkoniyatlar. Bu barcha texnik xarajatlarni qoplaydi. Ushbu narx oralig'idagi mahsulotlar yuqori talabga ega. Qabul qiluvchilar ishonchli mahsulot uchun ko'proq pul to'lashga tayyor. Bunday tovar va xizmatlar ko‘pincha og‘izdan og‘izga mashhur bo‘ladi.
Tarqatish kanallari sonini kengaytirish
Agar tarqatish bozori oʻzgarganda, masalan, kompaniya mahsulotlari assortimentini kengaytirishda yangi mijozlarni jalb qilish zarur boʻlsa, asosiy vazifa jozibador narx orqali yaxshi niyat va sodiqlikka erishishga harakat qilish boʻladi.
Bu maqsadning maksimal qiyinligi muvozanatni topish qiyinligi tufayli yuzaga keladi. Axir, juda past narx tovar sifatiga oid keraksiz savollar tug'dirishi mumkin va juda yuqori bo'lsa, iste'molchilar noma'lum mahsulot uchun pul berishni istamasligiga olib keladi.
Ushbu narx strategiyasi juda yaxshi taqdim etilishi kerak. Dastlabki yuqori narxga ega bo'lgan tovarlarga qiziqish chegirmalar orqali yaratilishi mumkin. Arzonroq mahsulot va xizmatlarni biroz qimmatroq qilish kerak, lekin barcha xaridorlarga yoqimli bonus taklif qiling.
Koʻp jihatdan bu strategiya universal va foydali hisoblanadi. Birinchidan, bonuslar va chegirmalar mavsumi tugagach, ushbu mahsulotni sotib olishni to'xtatganlar soni biroz kamayadi. Ikkinchidan, bu arzonroq mahsulotlar narxini oshirishi mumkin.
Investitsiya daromadi
Har bir kompaniya ishlab chiqarishga pul sarflaydi. Ko'pincha ular tashqi investorlarni ham jalb qilishlari kerakyoki qarz oling. Shuning uchun mahsulotning maqbul narxini tanlashda ko'paytirishga sarflangan miqdor hisobga olinadi, so'ngra yakuniy xarajatga foiz qo'shiladi, bu oxir-oqibat barcha xarajatlarni qoplaydi. Bunday holda, kompaniya bankrot bo'lmaydi va kelajakda ishlay olmasa ham, salbiy hududga kirmaydi.
Ushbu strategiya yuqori texnologiyali kompaniyalarning ayrim toifalari uchun mos emas, chunki investitsiyani qaytarishga urinish mahsulot juda qimmatga tushadi. Bundan tashqari, ushbu narx strategiyasini tanlashda xaridorlarning umidlari inobatga olinmaydi va bu kelajakda salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin.
Yangi mahsulotni joriy etish va uning qiymatini shakllantirish
Agar kompaniya mijozlarni yangilik bilan ajablantirmoqchi bo'lsa, ayniqsa kompaniyaning o'zi keng jamoatchilikka kam ma'lum bo'lsa, unda boshqa turdagi narx strategiyalaridan foydalanish tavsiya etiladi. Har doimgidek odamlar yangilikni bajonidil qabul qiladilar, hatto u haqiqatan ham yuqori sifatli va foydali bo'lsa ham. Odatlar iste'molchi xatti-harakatlarida katta rol o'ynaydi. Shuning uchun, bu holda, narx siyosatining yakuniy tanloviga bir qator boshqa omillar ta'sir qilishi mumkin.
Krem surtish
Qaysi biznes hamma narsaga ega bo'lishni xohlamaydi? Bu pozitsiya "bozordan qaymoqni skimming" deb ataladi. Korxonaning ushbu narx strategiyasining maqsadi bozorning ushbu mahsulotni belgilangan narxda sotib olishga rozi bo'lgan segmentida foyda olishdir. Bunday mahsulotning narxi odatda 30-40% ga oshadi, chunki uni sotib olmoqchi bo'lganlar bu pulni to'lashga tayyor. Bozorda shunga o'xshash yoki shunga o'xshash mahsulot mavjud bo'lsa hamo'rtacha statik iste'molchiga yoqadigan pastroq narx, bu strategiya faqat brendga sodiqlik va mahsulotni sotib olishga tayyorlikni hisobga oladi.
Bu strategiya ommaviy ishlab chiqarishni talab qilmaydi, chunki kichik ishlab chiqarish yuklari ham kutilgan foyda keltiradi. Bozor va iste'molchilarni tovarlar bilan to'ldirish boshlangan paytdan boshlab, narx odatda o'rtacha bozor narxidan pastga tushadi. Shu sababli, ko'proq odamlar mahsulotga qiziqish bildira boshlaydi, bu esa yana narxning oshishiga olib keladi. Ushbu strategiyadan talab egri chizig'i tanlangan bozor segmentida ushbu mahsulot uchun standart qiymatlarga qaytguncha ishlatilishi mumkin.
Ushbu strategiyaning ijobiy natijasi uchun shartlar:
- yuqori sifatli mahsulot;
- koʻrinadigan brend tasviri;
- bozor segmenti kam sonli raqobatchilar bilan ajralib turadi;
- paroq narxga oʻxshash mahsulotlarning koʻpligi yoʻqligi.
Kirish va birlashtirish
Kirish va doimiy qabul qilish strategiyasi uzoq muddatli. Ishlab chiqaruvchining qiziqishi korxonaning obro'si va ijobiy imidjiga erishishga asoslanadi. Bunday holda, mahsulotning bozorga kirish vaqtidagi narxi eng yaqin raqobatchilarnikidan bir oz past bo'lishi kerak.
Asosiy diqqatni jalb qilish vositasi bu mahsulotning oʻzi, lekin oddiy xaridor uchun yanada qulayroq narxda. Bundan tashqari, doimiy mijozlarni topish muammosini hal qilish kerak.
Bu narx strategiyasining bozordagi ijobiy natijalari:
- xarajatni kamaytirish;
- ishlab chiqarish oʻsishi;
- past narx yangi kompaniyalarga oʻxshash mahsulotni bozorga chiqarishni toʻxtatadi;
- sotish bozorlari kengaymoqda.
Xarajatlar va foyda
Savdodagi muvaffaqiyatning oltin formulasi: “oʻrtacha xarajat + foyda”. Ushbu strategiyaga ko'plab zamonaviy ishlab chiqarish kompaniyalari amal qiladi. Ushbu yondashuvning mohiyati barcha xarajatlarni to'liq qoplaydigan, lekin ayni paytda foyda keltiradigan belgini tanlashdir. Bu holda narx muvozanatli bo'lishi kerak. Juda past yoki juda yuqori xarajat ishlab chiqarish va sotishning kerakli hajmiga erishishga imkon bermaydi. Bu strategiya ham yangi mahsulotlar, ham “eskirgan” mahsulotlar uchun ishlatiladi.
Rahbarga ergashish
Koʻpgina kichik korxonalar yirik kompaniyalarni shakllantiradigan tendentsiyalarga moslashishi kerak. Xuddi shu narsa narxlash uchun ham amal qiladi. Kichik firmalar e'tiborni jalb qilish uchun o'z mahsulotlari tannarxini yirik tashkilotlar darajasida ushlab turishga yoki 15-30 foizga arzonlashtirishga majbur.
Ushbu strategiyani tanlashda kichik kompaniyalar shunchaki "katta akaga ergashishlari" mumkin, bu ularga bozor tadqiqotida pulni tejashga yordam beradi, masalan.
Obroʻga moslashtirilgan
Tovarlarning alohida toifasi mavjud - hashamatli mahsulotlar. Bunday mahsulot uchun narxni deyarli "shipdan" shakllantirish mumkin. Ushbu strategiya uchun amal qiladieksklyuziv, yuqori sifatli mahsulotlar va/yoki qo'lda ishlangan. Xususiyatlari va ishlashi belgilangan narxdan "yuqoriroq" ko'rinishi kerak. Bunday holda, mahsulot mashhur bo'ladi.
