B2B sohasi - bu nima ekanligini kam odam biladi, garchi hozirgi bo'sh ish o'rinlari haqidagi e'lonlarni ko'rib chiqqan har bir kishi shunga o'xshash so'zlarni o'qigan: maosh yuqori. Va bunday e'lonlar ko'proq va tez-tez chop etiladi. Bunday xodimlarning mashhurligining sababi nimada? Haqiqatan ham bu uchta sirli harf ortida shunchalik keng va toʻyingan bozor bormi?
B2B - bu nimani anglatadi, ushbu sektorda ishlashning xususiyatlari qanday? Nima uchun bu sohada ishlayotgan kompaniyalarga juda tajribali mutaxassislar kerak va nega bu yerda ish haqi boshqa sohalarga qaraganda yuqori? Keling, bilib olaylik.
Terminologiyani oʻrganish
B2B - bu nima, qisqartmaning dekodlanishi tushunishga yordam beradi. Uning orqasida ingliz tilidan tarjima qilingan “biznesdan biznesga” so‘zlari bor.
B2B haqida aytish mumkinki, bu sohada faqat yuridik shaxslar ishlaydi. Xaridor keyinchalik mahsulotni o'z ehtiyojlari, ishlab chiqarish yoki ta'minlash uchun ishlatadidavlat xizmatlari.
B2B sektori haqida bular korporativ sotuvlar deb ayta olamizmi? Yo'qdan ko'ra ha. Ularning orasidagi chiziq juda xira va deyarli hech kim ularni ajratmaydi.
B2B-da ishlash juda aniq, u marketing faoliyatini ishlab chiqish va muzokaralar jarayonini olib borishda maxsus usullarni talab qiladi. Bu savdo bo'limida kadrlarni tanlashga e'tiborni kuchaytirishni talab qiladi.
Bu toʻgʻri bozormi
Kompaniyangiz B2B sektoriga tegishli ekanligini bilmoqchimisiz? Faoliyatni quyidagi nuqtalarda tahlil qilishga harakat qiling:
- mijoz mahsulotni xom ashyo sifatida sotib oladi;
- mijoz mahsulotdan ishlab chiqarish vositasi sifatida foydalanadi (mashinalar, qadoqlash, asboblar, ish yuritish buyumlari, avtomobillar);
- mijoz oʻz mahsulotlarini ishlab chiqarish jarayonida (transport, kons alting, ishga yollash, IT, marketing) sizning xizmatlaringizdan foydalanadi
mijoz korxona boʻlib, mahsulotingizni oʻz ehtiyojlari uchun (qurilish materiallari, yoqilgʻi, elektr energiyasi, mebel, bosma mahsulotlar) isteʼmol qiladi
Agar nuqtalardan kamida bittasi biznesingizga tegishli boʻlsa, kompaniya B2B sohasida ishlayapti, deb bahslashish mumkin.
Mening sherigim kim
Ko'pincha odamlar B2C va B2B bozorlarini chalkashtirib yuborishadi. Bu nima, asosiy farq nima? Oxirgi qisqartma "Biznesdan iste'molchiga" degan ma'noni anglatadi. Ya'ni, bu holda yuridik shaxsning sherigi yakuniy iste'molchi, mahsulot (xizmat) sotib oluvchi oddiy shaxs hisoblanadi.shaxsiy foydalanish uchun. Savdo bo'limlarining menejerlari va oddiy xodimlari ushbu ikki sohani (B2B va B2C) farqlashlari kerak. Bu nimani anglatadi, ish jarayoniga qanday ta'sir qiladi?
B2B bozorida o'rtacha kontrakt narxi B2C sektoriga qaraganda ancha yuqori va xaridorlar ancha tanlangan va malakali. Sektorlarning har birida iste'molchi bilan muloqot o'ziga xos sxema bo'yicha amalga oshiriladi va o'ziga xos, o'ziga xos yondashuvni talab qiladi. Bu holatlar sotuvchilarni rag'batlantirish, xodimlarni yollash va hattoki xodimlarning ish kunini tashkil qilishning turli usullarini talab qiladi.
Ular qaror qiladi va qaror qiladi
Mahsulot sotib olish toʻgʻrisida qaror qabul qilish usuli B2C va B2B bozorlari oʻrtasidagi asosiy farqdir. Bu nima ekanligini va “nima bilan yeyilishi”ni oddiy misol orqali tushunish osonroq.
Tasavvur qilaylik, bir kishi telefon sotib oladi, lekin ikkita qarama-qarshi vaziyatda. Birinchi holda, u oddiy xaridor bo'lib, telefon shaxsiy aloqa vositasi sifatida ishlatiladi. Qaror mashhur jurnallardagi sharhlar, modelning obro'si va ergonomikasi asosida etarlicha tez qabul qilinadi. Sotuvchi tanlov jarayoniga unchalik ta'sir qilmaydi, chunki muloqot vaqti qisqa va xaridor allaqachon shakllangan fikr bilan savdo nuqtasiga keladi.
Agar xuddi shu shaxs korxonada telefon stansiyalarini sotib olish uchun mas'ul bo'lsa, tanlov jarayoniga ta'sir qiluvchi asosiy omillar ishonchlilik, kafolat, xizmat ko'rsatish narxi, tarmoqni yangilash yoki kengaytirish imkoniyati bo'ladi. keyingi bir necha yil. KimgaBundan tashqari, qaror qabul qilishda yana bir nechta xodimlar (IT-mutaxassis, ta'minot bo'yicha menejer) ishtirok etadi. Bu erda sotuvchi va xaridor o'rtasidagi muloqot professionallar darajasida amalga oshiriladi, muzokaralar kamida bir necha kun davom etadi va sotuvchi tomon yakuniy qarorga sezilarli ta'sir ko'rsatishi mumkin.
Bu misol B2C sektoridagi munosabatlar qanchalik sodda ekanligini aniq koʻrsatib berdi. Uni tahlil qilgandan so'ng, B2B savdosi haqida aytishimiz mumkinki, bu yuqori intellektual ish bo'lib, menejerdan o'z mahsulotini puxta bilishni va faol savdo bo'yicha katta tajribaga ega bo'lishni talab qiladi. Shu bilan birga, B2C tranzaksiyalari juda oddiy.
Bir yoki ikkita
Korxona bir vaqtning o'zida bir bozorda ham, ikkita bozorda ham ishlay oladi. Masalan, sayyohlik kompaniyalari, yuristlar, kimyoviy tozalashlar, tozalash agentliklari, avto, temir yo'l yoki havo transporti yuridik va jismoniy shaxslar bilan ishlaydi. Ularda savdo texnologiyasini to'g'ri qo'llash uchun savdo ikki yo'nalishga bo'linadi.
Faqat B2B bozorini egallagan korxonalar mavjud. Bu nima yoki kim? Avvalo, xom ashyo, ishlab chiqarish blankalari, sanoat uskunalari ishlab chiqaruvchilari. Ya'ni, oddiy fuqaro sotib olishni istamaydigan tovarlar, chunki u kelajakda ulardan foydalana olmaydi.
B2B va media
B2B bozorining barcha ishtirokchilari faqat professional mahsulotlarni sotadilar. Ommaviy axborot vositalari orasida bu ish jarayonida zarur bo'lgan ma'lumotlarni taqdim etish uchun chiqariladigan nashrlardir. Masalan, ixtisoslashtirilgan buxg alteriya jurnallari, shuningdek, bag'ishlanganboshqaruv, logistika, tibbiyot, qurilish va boshqalar masalalari. Qoida tariqasida, ularning barchasi ma'lum bir kasb yoki sohaga qaratilgan.
Siz uchun nima qila olaman?
Biznesga kerakli tovarlarga kelsak, hamma narsa juda aniq va tushunarli, ammo savol tug'iladi: B2B xizmatlari, biznesga nima kerak? Ular tashuvchilar, advokatlar, shifokorlar, sug'urtachilar, farroshlar, shuningdek, biznes-trenerlar va maslahatchilar, ishlab chiqarish jarayoni bilan bog'liq bo'lgan sohalardagi tor mutaxassislarning xizmatlaridan foydalanadilar. Ko'pincha shartnomalar mavsumiy xarakterga ega bo'lgan xizmatlarni ko'rsatish uchun tuziladi. Masalan, tomni qordan tozalash, hududni obodonlashtirish.
Sotuvchini tanlang
Yaxshi sotuvchi "taqirni sotadi", xuddi zo'r rahbar kabi, har qanday jamoani tezda tashkil qila oladi, deb ishoniladi. Deyarli barcha biznes murabbiylar va savdo ko'nikmalarini egallash bo'yicha mashhur qo'llanmalar buni tasdiqlaydi. B2B sotuvini hisobga olsak, bu to'g'rimi?
Bu butunlay alohida ish janri ekanligi yuqorida aytib o'tilgan. Biznes bilan ishlash, korporativ mijozlarga xizmat ko'rsatish juda qiyin. Menejerga talablar ortdi.
Rekruterlarning ta'kidlashicha, yaxshi B2B sotuvchisi bu odam:
- “universal sotuvchi” sifatida yuqori malakali, ya'ni savdo texnologiyasi va psixologiyasini biladigan va muvaffaqiyatli qo'llaydigan;
- ma'lum bir sohada keng ko'lamli kasbiy bilimga ega bo'lish (mahsulot bilimi) yoki etarli darajada intellektualuni eng qisqa vaqt ichida toʻliq oʻrganish uchun ishlab chiqilgan.
Agar shaxmat oʻyini bilan oʻxshashlik qilsak, oʻz kompaniyasining tovarlari yoki xizmatlarini boshqa biznesga sotuvchi menejer uzoq oʻyinlarni mohirona oʻynashi kerak. Korporativ segmentda savdo tsikli juda uzoq bo'lishi mumkin va sotuvchining ishi parcha-parcha, qisqa harakatlar (sovuq qo'ng'iroqlar, tijorat takliflari, uchrashuvlar va taqdimotlar tayyorlash) bilan cheklanmaydi. U strategik fikrlashga ega bo'lishi, o'yinni bir necha qadam oldinda o'ylab ko'rishi va kutilmagan stsenariylarga tayyor bo'lishi kerak.
Inson resurslari
Boʻlimni boshqarishga toʻgʻri yondashish muvaffaqiyatli savdoning asosiy omillaridan biridir. Yuqorida aytib o'tilganidek, B2B sektorida biroz boshqacha formatdagi odamlar ishlaydi va shunga mos ravishda bunday jamoaning rahbariga yondashuv alohida bo'lishi kerak. Boshqa sohalardagi muvaffaqiyatli boshqaruv va motivatsiya tajribasini ushbu bozorga o'ylamasdan o'tkazib bo'lmaydi. Masalan, FMCG kompaniyalarida menejer uchrashuvlar va qo'ng'iroqlar soni haqida hisobot beradi va uning ish haqi bunga bog'liq. Va bu to'g'ri, chunki bu sohada sotuvchi "oyoqlarini oziqlantiradi". Ammo mahsulot boshqa korxonaga sotilganda, sovuq qo'ng'iroqlar soni muhim emas va bu ham oz, chunki B2B sohasidagi o'yinchilar soni ancha kichik. Shunga ko'ra, motivatsiya tizimini butunlay boshqacha tarzda qurish kerak.
Yangi yoʻnalish
B2C va B2B haqida aytish mumkinki, ular yaxshi tashkil etilgan va yillar davomida ishlab chiqilganyo'nalishlari. Ammo vaqt o'zgarmoqda va C2B va C2C kabi yangi bozorlar tez orada ularning o'rnini egallashi mumkin. Ularda jismoniy shaxslar turli xizmatlarni ko'rsatuvchi sotuvchi vazifasini bajaradi.
Dunyo aholisi yil sayin ortib bormoqda. Deyarli har bir aholining doğaçlama aloqa vositalari (telefon, Internet) mavjud. To'g'ri mahsulotga ega bo'lgan boshqa shaxs bilan bog'lanish qiyin emas. Axborot texnologiyalari sohasini rivojlantirayotgan tadbirkorlar esa bunday aloqalarning paydo boʻlishiga hissa qoʻshadi, tarmoqda muloqot qilish uchun qulay va xavfsiz platformalar yaratadi.
Yuqoridagilarga misol sifatida xalqaro e-bay onlayn auktsionini keltirish mumkin, unda har kim oʻz ixtiyoridagi narsalarni sotuvga qoʻyishi mumkin. Sayt tashkilotchilari eng yaxshi sotuvchini topish va bitimni ta'minlashga yordam beradigan ball va reytinglarning samarali tizimini o'ylab topdilar. Mahalliy xarakterga ega bo'lgan shunga o'xshash saytlar ko'plab mamlakatlarda ochiq. Shuningdek, narsalar almashinuvini, birgalikda ulgurji xaridlarni tashkil qilishni osonlashtiradigan resurslar mavjud. Yoki boshqa birovdan kerakli narsalarni qarzga olishingiz mumkin.
Kompaniya foydaning barqaror va barqaror o'sishini olishi uchun har bir mijoz o'ziga xos, alohida yondashuvni tashkil qilishi kerak. Shuning uchun hamkorlarni har tomonlama tahlil qilish, kelajakdagi bitimlarni rejalashtirish va amalga oshirilganlarni tahlil qilish sotuvchi kompaniyaning muvaffaqiyatli faoliyatining asosiy nuqtalari hisoblanadi.
