Koʻpchilik internetda CTR (inglizcha “click-through rate” – “click-through rate” dan) yoki Closing Rate kabi atamalarni eshitgan yoki tanishgan boʻlishi mumkin. Bu tushunchalarning barchasi bitta umumiy atama bilan birlashtirilgan - savdo konvertatsiyasi.
Konversiya - bu nima
Aslida konversiya potentsial xaridorning haqiqiy xaridorga “oʻzgarishi”dir. Konvertatsiya butun biznesning samaradorligini baholashga, sotish sonini qanday oshirish mumkinligini tushunishga yordam beradi. Do'kondagi savdo ayirboshlashni qanday hisoblash mumkin?
Shuni yodda tutish kerakki, hatto bir xil konvertatsiya stavkalarida ham foyda potentsial xaridorlar soniga bog'liq. Misol uchun, 6% konvertatsiya va 100 potentsial mijozlar bilan foyda marjasi 6 rublni tashkil qiladi. Ammo potentsial xaridorlar soni 1000 tagacha oshgan bo'lsa, foyda 60 rublni tashkil qiladi (bir xil konvertatsiya 6% bilan).
Konversiya qanday hisoblanadi
Hisoblash uchun sotishni konvertatsiya qilishning maxsus formulasi ishlab chiqilgan, uni eslab qolish juda oson. U keyingi kabi ko'rinadiyo'l.
(Xaridorlar soni / tashrif buyuruvchilar soni) x 100%=Konversiya
Ya'ni, bu xaridorlar sonining oddiy tashrif buyuruvchilar soniga nisbati, 100 foizga ko'paytiriladi.
Biznesning qanchalik yuqori samaradorligini tushunish uchun konvertatsiya stavkalari ma'lum me'yorlarga yaqin bo'lishi kerak. Ko'p narsa savdoning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq. Misol uchun, kiyim-kechak do'konlari yoki boshqa nooziq-ovqat tovarlari uchun 30% konversiya ko'rsatkichlari juda yaxshi. Ammo oziq-ovqat do'konlarida bu ko'rsatkich ko'pincha 75-80% ga etadi. Assortiment unchalik keng bo'lmagan savdo-sotiqda savdo konvertatsiyasi ko'pincha 10-15% darajasida bo'ladi.
Konversiyani oʻlchashda, albatta, trafikni hisobga olish kerak. Agar maqsadli bo'lmagan auditoriya sayt yoki do'konga kirsa, bu konversiyani sezilarli darajada kamaytiradi.
Doʻkonda konversiyani hisoblash misoli
Keling, savdo konvertatsiyasi nima ekanligini batafsil koʻrib chiqamiz. Aytaylik, bizda hashamatli soatlar sotiladigan kichik do'kon bor. Savdoni oshirish uchun biz jozibali dizayn, qulay interfeys va qimmatbaho brendlarning noyob tavsifiga ega onlayn-do'konni ishlab chiqdik. Buyurtma berish uchun siz o'zingizga yoqqan mahsulotni tanlashingiz, "Sotib olish" tugmasini bosishingiz va yetkazib berish uchun ma'lumotlarni taqdim etishingiz kerak. Toʻlovni toʻgʻridan-toʻgʻri saytda yoki yetkazib berilgandan keyin naqd pulda qilish imkoniyati mavjud.
Demak, saytning maqsadi foydalanuvchini buyurtma shaklini toʻldirishga undashdir. Ko'rsatilgan barcha amallarni bajargandan so'ng, xaridor bilanilova tafsilotlarini tasdiqlash va muhokama qilish uchun menejer bilan bog‘lanadi.
Har kuni saytimizga 600 dan ortiq kishi tashrif buyuradi. Bu odamlarning faqat 6 nafari "Sotib olish" tugmasini bosadi va buyurtma berishning barcha bosqichlaridan o'tadi. Ma'lum bo'lishicha, o'z ma'lumotlarini qoldirgan 6 foydalanuvchi - barcha saytga tashrif buyuruvchilarning 1 foizi. Shunday qilib, bizning veb-resursimizning savdo konvertatsiyasi 1% ni tashkil qiladi. Ko'pmi yoki ozmi, buni aytish qiyin. Hammasi tanlangan mavzuga va undagi raqobat darajasiga bog'liq. Savdodagi konvertatsiya nima ekanligi aniqlandi, endi konvertatsiyani qanday oshirish mumkinligini bilib olamiz.
Savdo konvertatsiyasini oshirish
Menejerlar konversiyani oshirish masalasiga duch kelganda, birinchi navbatda, rozetkaga yoki saytga ko'proq tashrif buyuruvchilarni jalb qilish kerak. Masalan, davomatni kuniga 600 kishidan 2000 kishigacha yoki undan ham ko'proq oshirish uchun. Katta sonlar nazariyasi shubhasiz ishlaydi, ammo samaraliroq variant bor.
Asta-sekin, kundan-kunga kompaniya ishini, mijozlarning ehtiyojlarini tahlil qilish va shu tahlillar asosida xizmatni yaxshilash, saytni yaxshilash va rivojlantirish zarur. Shunday qilib, biz mavjud mijozlardan ko'proq daromad olamiz. Yangilari esa bizni tark etishni xohlamaydilar.
Faqat loyiha ustida doimiy ishlash foydani oshirishga yordam beradi. Bu ishda kompaniya tanlagan marketing strategiyasi muhim rol o'ynaydi.
Marketing strategiyasi
Biz savdo konvertatsiyasi nima ekanligini aniqladik. Endi marketing strategiyasi kabi narsani ko'rib chiqing -tashkilotning umumiy strategiyasining tarkibiy qismi. Bu bozor kon'yunkturasini hisobga oladigan va sifatli natijaga erishish uchun marketing kanallarini belgilovchi kompaniya harakatlarining o'ziga xos to'plamidir
Har qanday marketing strategiyasi uchun eng muhim narsa bu ijro rejasidir. Bundan tashqari, bozorning joriy ehtiyojlarini muntazam ravishda tahlil qilish kerak. Bu muayyan iste'molchilar guruhlari tomonidan talab qilinadigan mahsulotlarni yaratishga yordam beradi.
Marketing strategiyasini rejalashtirish uch bosqichdan iborat:
- Vaziyatni tahlil qilish yoki kompaniyaning hozirgi holati, atrof-muhit va ehtimoliy kelajagini toʻliq tekshirish.
- Maqsadlar va ularga erishish yoʻllarini ishlab chiqish.
- Tanlangan strategiyani eng samarali bajarishingiz mumkin boʻlgan vositalarni tanlash.
Iqtisodiyotda marketing strategiyalarini aniqlash uchun maxsus matritsalar mavjud. Ular strategik qarorlar uchun o‘ziga xoslikni keltirib chiqaradi.
Eng mashhurlaridan biri Matrix Boston-Consulting Group. Uning boshqa nomi "Bozor ulushi - bozor o'sishi". 60-yillarning oxirida ushbu matritsa Boston Consulting Group tomonidan ishlab chiqilgan va amaliyotga kiritilgan. Unga ko'ra, har qanday firma portfel tahlili orqali strategik ishlab chiqarish birliklarining umumiy yig'indisi sifatida tavsiflanadi. Ushbu model korxona strategiyasidagi barcha muammolarni tuzilishga imkon beradi. U qiyosiy soddaligi bilan ajralib turadi, lekin asosiy kamchilik - har qanday kompaniyada ko'pchilikni tashkil etuvchi o'rta pozitsiyadagi mahsulotlarni aniq baholashning yo'qligi.
Matritsasi ham borraqobat, amerikalik olim M. Porter tomonidan ixtiro qilingan. Uning kontseptsiyasining mohiyati shundan iboratki, yuqori foyda marjasini olish uchun firma o'z sohasidagi raqobatchilarga nisbatan kuchli mavqega ega bo'lishi kerak.
Har xil marketing strategiyalaridan quyidagilarni ta'kidlash kerak:
- Innovatsiyalar, yangi mahsulotlar va texnologiyalarni joriy etish strategiyasi.
- Diversifikatsiya, ya'ni kompaniyaning asosiy faoliyat sohasiga aloqasi bo'lmagan mahsulotlarni olib qo'yish.
- Xalqarolashtirish - tashqi bozorlarga tizimli kirish.
- Segmentatsiya yoki boshqacha qilib aytganda, alohida iste'molchilar guruhlari (segmentlar) uchun strategiya ishlab chiqish.
Marketing strategiyalarining boshqa turlari ham mavjud. Ko'pincha korxonalar turli strategiyalar elementlarini aralashtirib, o'zlarining noyob konsepsiyasini amalga oshiradilar.
Marketing strategiyasi (misol)
Deylik, hashamatli soatlar doʻkonimiz yetarlicha pul ishlamayapti. Onlayn do'konimiz veb-saytiga tashrif buyuruvchilar soni ortib bormoqda, lekin konvertatsiya darajasi bir xil darajada qolmoqda. Rejaga muvofiq harakat qilib, biz mavjud vaziyatni tahlil qilamiz va zaif tomonlarimizni aniqlaymiz. Ushbu bosqichda maqsadli iste'molchining portretini aniqlash kerak. Bizning sohamizdagi raqobatchilarning takliflarini o'rganishni unutmang.
Tahlil quyidagi omillar salbiy ta'sir ko'rsatishini aniqladi:
- murakkab sayt funksionalligi;
- tovarlarning texnik tavsifi yetarli emas;
- assortiment faqat qimmat modellar bilan cheklangansoat.
Tahlil hisoblagichlari ma'lumotlariga asoslanib, biz saytga daromad darajasi maqsadli iste'molchimizga etib bormaydigan ko'p sonli o'rta sinf odamlari kelganini payqadik.
Yigʻilgan maʼlumotlarga asoslanib, biz innovatsion strategiyaga amal qilishga qaror qildik. Biz assortimentni sifati bo‘yicha asosiy mahsulotlarimizdan kam bo‘lmagan, ammo arzonlashtirilgan narxlarda yangi toifadagi tovarlar bilan kengaytirmoqdamiz.
Biz mahsulot kartalarini qayta ishlab chiqish va yangi foydali ma'lumotlar bilan to'ldirish bo'yicha bir qator tadbirlarni rejalashtirmoqdamiz. Biz strategiyaning barcha asosiy bosqichlarida amalga oshirilishini nazorat qilamiz.
Bu marketing strategiyasi boʻlishi mumkin. Misol biznes bosqichlarida oldindan o'ylash va natijada ko'proq foyda olish qobiliyatini ko'rsatadi.
Nima uchun agentlikka murojaat qilishingiz kerak
Endi Internet-marketing agentligi bilan bog'lanish juda mashhur bo'ldi. Konversiyani hisoblash, bozor tahlili, zaif tomonlarni qidirish, marketing strategiyasini ishlab chiqish va uni amalga oshirish rejasi kabi murakkab protseduralar maxsus ma'lumotga ega bo'lgan mutaxassis tomonidan hal qilinadi. Bunday xodim barcha shartlar va ko'rsatkichlarni aniq tushunishi kerak. U shunga o'xshash biznes sohasidagi loyihalarda haqiqiy tajribaga ega bo'lishi ma'qul.
Agar siz shtatda bunday xodimni topa olmasangiz, marketing agentligiga murojaat qilish to'g'ri qaror bo'ladi. Reklamaning ko'p qismi endi Internetga ko'chib o'tganligi sababli va hech qanday jiddiy firma korporativ veb-saytsiz ishlay olmaydi, shuning uchun Internet-marketingga ixtisoslashgan agentliklar tobora ko'payib bormoqda.
Qida tariqasida, bunday tashkilotlarbrendingizni targ'ib qilish uchun keng qamrovli xizmatlarni taqdim eting. Marketing strategiyasini ishlab chiqishdan tashqari, agentlik siz uchun kontekstli va bannerli reklamani o'rnatadi, tijorat taklifini joylashtirish uchun veb-saytlarni tanlaydi. Internet-marketing agentligi shuningdek, qidiruvni ilgari surish, saytlarni yaratish va mazmuni bilan shug'ullanadi.
Pudratchi tanlashga barcha mas'uliyat bilan yondashish kerak. Zero, kompaniyangiz muvaffaqiyati va uning asosiy vazifalari – iste’molchilar talabini qondirish va daromadni oshirish ko‘p jihatdan bunga bog‘liq bo‘ladi.
Endi savdo konvertatsiyasi va marketing strategiyasi nima ekanligi ayon boʻldi.
