Har qanday biznes egasi uchun foydali bo'lishi kerak, bu doimiy pul oqimida ifodalanadi. Uning savdosini ta'minlang, ular har qanday biznesning asosi, uning dvigatelidir. Savdo - bu boshqa barcha mashinalarni o'zi bilan birga tortadigan lokomotivning bir turi. Amalga oshirilgan faoliyatdan olinadigan moddiy foyda hajmi butunlay egasi ushbu lokomotivni boshqarish, tushunish va boshqarishni qanchalik mohirona o'rganganiga bog'liq.
Savdo menejmenti nima?
"Savdoni boshqarish" tushunchasi tashkilotning maksimal aylanmasini olishga qaratilgan turli tadbirlarning butun majmuasini o'z ichiga oladi. Savdoni boshqarish - bu har bir bosqichni malakali rejalashtirish, savdo bo'limini shakllantirish, yuqori malakali mutaxassislarni yollash, ish jarayonini tashkil etish va savdo operatsiyalarini nazorat qilish. Kompaniyaning umumiy muvaffaqiyat darajasi har bir komponent qanchalik yaxshi tashkil etilganiga bog'liq.
Sotishni boshqarish tamoyillari
Asosiy savdo nazorati quyidagilar:
- OrientatsiyaBozorga. Qoidalar har doim iste'molchi tomonidan belgilanadi, bu uning xatti-harakati va ehtiyojlarida namoyon bo'ladi, uning e'tiborini jalb qilish juda muhimdir. Savdo bo'yicha barcha qarorlarga u yoki bu tarzda mijoz ta'sir qiladi.
- Etarli moslashuvchanlik. Savdoni boshqarish tizimi shunday "mexanizm" bo'lib, u bozorda ro'y berayotgan o'zgarishlarni doimiy ravishda kuzatib borishi va shu asosda samarali chora-tadbirlarni o'ylab, real vaziyatga moslashishi kerak.
- Ustuvorliklarni belgilash. Savdo tafsilotlari doimiy ravishda kuzatilishi va eng yuqori natijalarni ko'rsatadigan sohalarga ustuvor ahamiyat berilishi kerak.
- Xavflar. Tashkilot rahbarlari va savdo menejerlari yuzaga kelishi mumkin bo'lgan xavflarning oldini olish va oldindan ko'ra bilishlari kerak.
- Marketing - bu sotishni boshqarish. Asosiy tamoyillardan biri, chunki yaxshi marketing yordamisiz tovar va xizmatlarni muvaffaqiyatli sotish jarayoni deyarli imkonsizdir.
- Kasbiy qayta tayyorlash. Savdo menejerlarini bilimlarni oshirish va yangi ko'nikmalarga ega bo'lish uchun muntazam ravishda maxsus kurslarga yuborish kerak. Bu savdo menejerlariga ham tegishli.
- Qabul qilingan harakatlar uchun javobgarlik. Iste'molchilar bilan muloqotda bo'lgan xodimlar o'z obro'siga g'amxo'rlik qilishlari kerak, chunki faqat mijozlar ishonchi kompaniyani muvaffaqiyatli qilishi mumkin.
Savdoni samarali boshqarish
Savdoni samarali boshqarish fanini qanday tushunish kerak, qanday qilib savdo rejasini bajarish va xaridorlarni kutib o'tirmaslik kerak? Buning uchun siz amal qilishingiz kerakquyidagi qoidalar:
- Savdo jarayonini yaxshi biling va tushuning.
- Olingan ma'lumotlarni tizimlashtirish va tahlil qilish.
- Savodli savdo tizimini yarating.
- Savdoni samarali boshqarishni oʻrganing.
Har bir elementni batafsil ko'rib chiqamiz.
Savdo jarayonini tushunish
Ushbu bosqichda quyidagi biznes koʻrsatkichlarini tahlil qilish muhim:
- Bozor hajmi va sizning bozor ulushingiz.
- Sizning samarali mahsulot matritsasi, ya'ni qaysi mahsulot maksimal foyda keltirishini tushunish.
- Reklama.
- Xodimlarni rag'batlantirish.
- Ishchi samaradorligi.
- Tashkilot ichida yaxshi tashkil etilgan biznes jarayonlari.
Bular dastlabki bosqichda o'rganish kerak bo'lgan asosiy fikrlar, chunki faqat juda tanish bo'lgan narsalarni muvaffaqiyatli boshqarish mumkin.
Qabul qilingan ma'lumotlarni tizimlashtirish va tahlil qilish
Ikkinchi bosqichda birinchi bosqichda olingan ma'lumotlarni guruhlash va tahlil qilish kerak. Buni maxsus dasturda qilish yoki o'ta og'ir holatlarda Excel-dan foydalanib, jadvallar va grafiklar orqali dinamikadagi o'zgarishlarni ko'rishingiz mumkin. Bunday tahlildan so'ng biznesingiz uchun qaysi sohalar istiqbolli ekanligi aniqroq bo'ladi, mos ravishda ish va biznes jarayonlarini optimallashtirish, shuningdek, ortiqcha xarajatlardan qochish mumkin bo'ladi.
Ushbu tahlilni muntazam ravishda bajarish tavsiya etiladi. Faqat bu holatda har qandayiga zudlik bilan javob berish mumkin bo'ladioʻz vaqtida oʻzgartirish va tuzatishlar kiriting.
Savdo tizimini yaratish
Savdoni boshqarishga tizimli yondashuv kompaniyani bir-biri va tashqi dunyo bilan oʻzaro bogʻlangan qismlardan tashkil topgan yagona mexanizm sifatida koʻrib chiqishdir.
Savdo tizimi shaffof (barcha oʻyinchilar uchun), nazorat qilinadigan (har bir ishtirokchi u yoki bu harakat qanday natijaga olib kelishini tushunishi kerak) va bir-birini almashtira oladigan (tashkilot faoliyati u yoki bu shaxsning shaxsiy fazilatlariga asoslanishi mumkin emas) boʻlishi kerak. xodim).
Savdo jarayoni koʻpincha uchta komponentga asoslanadi:
- Yangi mijozlarni jalb qiling.
- Birinchi chegirmalar.
- Doimiy mijozlarni qoʻllab-quvvatlash va ular bilan ishlash.
Mahsulot unumdorligini oshirishga yordam berish uchun har bir qadamni turli odamlar nazorat qilgani ma'qul. Savdoning har bir komponenti uchun ko'rsatmalar va hisobotlarni ishlab chiqish tavsiya etiladi, ular xodimlarga ulardan nima talab qilinishini va qay darajada tushunishga yordam beradi.
Savdo boshqaruvi
Bu qobiliyatlar har qanday sohada muhim ahamiyatga ega. Ko'chmas mulk yoki boshqa har qanday sohada samarali savdoni boshqarish sizga tashkilotning bozorda qanday o'rin egallashini aniqlashga, shuningdek, inqiroz zarbalarini yumshatishga imkon beradi. Bu blok bir nechta elementlardan iborat:
- Rejalashtirish. "Ko'proq soting, shuncha yaxshi!" Kabi iborani unuting. Bu to'g'ri emas! Savdoni boshqarishning asosiy vositasi rejalashtirishdir. Yaxshi natijalarga erishish uchun sizga keraktashkilot faoliyatiga tartib va mazmunlilik berish. Faqatgina savdo rejalarini muntazam ravishda tayyorlash, hisobot berish va olingan ma'lumotlarni tahlil qilish bilan dinamikada muvaffaqiyatga erishiladi.
- Kasbiy rivojlanish. Savdo menejerlarining ishiga katta e'tibor berish va ularning malakasini oshirishga yordam berish kerak. Trening variantlaridan biri bu murabbiylik va tajriba almashish, masalan, haftada bir marta eng qiyin vaziyatlarni muhokama qilish va tahlil qilish. Bu nafaqat mutaxassislarga, balki boshqaruv jamoasiga ham tegishli.
- Doimiy mijozlar bilan munosabatlarni saqlash. Doimiy mijozlar bilan o'zaro munosabatlarni osonlashtiradigan tizimni ishlab chiqish. Bu ishonchli uzoq muddatli munosabatlar tashkilotga uzoq muddatga rejalashtirish imkonini beradi.
- "maqsadli mijoz"ni aniqlash qobiliyati. Shuni unutmangki, kompaniya uchun ishlash foydasiz bo'lgan odamlar toifasi mavjud. "To'g'ri" mijoz - bu ehtiyojlari to'liq qondirilmagan, ammo tashkilot buni tuzatish va foyda olish imkoniyatiga ega bo'lgan shaxs.
- Tarqatish kanallarini boshqarish. Mijozlar bazasini yarating, bitta yirik mijozga ishonmang. Bunday hamkorlik ko'pincha to'lovning doimiy kechikishi, katta chegirmalar va yo'qotish qo'rquvi bilan birga keladi. Bir oyoq ustida turmang, bir nechta yirik mijozlar bo'lishi kerak.
- Xususiyatlar. Savdo bo'limi boshlig'i xodimlarga faqat ma'lum miqdorda tovarlarni sotish vazifasini emas, balki batafsil savdo rejasini berishi kerak. Tarqatish muayyan mijozlar uchun amalga oshirilishi mumkin,hududlar, nomlar va boshqa mezonlar.
Yaqinda bozorda savdoni ishonchli boshqarish kabi xizmat paydo boʻldi. Jarayon ma'lum bir tashkilot bilan shartnoma tuzish, strategiyani ishlab chiqish va uni ishga joriy etishdan iborat. Shuning uchun, agar rahbar bardosh bera olmasa, unda siz professionallar yordamidan foydalanishingiz mumkin.
Savdoni boshqarish strategiyasi
Savdo bo'limining ishi uchun puxta o'ylangan strategiyasiz savdoda savdoni boshqarish va nazorat qilish deyarli mumkin emas. Amalda, barcha menejerlar ushbu bo'lim faoliyatining o'ziga xos xususiyatlarini to'g'ri tushunishmaydi va uni mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'limining funksionalligi bilan aralashtirib yuborishadi. Albatta, savdo sektori xodimlari yangi mijozlarni izlaydilar va mavjud mijozlar bilan munosabatlarni saqlab qolishadi, lekin ularning asosiy vazifasi shartnomalar tuzish, ya'ni savdoni amalga oshirishdir.
Iloji boricha koʻproq bitimlar tuzish uchun savdo menejeri vaqtining kamida 80% potentsial mijozlarni chaqirish va ular bilan uchrashishga bagʻishlashi kerak. Ammo, afsuski, aksariyat savdo bo'limlarining tashkiliy tuzilmasini yaxshi deb atash qiyin. Eng keng tarqalgan sxema quyidagicha - xodimlarni nazorat qiladigan va rejalarni rejalashtiradigan menejer boshida, uning bo'ysunishida "chiqish" bo'limida bir nechta odam va buyruqlarni qabul qiluvchi xodim bor.
Bunday vaziyatda "sotuvchilar" bir vaqtning o'zida hamma narsani bajaradilar (kons alting, reklama, hisobot berish, tranzaktsiyalar vaboshqa muammolarni hal qilish), lekin asosiy faoliyat emas.
Albatta, faoliyatni rejalashtirish va tahlil qilish samarali mehnat uchun juda muhim, ammo hech qanday holatda potentsial mijozlar bilan ishlash qog'ozbozlik bilan almashtirilmasligi kerak.
Savdo boʻlimining yanada samarali ishlashi uchun uni quyidagicha tashkil qilish tavsiya etiladi:
- Savdoda faol ishtirok etadigan va doimiy mijozlar bilan ishlaydigan va o'z rahbarlariga hisobot beradigan ikkita asosiy menejer guruhi.
- Boʻlim menejeri bu boshliqlar bilan muloqot qilmoqda.
- Buyurtmalarni qabul qilish va hujjatlarni boshqarish menejeri, u ham menejerga hisobot beradi.
Bundan tashqari, savdo boʻlimi bilan ishlaydigan yana bir qancha tuzilmalar boʻlishi kerak – moliya boʻlimi, logistika, qoʻllab-quvvatlash, reklama beruvchilar va marketologlar.
Ushbu kelishuv yordamida savdo xodimlari tegishli muammolarni hal qilish oʻrniga oʻzlarini butunlay yangi mijozlar topish va bitimlar tuzishga bagʻishlashlari mumkin. Mas'uliyatni bunday taqsimlash samaraliroq operatsiyalarga va ijobiy savdo dinamikasini shakllantirishga yordam beradi.
Savdo boʻyicha mutaxassis: savdoni qanday samarali boshqarish kerak
Ba'zan amaliy natijalarni yaxshilash uchun aynan nimani o'zgartirish kerakligini tushunish juda qiyin. Ammo menejerga chakana savdoni boshqarish va xodimlarning normal ishini tashkil qilishda yordam beradigan bir nechta harakatlar mavjud:
1. Sotish va uni boshqarish san'atini o'rganish. Bilim yordam beradifaoliyat yo'nalishidan qat'i nazar, har qanday savdoni boshqarish. Turli xil foydali ma'lumotlar manbalaridan foydalanish kerak, bu yangi savdo usullari, foydali texnologiyalar, to'g'ri odamlar bilan uchrashish kontseptsiyalari va boshqalardan xabardor bo'lishga yordam beradi. Lekin natijaga erishish uchun bilimni nafaqat olish, balki maksimal foyda bilan amalda qo‘llash kerak.
2. Mijozlarni bilish. Siz ishlayotgan biznes yo'nalishi haqida iloji boricha ko'proq ma'lumotga ega bo'lishingiz, shuningdek, potentsial mijozlar va mijozlarning talab va istaklarini tushunishingiz kerak.
- Masalan, agar xodim sovuq qo'ng'iroqlar bilan shug'ullansa, u potentsial mijozlarning ismlarini, lavozimlarini va boshqa nuanslarni bilishi kerak. Mavjud mijozlar bilan muloqot qilishda siz ular haqida deyarli hamma narsani bilishingiz kerak.
- Agar menejer o'z bo'limi va raqobatchilar nimani sotayotganini bilmasa, sotishni boshqarish jarayoni natija bermaydi. Mijozlar bilan murakkab masalalarni hal qilish va shubhasi bo'lganlarga maslahat berish faqat mahsulotni va qanday muammolarni hal qilishini yaxshi bilganingizda mumkin. Xuddi shu narsa jamoaga ham tegishli.
- Xaridlar va sotishni boshqarish juda qiyin ish, shuning uchun mutaxassis mijozga nafaqat bugun nima kerakligini, balki ertaga nimani xohlashini ham oldindan bilishi kerak.
3. To'g'ri vositalarni qo'llash. Faqat maxsus vositalarga ega bo'lish savdo menejerining professional ishini yomonlashtirmaydi, lekin bu yaxshi odamlar bilan ajralib turadigan bo'limni ajoyib savdo jamoasiga aylantirishi mumkin. Ushbu vositalar uchunquyidagilarni o'z ichiga oladi:
- Tashkilotga mos keladigan yaxshi dastur (CRM).
- Internetdagi rasmiy resursga tashrif buyuruvchilarning xatti-harakatlarini qayd qiluvchi analitik va statistik hisoblagichlar.
- Koʻp sonli foydali funksiyalarga ega boshqariladigan avtomatik telefon stansiyasi (PBX). Bu mijozlar va xodimlar bilan muloqotni yaxshilaydi.
4. Bo'ysunuvchilar uchun vazifalar va mukofot tizimini belgilash. Savdo bo'limi uchun o'lchanadigan ko'rsatkichlar va motivatsiyaning maxsus tizimi ishlab chiqilishi kerak. Va agar siz to'g'ri vositalardan foydalansangiz, siz doimo o'lchash asboblariga ega bo'lasiz. Bu sizga tashkilotingiz uchun eng yaxshisini aniqlashga yordam beradi va shunga muvofiq maqsadlar qo'yadi.
Ko'pincha savdo rahbarlari har bir tashkilot xodimlar kompaniyani modernizatsiya qilish uchun emas, balki tizim samaradorligini oshirish uchun o'z ish faoliyatini yaxshilashga harakat qilishlarini ta'minlashga intilishi kerakligiga e'tibor bermaydilar. Bu toʻgʻri rejalashtirishni talab qiladi.
Yaqinda oʻtkazilgan eksperiment natijalariga koʻra, xodimlarni shaxsiy nomoddiy ragʻbatlantirish ancha samarali ishlashi aniqlandi, chunki pul ragʻbatlantirish qoʻl ostidagilar bilan samarali faoliyat bilan bogʻlanishni juda tez toʻxtatadi.
5. Bir-biringiz bilan muntazam muloqot. Har kuni bir nechta joriy vazifalarni bajarganingizdan so'ng, bo'limda kelgusi rejalarni muhokama qilish, umumiy g'oyani shakllantirish uchun qisqa yig'ilishlarni tashkil qiling.ishlang va korxonada sotuvlarni boshqarish bo'yicha barcha tavsiyalar kerakli darajada ishlayotgani haqida dalil oling.
Muloqot - motivatsion jamoani shakllantirish, jamoaviy natijalarga erishish uchun maqsadlarni belgilash kalitidir. Bu jarayonni keraksiz yozishmalarga aylantirmasligingiz kerak, muammoni telefon orqali muhokama qilish yoki elektron pochta orqali javob kutishdan ko‘ra ofisda butun bo‘lim bilan uchrashish ancha tezdir.
Avtomatlashtirish korxonada samarali sotishni boshqarish tizimini shakllantirish omili sifatida
Zamonaviy dunyoning ajralmas sharti - bu avtomatlashtirish. Bugungi kunda savdoni boshqarish juda katta hajmdagi ma'lumotlar, batafsil hisob-kitoblar, qiyosiy tahlil va ma'lumotlar almashinuvi bilan murakkab va ko'p jarayonlarni o'z ichiga oladi. Axborotning samaradorligi, aniqligi va maksimal xavfsizligini ta'minlash uchun korxonalar CRM tizimlarini joriy qilmoqdalar. Bular mijozlar bilan ishlash strategiyalarini avtomatlashtirish imkonini beruvchi kompyuter dasturlari: sotuvlarni oshirish, keyingi tahlil qilish uchun mijozlar bilan munosabatlarga oid ma’lumotlarni saqlash, marketingni optimallashtirish va boshqalar. CRM tizimiga ega bo'lish quyidagi imkoniyatlarni ochib beradi:
- Mijozlaringizni yagona standartga moslab turing.
- Boʻlim sifatini istalgan qulay vaqtda baholang.
- Soʻrovlar va kiruvchi qoʻngʻiroqlar samaradorligini baholang.
- Zaif tomonlarni tahlil qiling, rivojlanish strategiyasini tuzing.
Savdoni boshqarish jarayonini avtomatlashtirishda hech qanday yoʻq mavjudfaqat ijobiy tomonlar, uni ishga tadbiq qilishda ba'zi muammolar paydo bo'lishi mumkin:
- Xodimlar yetarli darajada tayyorlanmagan.
- Tizim imkoniyatlari boʻyicha kadrlarni sifatsiz tayyorlash.
- Boʻlimlar oʻrtasida muvofiqlashtirishning yoʻqligi va vazifalarni belgilashdagi nomuvofiqliklar.
Avtomatlashtirilgan tizimlarni joriy etishdan olinadigan daromad yuqori bo'lishi uchun har bir xodim uchun funktsional mas'uliyatni aniq belgilash kerak. Har bir loyiha uchun mas'ul shaxs tayinlanishi kerak, u barcha tomonlarni nazorat qiladi, xavflarni baholaydi, "o'tkir burchaklarni" tahlil qiladi va tekislaydi.
Xulosa
Qanchalik g'alati tuyulmasin, lekin xaridlar va sotishni boshqarish bo'yicha yuqoridagi barcha maslahatlarning salbiy tomoni bor, masalan, siz amaliyot hisobiga nazariyani o'rganishga sho'ng'ishingiz, buzilgan asboblardan foydalanishingiz va hokazo. Oltin o'rtachaga rioya qilishga harakat qiling, kichik narsalarga ehtiyot bo'ling, o'z faoliyatingizni va bo'ysunuvchilarning ishini xolisona baholang. Faqat kundalik ish biznesda sezilarli muvaffaqiyatga erishishi va uni kerakli darajada ushlab turishi mumkin.
