Muvaffaqiyatli biznes mijozlar ehtiyojlarini qondirish qobiliyatiga bog'liq. Barcha xaridorlar turli xil ta'm va imtiyozlarga ega, shuning uchun bozorning barcha potentsial auditoriyasi bilan ishlash deyarli mumkin emas. Albatta, o'rtacha xususiyatlarga ega bo'lgan ma'lum bir universal mahsulotni qilish mumkin. Bu har qanday iste'molchiga yoqmaydi. Shuning uchun firmalar "o'z" mijozlarini, ya'ni kompaniya mahsuloti to'liq qondiradigan maqsadli auditoriyani topishga harakat qilmoqda.
Kompaniya segmenti
Marketingda maqsadli bozor kabi tushuncha asosiy hisoblanadi. Ushbu kontseptsiya kompaniya barcha marketing imkoniyatlarini to'liq amalga oshirish va ko'proq xaridorlarni jalb qilish uchun faoliyat yuritadigan jozibador bozor hududini anglatadi.
Marketing yondashuvlari maqsadli bozorlarni aniqlashga yordam beradi. Ular massiv va konsentratsiyalangan, ammo ularning har birida o'ziga xoslikni aniqlash keraksegmentlar va mahsulotingizni qanday joylashtirishni tushuning. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, maqsadli bozor vakillari boshqa xaridorlarga qaraganda ma'lum bir kompaniya mahsulotini sotib olish va undan foydalanishga ko'proq qiziqishadi. Bunday ortib borayotgan qiziqish ishni sezilarli darajada osonlashtiradi, lekin eng muhimi, bu bozor ulushidagi xaridorlarning asosiy ehtiyojlarini tushunishga yordam beradi.
Maqsad
Agar firma mahsulotni kimga sotayotganini va uni kim tez-tez sotib olishini tushunsa, unda yuqori javobga ega boʻlgan toʻgʻri reklama yaratish hech qanday xarajat qilmaydi. Shuningdek, bunday tafsilotlarni tushunish to'g'ri qadoqlashni yaratishga yordam beradi, mahsulotga kerakli fazilatlarni beradi va uning savdo bo'limidagi o'rnini belgilaydi.
Ushbu hodisaning mohiyatini chuqurroq tushunish uchun kichik bir misol keltirish arziydi. Aytaylik, kompaniya tish pastasini ishlab chiqaradi va sotadi. Agar uning maqsadli auditoriyasi yosh ofis xodimlari (25-35 yosh) bo'lsa, unda oqartirish va tetiklantiruvchi ta'sirga e'tibor qaratish lozim. Shuningdek, ushbu auditoriya qadoqlash dizayniga va mahsulotning samaradorligi haqidagi bayonotlarga e'tibor beradi (agar ular "aqlli" so'zlar bilan yozilgan bo'lsa yaxshi bo'ladi). Ammo agar pensionerlar maqsadli auditoriya bo'lsa, unda ularning ustuvorligi pastaning oqartiruvchi xususiyatlari emas, balki "saqichni himoya qilish" va "nozik parvarish" bo'ladi. Bundan tashqari, keksa odamlar pul qiymatiga e'tibor berishadi va qo'shimcha ravishda ular kompozitsiyadan g'azablangan "moda" atamalarni emas, balki tabiiy ingredientlarning nomlarini izlaydilar.
Oʻrindiqni tanlash: birinchi usul
Maqsadli bozorni tanlashda vaqt sinovidan oʻtgan va tajribali usullar yordam beradi. Misol uchun, har bir xaridor guruhi uchun jozibador bo'lishi mumkin bo'lgan mahsulotni chiqarishingiz mumkin. Bunday holda, ommaviy marketing strategiyasi yoki, shuningdek, katta savdo strategiyasi qo'llaniladi. Ushbu usulning asosiy maqsadi maksimal sotishni tashkil etishdir. Bu strategiya qimmat va odatda uni sotib olishga qodir yirik korporatsiyalar tomonidan qoʻllaniladi.
Ikkinchi yo'l
Ikkinchi usul ma'lum bir bozor segmentiga e'tibor qaratish kerakligini aytadi. Bu erda ma'lum bir iste'molchilar guruhiga qaratilgan konsentrlangan marketing strategiyasi qo'llaniladi. Resurslar cheklanganda bu savdo usuli jozibador.
Korxonalar oʻz kuchlari va resurslarini raqobatchilardan yaqqol ustunlikka ega boʻlgan joyga jamlaydilar. Bu mahsulotning o'ziga xosligi va foydalanuvchi ehtiyojlarini qondirishdagi individualligi tufayli barqaror bozor pozitsiyasini yaratishga imkon beradi. Bu strategiya birlikdan maksimal foyda olishga va boshqa korxonalar bilan raqobatlashishga yordam beradi.
Uchinchi yechim
Uchinchi usul - keyingi ish uchun maqsadli bozorlarning bir emas, balki bir nechta segmentlarini tanlash. Har bir segment uchun kompaniya alohida mahsulot ishlab chiqarishi mumkin yoki u shunchaki turli xil mahsulotlarni etkazib berishi mumkin (masalan, bolalar va kattalar uchun yogurt). Bu tabaqalashtirilgan marketing strategiyasi deb ataladi. Bu erda, har bir alohida segment uchun alohidamarketing harakatlari. Barcha tanlangan segmentlarni qamrab olish uchun siz ko'p pul va kuch sarflashingiz kerak, biroq boshqa tomondan, bir nechta mahsulotlarning chiqarilishi savdoni maksimal darajada oshirishga yordam beradi.
Har qanday segmentda oʻzini namoyon qilgan korxona oʻz faoliyat sohasini kengaytirishi mumkin. Axir, ishlab chiqaruvchi xaridorga ma'lum bo'lsa, buni qilish ancha oson.
Segmentlash xususiyatlari
Ta'kidlash joizki, maqsadli bozorni segmentlash jarayonida marketologlar uning ba'zi qismlarini e'tiborsiz qoldiradilar. Misol uchun, hozirda ko'plab mahsulotlar oilalar yoki yoshlarga qaratilgan bo'lib, "o'smirlar" va "pensionerlar" kabi bo'shliqlar uzoq vaqt davomida yangi mahsulotlarsiz qolmoqda. Bu holat "bozor oynasi" deb ataladi. Agar ishlab chiqaruvchi bunday oynani yopmoqchi bo'lsa, ehtimol u muvaffaqiyatli bo'ladi.
Maqsadli bozorni aniqlagandan so'ng, kompaniya birinchi navbatda raqobatchilar va ularning mahsulotlarini o'rganishi kerak. Statistik ma'lumotlarga asoslangan aniq xulosalar chiqarilgandan keyingina kompaniya o'z mahsulotlarini joylashtirish to'g'risida qaror qabul qilishi mumkin. Ya'ni, mahsulotning bozordagi raqobatbardoshligi haqida gapirish.
Savdo platformalarining xilma-xilligi
Maqsadli bozorlarni oʻrganish shuni koʻrsatdiki, ularning ikkita asosiy turi mavjud: birlamchi va ikkilamchi. Bu bozorlar xarid motivlari va mahsulot tanlashga yondashuvlari bilan farqlanadi. Bundan tashqari, ular o'ziga xos o'lcham, xulq-atvor va psixografik xususiyatlarga ega.
Birlamchi kompaniyaning daromad keltiradigan asosiy bozoridir. UningVakillar kompaniya mahsulotini sotib olish zarurati bor barcha xaridorlardir.
Barcha xaridorlar:
- Oʻz-oʻzidan mahsulot sotib olishi mumkin.
- Birlamchi marketologlarning mahsulot tanlashiga ta'sir qilishi mumkin.
- Kelajakda potentsial xaridor boʻladi.
Sodda qilib aytganda, ikkilamchi bozor - bu firma mahsulotini sotib olish imkoniyatiga ega va buni amalga oshirish ehtimoli yuqori bo'lgan xaridorlar.
Bozorni qanday tasvirlash mumkin?
Segmentni suratga olishni rejalashtirishdan oldin uni batafsil tavsiflash kerak. Maqsadli bozorni batafsil tahlil qilish orqaligina xaridor nimani xohlashini va uni qanday mamnun qilishni tushunish mumkin.
Umuman olganda, maqsadli segment toʻgʻri tasvirlanganligini baholashga yordam beruvchi toʻrtta asosiy mezon mavjud.
- Maqsadli bozor parametrlari ushbu bozor uchun umumiy, boshqa xaridorlar uchun esa boshqacha boʻlishi kerak.
- Mahsulotni sotib olish qarorini tavsiflovchi parametr boʻlishi kerak.
- Bozor kompaniya tomonidan belgilangan parametrlarga muvofiq birlashtirilishi kerak.
- Kompaniyaning maqsadli bozori tavsifi asosidagi parametrlar reklama kampaniyalarini yuqori sifatli maqsadli belgilash va rejalashtirish imkonini berishi kerak.
7 maqsadli segmentning xarakteristikalari
Umuman olganda, tavsif xususiyatlari ettita asosiy guruhga bo'lingan:
- Ijtimoiy-demografik. Marketologlar bozor xususiyatlarini jinsi, yoshi,daromadi, oilaviy ahvoli, kasbi, millati va boshqalar. Bu xususiyatlarning barchasi aloqa kanalini tanlashga va reklama kampaniyalarini keyingi rejalashtirishga hal qiluvchi ta'sir ko'rsatadi.
- Geografik. Kompaniya xizmat ko'rsatishni rejalashtirayotgan hududning aniq tavsifini bering. Bunga mamlakat, shahar, mintaqa, aholi, iqlim va maqsadli bozor joylashuvi kabi narsalar kiradi.
- Psixografik. Bu xususiyatlar xaridorning tabiatini va uning turmush tarzini aniqlashga yordam beradi. Ushbu jarayonni tushunish sizga to'g'ri reklama xabarini va mahsulot tasviri uchun asosiy tasvirlarni tanlash imkonini beradi. Ushbu parametrlar xaridorning o'zi haqidagi fikrini va u o'zini qanday ko'rishni xohlashini o'z ichiga oladi. Masalan, bu yerda shaxsning oilaviy ahvoli, sevimli teleko‘rsatuvlari, bo‘sh vaqtini afzal ko‘rishi, siyosiy mansubligi va boshqalarni tasvirlashingiz mumkin.
- Xulq-atvor. Ular xaridorlar ma'lum bir mahsulotni tanlashda qanday usullarga amal qilishlarini tushunishga imkon beradi. Bunga birinchi xaridning sababi, maʼlum bir vaqt oraligʻidagi xaridlar soni, qaror qabul qilish tezligi, mahsulotdan qanday foydalanish va hokazolar haqidagi maʼlumotlar kiradi.
- Asosiy drayverlarni xarid qilish. Ushbu xususiyatni baholash uchun ko'pincha mahsulot sifati, narxi, markasi, qadoqlash, xizmat ko'rsatish, kafolatlar va tovarlarni qaytarish imkoniyati kabi parametrlardan foydalaniladi.
- Bozor hajmi. Ushbu ma'lumot potentsial xaridorlar soni haqiqatan ham ko'p ekanligiga ishonch hosil qiladi va kompaniya foyda oladi,muayyan mahsulotni chiqarish.
- Trendlar. Hech qanday maqsadli bozor barqaror modda emas, u o'zgarishga moyil va mahsulotni ilgari surish uchun marketing usullarini tanlashda bozorning rivojlanishiga ta'sir qiluvchi asosiy tendentsiyalarni hisobga olish kerak. Bu erda mutaxassislar barqarorlik darajasi, o'sish istiqbollari va sotib olish imkoniyatlari kabi parametrlarni ko'rib chiqadilar. Ushbu tendentsiyalarni iqtisodiyot, siyosat, bozor o'sish sur'atlarining ta'siri spektrida hisobga olish kerak.
Joylashuvlarni oʻzgartirish
Marketologlar maqsadli bozorni aniqlab, kompaniya ishlab chiqilgan strategiya boʻyicha ishlay boshlaganidan soʻng, mahsulotni sotishda baʼzi qiyinchiliklar paydo boʻlishi mumkin. Keyin kompaniya mahsulotni qayta joylashtirish uchun faol choralar ko'radi.
Qayta joylashtirish - bu xaridor idrokida tovarning mavjud pozitsiyasini o'zgartirishga qaratilgan strategik harakat. Odatda bu yo'l bir necha bosqichlardan iborat:
- Narx, sifat va boshqa iste'molchi xususiyatlarini yaxshilang.
- Potentsial xaridorlar ongiga mahsulotni idrok etishning yangi mezonlarini joriy etish. Maqsadli bozorda mahsulot chiqargan ishlab chiqaruvchi, masalan, xaridorlarni tabiiylik, qulay foydalanish, atrof-muhitga zarar etkazmaslik va hokazolarga qarata boshlaydi.
- Firma e'tiborni mahsulotning avval e'tibordan chetda qolgan xususiyatlariga qaratishi mumkin, masalan, yangi imtiyozni ta'kidlash.
- Kompaniya koʻpincha xaridorga qiyosiy maʼlumot beradireklama, shu tariqa raqobatchilarga munosabatni shakllantirish.
Qayta joylashtirish vositasi
Maqsadli bozorda mahsulotni qayta joylashtirish jarayonida farqlash siyosati muhim rol o’ynaydi. Bu raqobatchi firmalarning o'xshash mahsulotlariga nisbatan mahsulotning o'ziga xos xususiyatlarini tashkil etuvchi harakatlardir. Ushbu jarayonning markazida mahsulotning o'ziga xos o'ziga xos xususiyatlarini izlash yotadi. Kompaniya mahsulotning mavjud xususiyatlarini kengaytirishi, xizmat muddatiga e'tibor berishi, xizmat ko'rsatishni yaxshilashi, maslahat, ta'mirlash yoki mahsulotni almashtirish xizmatlarini ko'rsatishi mumkin.
Oddiy qilib aytganda, oʻzgartirish jarayonida farqlash mahsulot va unga bogʻliq barcha xususiyatlarni yaxshilash bilan bogʻliq.
Mahsulotni sotish oson. Mahsulot yordamida o'z muammolarini hal qila oladigan va shu bilan kompaniyaga foyda keltiradigan barqaror xaridorlar guruhini shakllantirish qiyin. Faqat shu yo'l bilan biznes muvaffaqiyatli korxonaga aylanishi mumkin, balki faqat o'z faoliyatini zo'rg'a ushlab turadigan boshqa kompaniya bo'la olmaydi.
