Savdo kanallari marketingning ajralmas qismidir, ularsiz kompaniyaning oʻsishi va rivojlanishini tasavvur etib boʻlmaydi. Lekin bu nima ekanligini va nima uchun ekanligini kam odam tushunadi.
Oddiy qilib aytganda, savdo kanali kompaniyaning auditoriyani jalb qilish usulidir.
Har bir kompaniya moliyaviy va amalga oshirish qulayligi nuqtai nazaridan eng mos keladigan tarqatish (sotish) kanalini tanlaydi va uning yordamida yangi mijozlarni jalb qiladi va o'z mahsulotini reklama qiladi. Shu sababli, savdo kanallarining yagona tuzilishi mavjud emas. Ularning barcha bo‘linmalari shartli bo‘lib, agar xohlasa, kompaniya o‘zining sotish usulini ham o‘ylab topishi, mavjudini takomillashtirish yoki tubdan yangi usulni topishi mumkin.
Ammo agar biz hali ham marketingning ushbu qismini shartli ravishda taqsimlash haqida gapiradigan bo'lsak, unda savdo kanallari ko'pincha quyidagilarga bo'linadi:
- Faol.
- Passiv yoki kiruvchi.
Faol
Natijalarni solishtirishning eng samarali usuli. Faol savdo kanallari har bir mijozni topish uchun u bilan shaxsiy muloqotni nazarda tutadi va amalda qo'llaydiIndividual yondashuv. Ushbu turdagi savdoda mijoz va kompaniya o'rtasidagi o'zaro munosabatlarning tashabbuskori kompaniyaning o'zi hisoblanadi.
Faol sotishning bir qancha ijobiy va salbiy tomonlari bor.
Ijobiy tomonlari:
- Mijozlar bilan shaxsiy muloqot orqali samaradorlik.
- Tejamkorlik. Aksariyat faol savdo kanallari transport, reklama va hokazo xarajatlardan qochadi.
- Reja va harakatning aniqligi. Kompaniya ma'lum bir maqsad uchun ma'lum bir mijoz bilan muloqot qiladi.
Kamchiliklari:
- Boshqarish qiyin. Savdo kanalining faol usullaridan foydalanganda, o'zaro ta'sir jarayonidagi har bir ishtirokchini nazorat qilish juda qiyin.
- Reja va harakatning aniqligi. Bu nuqta minuslarga ham tegishli, chunki har bir xodim mijoz bilan muloqot qilganda barcha savollarga javob berishga tayyor bo'lishi kerak. Improvizatsiyaga ruxsat berilmaydi, chunki shaxsiy aloqa taqdim etilgan barcha maʼlumotlarning aniqligini talab qiladi.
- Aloqa xarajatlari. Odatda faol savdo kanallarida ular mijozlar bilan muloqot qilish uchun telefon aloqasidan foydalanadilar va har doim ham xarajatlar o‘zini oqlamaydi.
Faol usullarni batafsil koʻrib chiqish uchun qanday savdo kanallari (faol turi) ekanligini koʻrib chiqing:
- Telemarketing.
- Hamkorlik hamkorlik.
- "Dilerlik".
Telemarketing
Telemarketing savdo kanali telefon suhbati orqali mijozlarni jalb qilish usulidir. Telemarketingda reja va harakatning aniqligi ayniqsa zarur. Aloqa menejerlari tezkor bo'lishi kerakmijozni qiziqtirish, shu bilan birga uni bezovta qilmaslik va befarq bo'lishga harakat qilish. Ushbu turdagi savdo tovarlar emas, balki xizmatlarni taklif qiluvchi kompaniyalar uchun juda samarali, chunki telefon orqali suhbat mahsulot va uning xususiyatlarini namoyish qilish imkoniyatini yo'q qiladi. Ammo internet kompaniyalari yoki oyna almashtirish xizmatlari ushbu kanaldan faol foydalanmoqda, chunki bu ular uchun eng samarali va foydalidir.
Telemarketing afzalliklari quyidagilardan iborat:
- Axborotni tarqatish tezligi. Kompaniya tezda yetarlicha mijozlarni jalb qila oladi.
- Tejamkorlik. Telemarketing telefon aloqasidan tashqari barcha turdagi xarajatlarni o'z ichiga olmaydi.
Kamchiliklari:
- Mahsulotlarni namoyish qilish imkoniyati yoʻq.
- Ba'zi odamlarning salbiy munosabati. Ko'pchilik telemarketingga salbiy munosabatda bo'lib, ularga kim va nima uchun qo'ng'iroq qilayotganini tushunishi bilanoq, qo'ng'iroqni uzib qo'yishadi.
Hamkorlik hamkorlik
Hamkorlik oʻzaro manfaat uchun bir nechta kompaniyalarning oʻzaro hamkorligini amalga oshiradigan savdo kanalidir. Odatda, hamkorlik aloqador yoki o'xshash mahsulot yoki xizmatlarga ega bo'lgan tashkilotlarni o'z ichiga oladi. Shu sababli, bir kompaniya o'z mahsulotidan tashqari, ikkinchi kompaniyaning mahsulotlarini reklama qiladi va tarqatadi, ikkinchisi esa xuddi shunday qiladi. Aksariyat hollarda mahsulotlar o'xshash yoki bir-birini to'ldiradiganligi sababli, ushbu turdagi savdo kanali mijozlar o'rtasida qarama-qarshiliklarni keltirib chiqarmaydi va ishtirokchilar mijozlar oqimini va foydani ikki baravar oshiradi.
Hamkorlikning afzalliklari:
- Tovar va xizmatlarni taqsimlash tezligini ikki baravar oshiring.
- Tejamkorlik. Kompaniyalar reklama, transport va hokazolarga pul sarflamaydi, chunki tarqatish uchun hamkorlar yordami yetarli.
Kamchiliklari:
- Daromadni bo'lishish va sherikga foiz to'lash. Hamkorlik hamkorlikda kompaniyalar bepul o'zaro hamkorlik qilmaydi, tomonlarning har biri boshqasining yordami uchun to'laydi.
- Xodimlarni qayta tayyorlash kerak. Turli tuzilmalarga ega ikkita kompaniya birdaniga marketingda paydo bo'la boshlaganligi sababli, savdo va mijozlarni jalb qilish bo'yicha xodimlar bir vaqtning o'zida ikki kompaniya haqida ma'lumotni munosib va halollik bilan taqdim etish uchun qayta tayyorlashga to'g'ri keladi.
Dilerlik
Dilerlik savdo kanali deb ataladigan usul eng uzoq va kam faol usul hisoblanadi. Mijoz va kompaniya o'rtasida to'g'ridan-to'g'ri aloqa yo'q, bu faol savdo kanallarida kutilmoqda.
Dilerlik - bu etarli mablag'ga ega bo'lmagan va shuning uchun o'z tovarlarini sotishni tashkil etish qobiliyatiga ega bo'lgan kompaniya bu rolni bunday imkoniyatga ega bo'lgan boshqa kompaniyaga o'tkazishidadir. Shu tufayli kompaniya qizil rangga kirmasdan foyda olish imkoniyatini qo'lga kiritadi va diler-kompaniya sotilgan hamma narsadan yaxshi ulush oladi.
Bu usul faol savdo kanallari deb ataladi, chunki kompaniya dilerlarni faol jalb qilishi kerak, ya'ni ular aslida qiziqish va ishontirish kerak bo'lgan mijozlar sifatida harakat qila boshlaydi.
Ijobiy tomonlari:
- Pulni tejash. Chunki kompaniya yo'qo'zi sarflaydi va diler buni uning uchun qiladi.
- Bozorga mablagʻsiz kirish imkoniyati.
- Diler kompaniyasi hisobidan ishlab chiqish.
Kamchiliklari:
- Mijoz bilan bevosita aloqa yoʻq.
- Daromning katta qismini dilerga toʻlash.
- Boshqa kompaniyaga qaramlik.
- Hamkorlik davomiyligi kafolatlanmagan. Diler-kompaniya istalgan vaqtda eng yaxshi taklifni topishi va hamkorlikni to'xtatishi mumkin.
Passiv yoki kiruvchi kanallar
Passiv savdo kanallari - bu mijozlar bilan bevosita muloqot qilmasdan auditoriyani jalb qilish imkonini beruvchi kanallar. Ushbu turdagi savdoda kompaniya va mijoz o'rtasidagi o'zaro munosabatlarning tashabbuskori mijozning o'zi bo'lib, u passiv sotish usullaridan biri yordamida mahsulot haqidagi ma'lumotlar bilan tanishgan.
Faol savdo turlari samaraliroq, passiv sotish esa oddiyroq va mashhurroq.
Passiv savdo kanallari nima ekanligini ikkita misol yordamida koʻrib chiqamiz:
- Reklama.
- Sobiq mijozlar sharhlari.
Reklama
Bugungi kunda sotishning eng mashhur usuli. Biz reklamalarni kuniga o'nlab marta ko'ramiz. Bu hamma joyda: telefonlarimizda, televizorlarimizda, avtobuslarimizda, tiqilinchda mashina oynasi tashqarisida, radioda, daraxtda, kiraverishda, mahsulotlarda va hokazolarda. Reklama eng mashhur marketing hiylasidir. Bu sizga kerakli ma'lumotlarni odam bilan gaplashmasdan turib, uning ongsizida qoldirishga imkon beradi. Kompaniyalar esa buning uchun yuzlab turli usullarni o‘ylab topishdi. Kimdirgo'zal rasm bilan e'tiborni tortadi, kimdir - jarangdor shior bilan, uchinchisi - qiziqarli video bilan, to'rtinchidan o'z mahsuloti haqida qo'shiq bilan keladi va beshinchi, masalan, achinishga bosim o'tkazadi. Bu usullarning barchasi ajoyib ishlaydi va o'z kompaniyalarini daromad va mijozlar oqimi bilan quvontiradi.
Bu safar avval kamchiliklarni koʻrib chiqamiz:
- Yuqori narx.
- Yuqori raqobat. Mijoz bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa bo'lmagani uchun siz raqobatchilardan ko'ra qiziqarli va g'ayrioddiy reklama bilan chiqishingiz kerak.
- Doimiy yangilanishlar kerak.
Ijobiy tomonlari:
- Vaqtni tejash.
- Katta tarqatish diapazoni.
- Mahsulotni barcha funksiyalari bilan namoyish qilish imkoniyati.
Sobiq mijozlar sharhlari
Kompaniyalarning o'zidan minimal kuch talab qiladigan savdo usuli. Ular faqat saytda “Sharhlar” boʻlimini yaratishi va mijozdan oʻz tovarlari/xizmatlari haqida sharh qoldirishini soʻrashi kerak.
Bu savdo kanalini mijozlar orasida eng ommabop deb atash mumkin. Potentsial xaridorlarga nafaqat ishlab chiqaruvchining, balki real odamlarning so'zlaridan ham tovar bilan tanishish imkoniyati beriladi.
Ammo kompaniyalar uchun bunday tarqatish ancha xavfli, shuning uchun u asosan uzoq muddatli obroʻga ega boʻlgan yirik kompaniyalar yoki oʻz tovarlari/xizmatlari sifatiga 100% ishonch hosil qilganlar tomonidan qoʻllaniladi.
Ijobiy tomonlari:
- Tejamkorlik. Hech qanday xarajat yo'q, chunki attraksionda mijozlarning o'zi ishtirok etadi.
- Ishonch. Kattaroq istakli odamva haqiqiy odamlarning taassurotlarini bilib, ishonch bilan xarid qiling.
- Odamlarning o'zaro munosabati. Zanjirli reaktsiya tufayli mijozlar soni ko'payadi, og'zaki nutq printsipi ishlaydi.
Kamchiliklari:
- Salbiy fikr-mulohaza.
- Sekin tarqalish.
Savdo kanallarining kichik tahlili
Barcha misollardan keyin siz faol va passiv savdo turlarini biroz tahlil qilishingiz mumkin.
Har ikki turdagi usullar kompaniyalarga kerakli natijani keltiradi, shuning uchun usulni tanlash faqat kompaniyaning yo'nalishi, uning imkoniyatlari va xohishlariga bog'liq. Savdo kanallarining samaradorligi faol turlar tomonida, lekin ayni paytda ular juda ko'p mehnat talab qiladi va harakatning aniqligini talab qiladi. Passivlar oddiyroq va globalroq, ammo ular bunday faol ta'sirni kafolatlamaydi. Passiv va faol kanallardan bir vaqtning o'zida foydalanish mumkin, masalan, reklama buyurtma qilish va mijozlarga qo'ng'iroq qilish uchun.
Savdo kanallarini boshqarishga kelsak, passiv kanallar bilan ishlash ancha oson, chunki ular deyarli hech qanday tartibga solishni talab qilmaydi. Aksariyat faol turlar qattiq nazoratni talab qiladi.
Ammo savdo kanallarining rivojlanishi aniq yetakchiga ega emas. Passiv ham, faol ham o'ziga xos tarzda yaxshilanishi va rivojlanishi mumkin.
Asosan, tovarlarni sotish kanallari passivdir. Faol savdo usullarida deyarli har doim namoyish qilish imkoniyati mavjud emas. Va xizmatlarni sotish kanallari, mos ravishda, odatda faoldir, ammo bu majburiy qoida emas va har bir kompaniya buning uchun munosibini topsa, ushbu sxemani o'zgartirishga harakat qilishi mumkin.usul.
Qaysi savdo kanallari yaxshiroq? Bu savolga aniq javob berishning iloji yo'q, chunki ularning barchasi individualdir va ularning har biri ma'lum bir marketing turi uchun idealdir.
Bank savdo kanallari
Bank jismoniy va kompaniyalarga koʻplab xizmatlar koʻrsatadigan iqtisodiy muassasadir. Bank bir vaqtning o'zida bir nechta savdo usullarini qo'llashning yorqin namunasidir.
Uning savdo texnikasi ham faol, ham passiv. Faol savdo usullaridan boshlaylik.
Bankning o'z "savdo nuqtasi" bo'lganligi sababli, mijoz bilan shaxsiy suhbatda aloqa paydo bo'lganda, u bevosita kanaldan faol foydalanadi. Muassasa xodimlari o'zlarini qiziqtirgan ma'lumotlarni mijozlarga shaxsan taqdim etadilar.
Bank telemarketingni, albatta, tez-tez mavjud mijozlarni biror narsa haqida xabardor qilish uchun, lekin ba'zida yangi, yaqinda ochilgan bank haqida gapiradigan bo'lsak, yangilarini jalb qilish uchun ham qo'llaydi.
Moliya institutlari qoʻshma dasturlar boʻyicha turli shartnomalar imzolash orqali hamkorlikda faol ishtirok etmoqda.
Endi bank foydalanadigan passiv kanallarni koʻrib chiqing.
Yirik banklarda korporativ mijozlar yordamida ragʻbatlantirish usuli keng tarqalgan boʻlib, bank bilan oʻzaro aloqada boʻlgan yirik kompaniyalar bir-biri bilan foydali maʼlumotlarni, shu jumladan bankning oʻziga tegishli maʼlumotlarni almashadilar. Shunday qilib, bir kompaniyaning maslahatiga ko'ra, bank boshqasining oldida yangi mijozni qabul qiladi.
Bunday muassasalar eng keng tarqalgan passivni rad etmaydisotish usuli - reklama. Banklar uni faol ravishda bosma va video formatlarda joylashtirmoqda va mashhur odamlarni ishtirok etishga jalb qilmoqda.
Natijada bank yuqorida koʻrib chiqilgan savdo usullarining har birini qoʻllaydi, bu esa savdo kanallarida tuzilma va klişelar yoʻqligini yana bir bor tasdiqlaydi. Ulardan istalgan shaklda, istalgan miqdorda va istalgan maqsadda foydalanish mumkin.
Savdo kanallarini qanday samarali boshqarish kerak
Va nihoyat, qanday qilib to'g'ri savdo usulini tanlash va undan samarali foydalanishni muhokama qilaylik. Buni amalga oshirish juda oddiy. Nimaga intilish kerakligini tushunish uchun uchta asosiy fikrni tushunish kerak:
Mahsulot/xizmatingiz kimga moʻljallangan? Kim asosiy xaridor bo'ladi. Keyingi harakatlar uchun taxminiy strategiyani ishlab chiqish uchun barcha turdagi potentsial mijozlarni aniqlashga harakat qilish kerak
