Iste'mol jarayonining asosiy roli tovar va xizmatlarni sotish va sotib olishdan iborat. Uni tartibga soluvchi qonunlar bilan bog'liq holda, uni amalga oshirishning bir nechta turlarini ajratish mumkin, shuningdek, xarid qilish xatti-harakatlariga ta'sir qiluvchi turli omillarni tahlil qilish mumkin.
Avvalo, u tayangan manbalarni oʻrganishingiz kerak
iste'molchi oldindan tanlov qilmoqda. Ya'ni, mahsulot, uning mavjudligi, narxlari haqida ma'lumotni qanday to'playdi. Birinchi toifaga tashqi manbalar kiradi. Ommabop bo'lganlar orasida reklama, do'stlar va tanishlarning fikrlari, do'konda mavjud bo'lgan ma'lumotlar mavjud. Iste'molchilar, shuningdek, maxsus hisobotlar, sharhlar, reytinglar, to'liq mahsulot xususiyatlari va foydalanish shartlarini o'z ichiga olgan veb-saytlar kabi professional manbalarga murojaat qilishlari mumkin. Biroq, bunday ehtiyotkorlik bilan ma'lumot to'plash ko'p vaqt talab etadi va har doim ham foydali emas. Shu sababli, sotib olish xatti-harakatlarini o'rganadigan marketing tadqiqotlari shuni ko'rsatadiki, ko'pincha mavjud ma'lumotlar manbalariga ustunlik beriladimahsulot yoki tovar. Bundan tashqari, narxning minimal farqi bilan iste'molchilar boshqa sabablarga ko'ra tanlov qilishadi. Asosiy turlari odatiy, o'z-o'zidan va diqqat bilan ko'rib chiqilgan xaridlardir.
Xarid qilish xulq-atvorini shakllantiradigan muhim jihat bu "mahorat" yoki "odatlar". Ushbu kontseptsiyaga ko'ra, iste'molchilarning xotirasi mavjud bo'lib, unda avval olingan ma'lumotlar, shu jumladan brend va uning xususiyatlari to'planadi. Bu jarayonda takrorlash tamoyili katta ahamiyatga ega. Ko'pincha reklama agentliklari tomonidan brendni mustahkamlashga qaratilgan kampaniyani ishlab chiqish uchun foydalaniladi. Bundan tashqari, brendga sodiqlik ko'pincha odatning natijasidir: agar mijoz bir xil mahsulotni uzoq vaqt davomida doimiy joyda sotib olsa, unda tanlov unga ayon bo'ladi. U shunchaki stereotipli harakat qiladi. Va bu ko'pincha xizmat ko'rsatish va savdo korxonalari tomonidan qo'llaniladi. Mijozni yanada bog'lash va uning xarid qilish xatti-harakatlariga ta'sir qilish uchun ular doimiy iste'molchilar uchun mo'ljallangan chegirmalar, sovg'alar, bonuslarni taklif qilishadi. Lotereyalar, SMS tanlovlari ham brend yoki do'konga sodiqlikni oshirishga xizmat qiladi. G'arbda doimiy mijozlarga tovarlarni "kreditga" berish an'anasi hanuzgacha saqlanib qolgan - bu bank kreditlari va bo'lib-bo'lib sotib olish haqida emas, balki qarzdorni "daftarga" kiritish haqida. Ko'pincha bu strategiya kichik mahalla do'konlari tomonidan qo'llaniladi.
Marketologlar va psixologlar uzoq vaqtdan beri nimani o'rganishganiste'molchi xulq-atvorini modellashtirish qanday qonunlar bilan tartibga solinadi. Katta savdo markazidan o'tsak, qiziqarli rasmni kuzatishimiz mumkin. Har bir butikning o'ziga xos yoritgichi, o'z musiqasi va hatto hidlari bor. Sotib olish xulq-atvoriga alohida ta'sir qiladigan aromatlar haqida gapirishga arziydi. Ular yaqinda faol ravishda qo'llanila boshlandi, chunki do'konda yoqimli hidlar hukmronlik qilsa, mijozlarning kayfiyati va kayfiyati sezilarli darajada oshishi eksperimental ravishda isbotlangan. Xaridor bunday joylarda uzoqroq turadi, shuning uchun uning ko'proq tovarlarni yuqori narxda sotib olish ehtimoli ortadi. Do'kon zalining musiqiy dizayniga e'tibor qaratish lozim. Yumshoq, ko‘zga tashlanmaydigan musiqa mijozlarning vaqtini oshiradi.
Xarid qilish xulq-atvori ham tovarlarni maxsus joylashtirish yordamida modellashtirilgan. Misol uchun, mahsulotlarning omborda emas, balki zalda namoyish etilishi mijozning qimmatroq va katta hajmdagi xaridlarni amalga oshirishiga yordam beradi. Bundan tashqari, bejiz emas, masalan, zaruriy tovarlar ko'pincha eng chekka burchakda joylashgan. Shu sababli, xaridor katta maydonni chetlab o'tishga majbur. Binobarin, u o'zi eslamagan narsani savatga qo'yish ehtimoli ortadi. Xuddi shunday printsip kassada ham qo'llaniladi. U erda barcha turdagi shirinliklar, saqichlar, batareyalar va boshqa mayda narsalar joylashgan. Bu "kichik zaiflik" ta'siri bo'yicha hisoblanadi. Asosiy xaridlar tugallangach, oʻzingizga yoki bolalaringizga umuman kerak boʻlmagan narsalarni berishingiz mumkin.
Foydalanishsotib olish xulq-atvoriga ta'sir qilishning turli usullari va etakchi bo'lishga intilayotgan brendlar. O'z mahsulotlarini javonlarga maksimal ko'rinish (ko'z darajasida) va foydalanish imkoniyati zonasida joylashtirish orqali ular brendning tan olinishi va jozibadorligini oshiradilar. Raqobatbardosh, garchi arzonroq bo'lsa-da, mahsulotlar "soyada" qolib ketadi va kamroq e'tiborga olinadi.
