Qo'rg'oshin ishlab chiqarish eng samarali marketing vositalaridan biridir. Bu hodisani nazariy asoslash nuqtai nazaridan ham, amaliy amalga oshirish nuqtai nazaridan ham o‘rganish qiziq. Biroq, qo'rg'oshin avlodi kabi hodisaning mohiyati haqidagi savolga javob berish unchalik oson emas. Bu nima - samarali usullar to'plami yoki G'arb marketingidagi moda yo'nalishi?
Umumiy ma'lumot
"Etakchi avlod" so'zining ma'nosi nima? Bu atama ingliz tilidan olingan boʻlib, asl nusxada yetakchi avlodga oʻxshaydi.
Bu biror narsa sotib olishga tayyor boʻlgan shaxs yoki guruh (odatda kichik). Qo'rg'oshin avlodi - bu tashrif buyuruvchilarni onlayn-do'kon veb-saytiga va unda joylashtirilgan mahsulot kataloglariga qiziqishni rag'batlantirish imkonini beruvchi vositadir. Qanchalik ko'p bo'lsa, haqiqiy xaridorlar shunchalik ko'p. O'z navbatida, birinchisini ikkinchisiga o'tkazish allaqachon alohida fan, marketingning o'ziga xos sohasi.
Kim "etakchi" hisoblanadi?
Yuqorida biz "qo'rg'oshin" bu onlayn-do'kon saytiga qiziqish bildirgan shaxs yoki odamlar (aytmoqchi, xuddi shu nom ostida harakat qiluvchi) ekanligini ta'kidladik. Ammo uning haqiqiy ko'rinishlari qanday? Ushbu qiziqishning o'ziga xos shakllari qanday? Marketologlar quyidagi xususiyatlarni aniqlaydilar. Birinchidan,bu tovarlarni sotib olish uchun to'liq huquqli ariza bo'lishi mumkin (shakl to'ldiriladi, aloqa ma'lumotlari kiritiladi, ixtiyoriy ravishda - tanlangan mahsulot namunasi karta bilan oldindan to'lanadi). Ikkinchidan, biror narsani sotib olish uchun oldindan ariza bergan shaxsni "etakchi" deb hisoblash mumkin. Uchinchidan, bu shunchaki onlayn shakl orqali maslahat va qo'shimcha ma'lumot so'rash, qayta qo'ng'iroq qilish, forumdagi xabar, mobil qurilmaga ilovani yuklab olish bo'lishi mumkin. Bu holatlarning barchasini "etakchi" shaxsiy ma'lumotlarni (hech bo'lmaganda nomi va aloqa usuli - telefon, elektron pochta yoki ijtimoiy tarmoqdagi profilga havola) taqdim etishi birlashtiradi.
Optimal muhit
Etakchi ishlab chiqarish biznesning barcha segmentlarida qoʻllanilmaydigan hodisadir. Bu virtual ish rejimiga ega onlayn loyihalar bilan eng mos keladi. Gap shundaki, mahsulotga qiziqishning oflayn ifodasi, qoida tariqasida, qat'iy shaklga ega emas: xaridor biror narsa sotib olmoqchi bo'lib, shunchaki kassaga boradi va tanlangan mahsulot uchun to'laydi. U odatda aloqa ma'lumotlari bilan hech qanday shaklni to'ldirmaydi.
Hamma turdagi mahsulotlar qo'rg'oshin ishlab chiqarish kabi hodisaga mos kelmaydi. Xizmatlar ham u bilan mos kelmaydi. U eng yaxshi ommaviy segmentlarning mahsulotlari va xizmatlari bilan birlashtirilgan - arzon va tez-tez talab qilinadigan ("spontan talab" segmentiga tegishli). Qo'rg'oshin ishlab chiqarish kuchli raqobatbardosh bozorlarda eng samarali hisoblanadi, bu erda ko'plab savdo nuqtalari bilan teng sharoitda ko'plab brendlar mavjud. Bunday holda, odamlar tovarlarni qayerdan sotib olishlari haqida emas, balki qayerdan sotib olishlari haqida qayg'uradilarqo'rg'oshin ishlab chiqarish orqali siz iste'molchini ma'lum bir do'konga jalb qilishingiz mumkin.
Turli biznes turlari bilan moslik
Ba'zi ekspertlarning fikriga ko'ra, qo'rg'oshin ishlab chiqarishdan foydalanish eng oqlangan va samarali bo'lgan biznes turlari mavjud. Avvalo, bu sug'urta (ayniqsa, CASCO va OSAGO segmentlarida). "Etakchilar" turistik segmentda juda faol paydo bo'ladi (turni tanlash kerak bo'lganda). O'quv dasturlari, kurslar va treninglarda ishtirok etish uchun arizalarni to'ldirishda odamlar o'zlarining aloqa ma'lumotlarini bajonidil qoldiradilar. Etakchi ishlab chiqarish moliyaviy segmentdagi eng yaxshi vositalardan biri hisoblanadi (kredit tashkilotlarining potentsial mijozlari kredit yoki hissa olish uchun ariza qoldirganda).
Odatdagi "qo'rg'oshin" - bu avtosalonda sinovdan o'tish istagini bildirgan mijoz. Deyarli har qanday xizmat ko'rsatish kompaniyasi (taksi, kurer orqali tovarlarni etkazib berish, Internetga kirishni ta'minlash) xizmatlarga oldindan qiziqish bildirgan odamlar bilan ishlaydi. Qo'rg'oshin ishlab chiqarish biznes jarayonlarining asosi bo'lgan segmentning namunaviy namunasi elektron tijoratdir. Onlayn do'konlarning deyarli barcha mijozlari "etakchilar". Ular, shuningdek, onlayn o'yinlar (ayniqsa, tijorat), shuningdek, mobil ilovalarni yuklab oluvchi foydalanuvchilar. Qo'rg'oshin ishlab chiqarish turlari, qoida tariqasida, ish olib boriladigan segmentni aks ettiradi (garchi bu tasnif umuman qabul qilinmagan bo'lsa ham).
Asboblar
Amalda qo'rg'oshin ishlab chiqarish nima? Bu nima - nazariy ishlanmalar to'plamimi yoki marketolog qo'lidagi haqiqiy vositalar to'plamimi? Tezroq,ikkinchi. Etakchi ishlab chiqarish vositalariga onlayn kanallar kiradi. Birinchidan, bu qidiruv tizimlari sohasida marketing (birinchi navbatda, SEO-optimallashtirish). Ushbu kanal nisbatan past boshlang'ich sarmoya bilan tavsiflanadi. Ikkinchidan, bu onlayn reklama (ijtimoiy tarmoqlarda, kontekstli, banner, tizer). Uchinchidan, bu elektron pochta bilan ishlash (e-mail marketing). To‘rtinchidan, “etakchilar” ijtimoiy media marketingi orqali yaratishda ajoyib.
Bir nechta oflayn aloqa kanallari mavjud. Birinchidan, bu pochta ro'yxatlari. Klassik kanal - "sovuq qo'ng'iroqlar", hali ham samarali va ko'p hollarda ajralmas, asosiysi uni oqilona ishlatishdir. "Etakchilar"ni jalb qilishning boshqa samarali oflayn vositalari ko'rgazmalar, konferentsiyalar, kofe-breyklar, aktsiyalar va tegishli tadbirlardir. Amalda esa qo'rg'oshin yaratishning tobora ko'proq yangi usullari paydo bo'lmoqda, turli vositalar kombinatsiyasi sinab ko'rilmoqda.
Ishning xususiyatlari
Marketolog "etakchi"ning aloqa ma'lumotlarini olganida nima qilishi kerak? Hammasi ma'lumot turiga bog'liq. Mutaxassislar ko'rib chiqilayotgan aloqa ma'lumotlarining bir nechta turlarini aniqlaydilar. Birinchidan, bu "tezkor" aloqa. U minimal ma'lumotni o'z ichiga oladi, qoida tariqasida, faqat ism va mobil telefon. Ikkinchidan, bu ro'yxatdan o'tish uchun kontakt bo'lib, u erda telefon bo'lmasligi mumkin, ammo hisob yaratish uchun kerakli shaxsiy ma'lumotlar mavjud. Uchinchidan, reklama aloqalari mavjud (ular oflayn qo'rg'oshin ishlab chiqarish kanallari uchun xosdir) - ulardagi ma'lumotlar juda boshqacha bo'lishi mumkin, ularni tasniflash qiyin. To'rtinchidan, bu "manfaatdor" kontakt - ichida"etakchi" mahsulot sotib olishni yoki kompaniya xizmatlaridan foydalanishni xohlayotganini aniq ko'rsatgan (so'rovnomani iloji boricha batafsil to'ldirgan, sharhlar bergan, qachon qo'ng'iroq qilish qulayligini ko'rsatgan va hokazo).
Ilovada koʻrsatilgan maʼlumotlarning ishonchlilik darajasiga koʻra kontaktlar tasdiqlangan va malakasizlarga boʻlinadi. Siz ularni bir necha usul bilan tekshirishingiz mumkin - ko'rsatilgan manzilga e-mail yuborish, telefon qo'ng'iroqlari, boshqa manbalar bilan tekshirish.
Psevdo etakchilar
"Etakchilar" ilovalari orasida biznes uchun ahamiyati bo'lmaganlari ham bor. Ularni yolg'on, "pseudo" yoki "bo'sh" deb atash mumkin - umumiy ta'rif yo'q. Ular bir necha turlarga bo'linadi. Birinchidan, bu foydalanuvchi o'z telefon raqamini, ism-sharifini yoki manzilini yozishda xatoga yo'l qo'yganida, u to'g'risini ko'rsatmoqchi bo'lganiga qaramay, bu majburiy "pseudo-ads"dir. Ikkinchidan, "qo'rg'oshin" robot dasturi bo'lib chiqishi mumkin (ba'zi vijdonsiz qo'rg'oshin ishlab chiqarish agentliklari bunday nayranglarga borish orqali natijalarga erishadilar). Variatsiya - yollangan odamlar tomonidan qoldirilgan ilovalar.
Ommaviy qo'rg'oshin ishlab chiqarish, darvoqe, ba'zan bunday nayranglar bilan almashtiriladi. Uchinchidan, raqobatchi firmalar mijozlar shakllarini saytda qoldirishlari mumkin (turli maqsadlarda, masalan, potentsial mijozlar bilan ishlashning o'ziga xos xususiyatlarini bilish yoki keyinchalik ko'rsatilgan kontaktlar bilan bog'langan menejerlarning ismlari va to'g'ridan-to'g'ri telefon raqamlarini aniqlash uchun).
Bundan tashqari, "etakchi"lar ham bor - ular keyinchalik mumkin bo'lishi uchun do'stlari nomidan g'ayrioddiy mavzulardagi onlayn-do'konlarda arizalar tayyorlaydigan hazilkashlarmenejer qo'ng'iroq qilib, vagon shokoladni qayerga va qachon etkazib berishni so'radi. Bunday qo'rg'oshin yaratish qanchalik ajoyib ko'rinishga ega bo'lmasin, marketing agentligi va mijoz o'rtasidagi shartnomada bunday ish natijasini kreditlash nazarda tutilmagan.
Xatolar
Toʻgʻrisini aytganda, notoʻgʻri ishlab chiqarish degan narsa yoʻq. Marketologning g'ayritabiiy ish qilib, muvaffaqiyatga erishishiga misollar ko'p. Shu bilan birga, ekspertlar qoʻrgʻoshin ishlab chiqarish boʻyicha mutaxassislarning bir qancha tipik kamchiliklarini taʼkidlashga harakat qilishdi.
Eng keng tarqalganlari orasida keyingi konvertatsiyani e'tiborsiz qoldirishdir. Kontaktga qo'ng'iroq qilmaslik "etakchi" ga kompaniya uni potentsial mijoz sifatida qiziqtirmasligini tushuntirishni anglatadi. Tegishli xatolik – qoʻrgʻoshin yaratishga boʻlgan haddan tashqari ishtiyoq – har bir ilovani sifatli qayta ishlash uchun vaqt yetarli boʻlmasligi mumkin.
Marketologlarning kamchiliklari orasida "etakchilar" bilan o'zaro munosabatlarni shaxsiylashtirishga e'tibor bermaslikdir. Mijoz bilan muloqot qilib, siz fikr-mulohazalar orqali qo'rg'oshin ishlab chiqarish siyosatini o'zgartirishingiz, odamni kompaniya bilan yana bog'lanishga undashingiz mumkin. Tegishli xatolik - "etakchi" bilan aloqani davom ettirishga urinishning yo'qligi, bir vaqtlar mijozga aylana olmadi.
Keyingi kamchilik - sotilayotgan mahsulot yoki xizmatga aloqador boʻlmagan maʼlumotlarga ega “etakchilar”ni yetkazib berish, yetarlicha batafsil yoki sifatsiz maslahatlar berish. Qo'rg'oshin ishlab chiqarishdagi eng aniq xatolar orasida ba'zi ekspertlar raqobatchi firmalardan "etakchi"larni jalb qilish mexanizmlarini nusxalashni ko'rishadi. Amalda, bu mumkinnatijada ular uchun maxsus qo'shimcha trafik yaratiladi. Mutaxassislarning fikricha, bunday ish qo'rg'oshin ishlab chiqarish emas, bu marketing byudjetlarini behuda sarflashdir.
"Etakchilar" qayerdan keladi?
Yuqorida biz qoʻrgʻoshin avlodi kabi hodisani tashkil etuvchi vositalarni sanab oʻtdik. Xizmatlar va mahsulotlar bir nechta kanallar orqali targ'ib qilinishi mumkin. Endi biz, aslida, "etakchi" trafik manbalarini ko'rib chiqamiz - ular onlayn-do'kon veb-saytiga eng ko'p keladigan joylar.
Birinchidan, bu qidiruv tizimlaridan havolalar. Ba'zi bir ehtimollik bilan, ular SEO optimallashtirish tufayli chiqarilishi mumkin, lekin bu shart emas. Ikkinchidan, bu reklama bannerlari bilan bog'langan havolalar (endi bu odatda kontekstli reklama). Uchinchidan, bu ijtimoiy tarmoqlardagi reklama va xabarlarga bosish. To'rtinchidan, elektron pochta xabarlarida joylashtirilgan havolalardan. Beshinchidan, xaridorning qiziqishi tufayli onlayn-do'kon veb-saytiga to'g'ridan-to'g'ri murojaat bo'lishi mumkin.
Kishiga savdo menejerining taqdimoti yoqdi va darhol mahsulot haqida koʻproq maʼlumot olishga qaror qildi. Trafik ma'lumotlari odatda analitik vositalar yordamida yig'iladi, ularning aksariyati bepul. Bu yetakchi ishlab chiqarish strategiyangizni optimallashtirishga yordam beradi.
Ijtimoiy tarmoqlar
Ijtimoiy tarmoqlar koʻplab ekspertlar tomonidan yetakchi ishlab chiqarishning eng samarali kanallaridan biri sifatida tan olingan. Bu aholining deyarli barcha guruhlari o'z vaqtlarini ularda o'tkazishi bilan ta'kidlanadi, u erda deyarli har qanday maqsadli guruhni topishingiz mumkin.tomoshabinlar. Qanday qilib ijtimoiy tarmoq foydalanuvchilarini yetakchiga aylantirish mumkin?
Birinchi navbatda, siz ular orasida sotilayotgan mahsulotga potentsial ehtiyojga ega boʻlishi mumkin boʻlgan shaxslarni topib, keyin ular bilan bogʻlanishingiz kerak (toʻgʻridan-toʻgʻri – xabarlar yuborish orqali yoki bilvosita – umumiy guruhlar va muhokamalar orqali). Ikkinchidan, marketolog o'z mijozlari bilan doimiy aloqada bo'lishi, ularni yangilangan ma'lumotsiz qoldirmasligi kerak. Uchinchidan, ijtimoiy tarmoqlardagi potentsial "etakchi"larning shaxsiy profillari ma'lumotlari "sovuq" qo'ng'iroqlar uchun ishlatilishi mumkin. Agar menejer unga qo'ng'iroq qilib, suratga tushishni yoqtiradigan brendning sport kiyimlarini taklif qilsa, kelajakdagi mijoz hayratda qoladi.
Muvaffaqiyatli yetakchi ishlab chiqarish sirlari
Marketologlarning birinchi maslahati foydalanuvchini onlayn shaklni toʻldirishga undashdir. Buni ariza yoki bepul maslahat kafolati evaziga chegirmalar taklif qilish orqali amalga oshirish mumkin (bu holda siz sukut bo'yicha maslahat narxini belgilashingiz kerak). Aksiya tugash arafasida ekanligini ko'rsatadigan hisoblagichlarni joylashtirishingiz mumkin. Mutaxassislarning ikkinchi maslahati - aloqalar bazasini kengaytirish ustida ishlash. Misol uchun, agar menejerning ixtiyorida faqat elektron pochta bo'lsa, unda siz "etakchi" ning telefon raqamini, shuningdek uning ijtimoiy tarmoqdagi sahifasi manzilini bilishga harakat qilishingiz kerak. Bu sizga aloqada bo'lishga yordam beradi va potentsial mijozga bir vaqtning o'zida bir nechta kanallar orqali ma'lumot beradi. Marketologlarning yana bir maslahati juda mantiqiy - "etakchi" do'stlik, ochiqlik va murakkab muammolarni hal qilishga tayyorlikni ko'rsatish. Agar bu sodir bo'lmasa, u samarali bo'lmaydi.qo'rg'oshin avlodi. Nima bu? Eng oddiy harakat mijozga nisbatan xushmuomalalik va hurmatni saqlashdir.
Narxi
Qoʻrgʻoshin ishlab chiqarishda narx belgilash munozarali masala. Bu erda bir nechta standartlar yoki o'rtacha bozor ko'rsatkichlari mavjud. Ammo mutaxassislar "qo'rg'oshin" ni jalb qilish narxining shakllanishiga ta'sir qiluvchi bir nechta omillarni aniqlashga muvaffaq bo'lishdi. Birinchidan, barchasi ish olib borilayotgan segmentdagi raqobat darajasiga bog'liq. U qanchalik baland bo'lsa, qo'rg'oshin qimmatroq bo'ladi. Ikkinchidan, qo'rg'oshin ishlab chiqarilayotgan mahsulot yoki xizmatlarning raqobatdosh afzalliklari muhim rol o'ynaydi. Ular qanchalik ko'p nou-xauga ega bo'lsa, qo'rg'oshin ishlab chiqarishni arzonlashtirish imkoniyati shunchalik yuqori bo'ladi. Uchinchidan, bitta "qo'rg'oshin" narxi, aslida, talab qilinadigan ilovalar soniga bog'liq. To'rtinchidan, qo'rg'oshin ishlab chiqarish stavkalari asosan onlayn-do'kon veb-saytining sifati - dizayn, kontent, reklama, trafikni tahlil qilish imkoniyatlari bilan belgilanadi. Beshinchidan, muhim omil - qo'rg'oshin ishlab chiqarish geografiyasi.
Moskva va yirik shaharlardagi foydalanuvchilar odatda mintaqalar aholisiga qaraganda "etakchi" bo'lishlari qiyinroq. Har bir yetakchi jalb qilish bo‘yicha mutaxassis o‘z amaliyotiga amal qiladi, mijozning topshirig‘iga qarab narxlash sxemalarini taklif qiladi: bitta narx modeli “etakchilar”ning shaxsiylashtirilgan jalb qilinishiga mos keladi, boshqa narx modeli esa ommabop yetkazib berishga mos keladi.
