Zamonaviy dunyoda biznes yuritishning eng samarali shakllaridan biri bu B2B hisoblanadi. Biznesdan biznesga nima va bu segmentda qanday marketing vositalari qo'llaniladi? Keling, ushbu maqolada bu haqda gaplashamiz.
B2B kontseptsiyasi
B2B yoki biznesdan biznesga atamasi mahsulot yoki xizmat oddiy iste'molchiga emas, balki yuridik shaxsga sotiladigan biznesni yuritish usulini anglatadi. Bu holda sotib olish to'g'risida qaror B2B markazi deb ataladigan bir guruh odamlar tomonidan qabul qilinadi va xaridorning tanlovi oqilona motivlarga asoslanadi - o'z biznesini rivojlantirish. Bu B2B va B2C o'rtasidagi asosiy farq, biznes yuritishning yana bir usuli.
B2B va B2C savdolarining turli olamlari
B2C va B2B (bozor) oʻrtasidagi aniq farqlarni tushunmasdan turib, ularni samarali boshqarish mumkin emas. Bular turli olamlar, turli usullar va turli natijalar.
B2C-da barcha harakatlar xususiy shaxsga, ya'ni biror narsa sotib olishga tayyor bo'lgan oddiy iste'molchiga qaratilgan. Albatta, bunda reklama muhim o‘rin tutadi. Bu odamlarni xarid qilishga undaydi. Uning ta'siri ostida biz o'yin-kulgi, kayfiyatni yaxshilash yoki ijtimoiy tasdiqlash uchun xarid qilamiz.holat. Biz oziq-ovqat, kiyim-kechak yoki hashamatli tovarlar bo'ladimi, biror narsa sotib olish uchun ishlaymiz.
B2B segmentida mijoz yuridik shaxs hisoblanadi, shuning uchun “sotib olishdan zavqlanish” tushunchasi yoʻq va maqsadlar faqat ratsional tarzda qoʻyiladi – keyingi foyda.
Bu segmentlarda mahsulot yoki xizmatni sotib olishga mutlaqo boshqa sabablar ta'sir qiladi. B2C ommaviy reklamadan foydalanish bilan tavsiflanadi, brend katta rol o'ynaydi, bu xaridor uchun ma'lum bir maqomni ochadi, buning uchun u ortiqcha to'lashga tayyor. Moda, brend va shaxsiy munosabat B2B sohasiga ta'sir qilmaydi. Tejamkorlik nima - xaridor tushunadi, chunki uning foydasi bevosita unga bog'liq. Uning narxiga reklama va marketing xarajatlari kirmagan mahsulotni sotib olish foydaliroq.
B-mijozlari, C-mijozlaridan farqli o'laroq, ko'pincha malakali sotuvchilardan ustun turadilar, bundan tashqari, ular odatda bozorning ichki qismini yaxshi bilishadi, chunki ular bir turdagi mahsulot bilan ishlaydilar, tenderlar o'tkazadilar va eng qulay shartlarni qidiradilar.. Ular uchun reklama yoki brending shunchaki samarasiz bo'ladi, B2B marketing - bu "hamma narsaga ega" xaridorlarga sotish uchun ancha murakkab, maxsus tushuncha va texnologiya. Buni batafsil ko'rib chiqing.
B2B marketingiga ishonch
Qanday qilib raqobatchilardan ustunligingizni ko'rsatish va pudratchiga biznes yuritishga arziydiganligini isbotlash mumkin? B2B sohasida ishonch nima ekanligini ular juda yaxshi tushunadilar, uni olish va yo'qotmaslik tenderda g'alaba qozonishning asosiy usullaridan biridir. Bu qandayqil?
Birinchidan, oʻxshash firmalardan ajralib turishga urinib, quruq vaʼdalar bermang. O'zini oqlay olmaslik xavfi juda yuqori, bu esa o'z obro'siga putur yetkazishni anglatadi.
Ikkinchidan, sotuvchi kompaniyaning ochiq “oshxonasi” kompaniyalar oʻrtasidagi ishonchga hissa qoʻshishi mumkin. Mijozga tuzilmani, ishlab chiqarishni, loyihada ishlaydigan xodimlarni ko'rsating. Bu maʼlumotlar qanchalik aniq va ochiq boʻlsa, sizga nisbatan ishonch darajasi shunchalik yuqori boʻladi.
Uchinchidan, kompaniyangiz haqidagi B2B sharhlarini istisno qilmang, albatta, agar har bir ijobiy bayonot mamnun mijozning telefon raqami bilan toʻldirilgan boʻlsa.
Kutilmagan vaziyatlarda nima qilishga tayyor ekanligingizni koʻrsatish uchun muvaffaqiyatli yakunlagan loyihalaringizning hayotiy misollari va xayoliy vaziyatlar bilan amaliy tadqiqotlar boʻyicha muzokaralaringizni zaxiralashni unutmang.
Birorta ham B2B bozori hujjatli dalillarsiz ishlay olmaydi, shuning uchun litsenziyalar, sertifikatlar, patentlar va boshqa kerakli hujjatlarni tayyorlang.
Va eng muhimi, xaridor uchun iqtisodiy foydani isbotlash.
Toʻlovni qanday olish mumkin?
Toʻlovni qaytarish uchun siz mijozga mahsulotingizni xarid qilishdan olgan foydasini oqlashingiz kerak. Aytaylik, sizning kompaniyangiz PowerPoint-da turli xodimlarni o'rgatadi va o'qitadi. Mijozning iqtisodiy foydasini oqlash uchun quyidagilarni bilib olishingiz kerak:
- PowerPoint-da qancha xodim va qancha vaqt davomida oʻqitiladihaftada dasturdagi ishga sarflang.
- Bu xodim uchun oʻrtacha soatlik toʻlov.
Avvalgi mijozlarning fikr-mulohazalariga asoslanib, biz shuni bilamizki, treningdan soʻng taqdimot vaqti ikki barobarga qisqardi. Tabiiyki, bu raqam halol bo'lishi kerak.
Biz xaridorning foydasi va xizmat narxini hisoblaymiz:
- bir soatlik ish narxi - X;
- haftasiga soatlar soni – Y;
- mashqdan keyin – Y/2.
Tejamkorlik ma'lum bo'ldi: XY/24 (bir oydagi haftalar soni)o'qitilgan ishchilar soni. Bu sizning xizmatlaringiz narxi boʻlishi mumkin.
Ushbu investitsiya mijoz uchun necha oy toʻlanishini unutmang.
B2B yoʻnalishlari
Bu misolda B2B sohalaridan biri – xizmatlar koʻrsatish va biznes yuritishda yordam koʻrsatilgan. Bundan tashqari, bu xizmatlar binolarni tozalashdan tortib to auditgacha butunlay boshqacha bo'lishi mumkin.
Biznesning biznesga klassik shakllari ham xaridorlarga yoki oʻz dilerlik tarmogʻimizga ulgurji va murakkab sotuvlar, korporativ va davlat buyurtmalari, tenderlardir.
B2B imtiyozlari
“Biznes uchun biznesdagi qiyinchiliklar” nima ekanligini tushunish mumkin - bu mijozlarga bevosita bog'liqlik va ularni yo'qotish xavfi, past marjinallik. Buni professional menejerlarning sharhlari tasdiqlaydi. Keling, ushbu shaklning afzalliklari haqida gapiraylik.
- B2B B2C kabi raqobatbardosh emas;
- katta marketing xarajatlari yo'q, chunki hamkorlik ko'proq shaxsiydirsotuvchining muzokaralari va ishi;
- daromadni oshirishga yordam beradigan koʻplab insayder maʼlumotlari.
Va nihoyat. B2B - bu faol savdo maydoni. Qanchalik ko'p harakat qilsangiz, shunchalik tez mijozlar bazasini shakllantirasiz va shunchalik tezroq daromad olishni boshlaysiz.
