Har qanday biznesning maqsadi foyda. Bu nafaqat ko'p pul olib kelishi muhim, balki uni oqilona taqsimlash kerak. Aynan shuning uchun tizimli ish faoliyatini tahlil qilish muvaffaqiyatli biznesning ajralmas qismi hisoblanadi. Marketologlar foydalanadigan asosiy indekslardan biri bu LTV.
LTV nima
LTV qisqartmasi boʻlib, “mijozning hayot aylanishi” deb tarjima qilinadi. Bu koʻrsatkich har bir xaridor kompaniya bilan hamkorlik qilgan butun vaqt davomida kompaniyaga qancha pul olib kelishini koʻrsatadi.
Odatda bu koʻrsatkichni hisoblashning ikkita usuli qoʻllaniladi.
- Tarixiy, muayyan xaridor kompaniyaga olib kelgan daromadning umumiy qiymatini hisobga olgan holda.
- Prognoz xaridorning yanada murakkab xatti-harakatlar modelini yaratish uchun zarur. Mijoz uchun qaysi tovar (xizmatlar) ko'proq qiziqarli ekanligi, uning qaysi narx oralig'ida afzal ko'rishi, xaridlar chastotasi qanday ekanligi hisobga olinadi. Statistik ma'lumotlarga asoslanib, kelajak uchun prognoz shakllantirilib, uning xaridlarini bashorat qilish imkonini beradi.
LTV ahamiyati
Biznes samaradorligi uchunSodiq mijozlar juda muhim. Ularni saqlab qolish narxi yangilarini sotib olishdan pastroq. Shunday qilib, mijozning hayot aylanishi qanchalik uzoq bo'lsa, biznes shunchalik foydali bo'ladi.
Ushbu indikatorni hisoblash mijozlarni jalb qilishning qaysi usullari eng samarali ishlashini aniqlash imkonini beradi. Bu sizga samarasizlardan voz kechishga imkon beradi. Shuningdek, bu "mijoz portreti" ni, ya'ni asosiy mijozlarning yoshi, jinsi, ijtimoiy mavqeini yaratishga imkon beradi. Mijozlarni sotib olish xarajatlariga nisbatan LTVni oshirishga harakat qilish muhim.
Alohida, eng katta daromad keltiradigan mijozlarni tahlil qilish kerak. Bu ular qaysi iste'molchilar guruhi vakili ekanligini aniqlash imkonini beradi. Marketing tahlili optimal reklama kanallarini aniqlashga va ma'lumotni to'g'ri taqdim etishga yordam beradi. Bundan tashqari, bu sizga mahsulot yoki xizmatlar assortimentini qayta ko'rib chiqish, minimal talabga ega bo'lganlardan xalos bo'lish va doimiy mijozlarni qiziqtiradigan narsalarni qo'shish imkonini beradi. Bu ularning sodiqlik muddatini uzaytiradi.
Umr boʻyi qiymatga ega biznesni qurish sizga raqobatda jiddiy ustunlik beradi.
Oddiy hisoblash formulasi
LTVni hisoblashning bir necha usullari mavjud. Muayyan tanlov biznesning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq. Hisoblashning eng oddiy usuli yordamida hisoblash uchun ozgina ma'lumot kerak. Oddiylik - bu uning afzalligi. Kamchilik shundaki, faqat asosiy ma'lumotlar olinadi. LTV indeksini hisoblash uchun siz kompaniya qancha daromad keltirganini bilishingiz kerakhamkorlikning butun vaqti uchun ma'lum bir mijoz. Bundan tashqari, kompaniya ushbu mijozni sodiq qoldirish uchun qancha pul sarflaganini bilishingiz kerak.
Bu ma'lumotlar bilan LTVni hisoblash qiyin bo'lmaydi. Bu holda u daromad va xarajatlar o'rtasidagi farqga teng bo'ladi.
Asosiy hisoblash formulasi
U oʻrtacha koʻrsatkichlarga asoslangan. Ushbu formulani qo'llashda xatolik koeffitsienti juda katta bo'lgani uchun uni segmentlarda qo'llash tavsiya etiladi. Ya'ni, undan turli mahsulotlarning marketing tahlilini o'tkazishda foydalanish mumkin.
Bunda LTV uchta koʻrsatkichdan hosil boʻladi: oʻrtacha savdo qiymati, oyiga oʻrtacha sotuvlar soni va mijozlarning sodiqligining oʻrtacha oylar soni.
Chiqish tezligi bilan LTV
Koʻrsatkichni hisoblashning bu usuli dasturiy mahsulotlarni sotish bilan bogʻliq biznesda qoʻllaniladi.
Ishlab ketish stavkasini hisoblash uchun bir oy ichida ketgan mijozlarning umumiy sonini oxirgi oyda toʻlovni amalga oshirgan mijozlar soniga boʻlish va 100 ga koʻpaytirish kerak.
Chiqish tezligini hisoblab, uni hisobga olgan holda LTVni hisoblashingiz mumkin.
Buning uchun xaridorning oʻrtacha oylik daromadi koʻrsatkichi allaqachon maʼlum boʻlgan ishlamay qolish darajasiga boʻlinishi kerak.
Agar ishlamay qolish darajasi 5% boʻlsa, bu har bir mijoz oʻz sodiqligini 20 oy davomida saqlab qolishini bildiradi. Keyin u kompaniyaning mijozi bo'lishni to'xtatadi. Agar abitta mijozdan o'rtacha oylik daromad 100 rubl, keyin har bir mijozdan o'rtacha daromad 2000 rubl bo'ladi. (100 rubl x 20 oy).
Mijoz boʻlishni toʻxtatgan mijozlarning oʻrtacha soni va oʻrtacha chek qiymati haqidagi maʼlumotlarni hisobga olgan holda, siz maʼlum bir biznes uchun oʻrtacha mijozning hayot aylanish qiymati indeksini hisoblashingiz mumkin.
Agar mijozni jalb qilish uchun sarflangan mablag' u keltiradigan qiymatga teng yoki undan ortiq bo'lsa, unda bunday biznesni muvaffaqiyatli deb bo'lmaydi. Mijozlarni sotib olish xarajatlarini kamaytirish va hayot tsiklining qiymatini oshirish uchun o'zgarishlar qilish kerak. Shunday qilib, mijozning kompaniyaga sodiqligini maksimal vaqt davomida saqlab qolish haqida o'ylash kerak.
LTV va elektron pochta marketingi
E-pochta xabarlarini yuborish LTV darajasini oshirishning ajoyib usuli hisoblanadi. Shu bilan birga, oddiy reklama ma'lumotlari foydalanuvchilar tomonidan sezilmaydi va, ehtimol, bunday xat o'chiriladi. Shuning uchun, ba'zi fokuslardan foydalanish kerak. Misol uchun, yuqori LTV yuqori qiymatli mijozlarga promo-kod yuborilishi mumkin, bu ularga keyingi xaridlarida yaxshi chegirma olish imkonini beradi. Kamroq pul sarflaganlar arzonroq chegirma olishlari mumkin.
Pochta jo'natmalari mijozlarning sodiqlik muddatiga qarab tartibga solinishi kerak. Avvaliga siz uni yangi mahsulotlar va aktsiyalar bilan tez-tez tanishtirishingiz kerak. Bir yildan ortiq vaqt davomida sodiq qolganlar ushbu toifadagi xaridorlar uchun kamroq va eng qimmatli maʼlumotlarga ega xat yuborishlari kerak.
Tegishli mahsulotlar va aksessuarlarni sotib olishni taklif qilish kerak. Tavsiya etilgan mahsulotlar tanlovi xaridor biror narsa sotib olgandan keyin elektron pochta orqali yuborilishi mumkin.
Dasturiy ta'minot, filmlar, kitoblar va musiqalarni ko'rish imkoniyatini sotadigan kompaniyalar iste'molchi tanlagan muddatga sotib olinadigan obunalarni tobora ko'proq taklif qilmoqda. Obuna xizmati sizga LTV-ni yaxshilash imkonini beradi.
Mijozni saqlab qolish har doim yangisini jalb qilishdan ko'ra osonroq va arzonroq. Shuning uchun uning hayot aylanishiga rioya qilish juda muhim.
