Har bir insonning qaroriga nima ta'sir qiladi? Odamlar qanchalik tez-tez ular uchun mutlaqo keraksiz narsalarni sotib olishadi? Va eng muhim savol - nima uchun? Javoblarga qiziqqanlar, albatta, tetik kabi tushuncha bilan tanishishga qiziqishadi. Turli sohalarda turli xil ma'nolarga ega. Biroq, hozir biz tomoshabinlarga ta'sir qilish usuli haqida gapiramiz.
Tushunchaning izohi
Marketingdagi triggerlar - bu odamlarni shu yerda va shu daqiqada muayyan harakat qilishga undaydigan maxsus psixologik usullar.
Bunday ta'sirni Internet, bosma ommaviy axborot vositalari, har bir shaharda ko'radigan umumiy banner reklamalari va boshqa ko'plab manbalar orqali yaratish mumkin. Asosiysi, odamlar haqiqatan ham bunday belgilarga ishlab chiqaruvchilar mo'ljallangandek munosabatda bo'lishadi. Marketingda triggerlar shunchaki reklamaning bir qismi emas, balki odamlarga ta'sir qilishning haqiqatda o'ylangan va tasdiqlangan psixologik usullaridir.
Ular qanday ishlaydi va keyingi tuzoqqa tushmaslik uchun siz taklif qilingan materialdan bilib olishingiz mumkin.
Umumiy ma'lumot
Marketingdatrigger - mijozni ma'lum bir harakatni amalga oshirishga psixologik jihatdan undaydigan o'ziga xos xabar. Bu so'zning o'zi ingliz tilidan olingan va "tetik" yoki "provokatsiya" deb tarjima qilingan. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, marketingda trigger impuls, o'ziga xos chaqiruvdan boshqa narsa emas.
Ushbu kontseptsiyaning xususiyatlarini chinakam tushunganlar ulardan ma'lum bir harakatni amalga oshirish uchun tomoshabinlarga provokatsiya sifatida foydalanadilar. Masalan, tushdi mashinasi va sizga mutlaqo kerak bo'lmagan boshqa narsalarni sotib olish uchun.
Albatta, bu tamoyil nafaqat marketingda, balki biznesda ham katta talabga ega. Garchi "tetik" tushunchasining o'zi birinchi navbatda psixologiyaga tegishli. Bu sohada bu odamning paydo bo'ladigan stimulga instinktiv reaktsiyasini anglatadi.
Masalan, kassada navbatda turganingizda birdan uzoqdan tanish qoʻshiq ohangi eshitildi. Bu fonda siz eski kunlarni eslab, his-tuyg'ularga duch keldingiz va hatto yig'lab yubordingiz. Lekin aslida bu oddiy qo'shiq. Bunday vaziyatda musiqa tetik rolini o'ynaydi. Bunday qo'zg'atuvchi omillar ko'p bo'lishi mumkin.
Triggerlarni tayinlash
Oʻz mohiyatida bu tushuncha manipulyatsiya vositasini bildiradi. Agar biror kishi uning xatti-harakatiga nima ta'sir qilishini aniq tushunsa, u hamma narsani ongli ravishda qiladi. Marketingda trigger hatto xaridorning dunyo haqidagi tasavvurini ham o‘zgartira oladigan texnikaga ishora qiladi.
Iste'molchilarga shunday ta'sir o'tkazish orqali kompaniya quyidagilarga erishishi mumkin:
- sotuvlar oʻsishi;
- mijozlarning e'tirozlaridan qoching;
- potentsial mijozlarning maksimal sonini jalb qilish;
- konversiyalarni oshirish.
Bilasizki, hamma odamlar butunlay boshqacha. Shunday qilib, ularga ta'sir qilish usullari ham juda xilma-xil bo'lishi kerak. Misol uchun, ba'zi odamlar uchun, xaridlarni amalga oshirishda, xarajat nisbatan past bo'lishi muhim va aksincha. Bundan tashqari, odam o'ylashga vaqti yo'qligi yoki uni chindan ham yoqtirgani uchungina biror narsani sotib olishi mumkin.
Statistik ma'lumotlarga ko'ra, odamlar xaridlarining 90% dan ortig'i hozirda faqat his-tuyg'ular bilan boshqariladi. Vaqt o'tishi bilan odam u yoki bu narsani nima uchun olganini tushunadi.
Marketingdagi psixologik triggerlar
Sotish texnikasi ochkoʻzlik va qoʻrquv bilan bogʻliq inson instinktlariga taʼsir qiladi. Ular mijozni kerakli harakatga undab, psixologik jarayonlarni boshlaydilar. Umuman olganda, triggerlar savdo darajasiga ijobiy ta'sir ko'rsatadi. Ha, albatta shunday. Maxsus shablonlarni va triggerlarni qo'llash orqali kompaniya bir martalik savdoni amalga oshirish imkoniyatini oshiradi. Biroq, u odatda ko'proq narsaga ishonishi shart emas.
Sotishda psixologik triggerlar potentsial mijozning harakatlariga ta'sir qiladi va shakllantiradi.
- Ulkan chegirmalar va sotuvlar haqida gapiradiganlar odamlarni ehtiyotsizlik bilan xarid qilishga undaydi. Masalan,Aksariyat mijozlar "-50%" reklamalari bor doʻkonga tashrif buyurishdan juda xursand boʻlishadi.
- Odamlar oʻzlariga kerakli boʻlgan eʼtiborni oladigan, shuningdek, sifatli tovarlar va hamyonbop narxlarni koʻrsatadigan joylarga borishlari ehtimoli koʻproq boʻladi. Xuddi shunday xatti-harakatlar odatlari ham tetiklarning shakllanishiga olib keladi.
Agar xaridor qoniqsa, bu uning do'konga qaytish ehtimolini sezilarli darajada oshiradi. Bundan tashqari, u keyingi safar doʻstlari bilan kelib, shu tarzda yangi mijozlarni jalb qilishi mumkin.
Marketingda triggerlardan foydalanishning oʻziga xos xususiyatlari
Muayyan marketing harakatlaridan toʻgʻri foydalanish uchun ulardan nima maqsadda foydalanilishini tushunish juda muhim.
Marketingda psixologik ta'sir va tovarlarni joriy etishdan tashqari, iste'molchini o'ziga jalb qilish, u bilan do'stona munosabatlar o'rnatish uchun triggerlar ham qo'llaniladi. Shunday qilib, xaridni amalga oshirgandan so'ng, mijozga yangi sotib olingan buyum bo'yicha so'rovnoma shakli berilishi mumkin. Xaridor bilan muloqot qilishning bunday shakli trigger dasturi deb ataladi va ko'pincha Internetda topiladi. Bu do‘kon reytingini oshirish bilan birga mijozlar bilan munosabatlarni o‘rnatishga yordam beradi.
Bundan tashqari, maslahatchi ma'lum bir mahsulotning potentsial xaridoriga maslahat berganida, trigger vaziyat deb atash mumkin. Axir, shu tarzda sotuvchi odamni ma'lum bir harakatga undashga harakat qiladi, uni ma'lum bir yo'l bilan belgilaydi. Sotish triggerlarining ushbu toifasiga SMS-xabarlar va xabar beruvchi xatlar kiradiyangi mahsulot kelishi, maxsus takliflar va chegirmalar. Yaqin atrofda bo'lgan odam ma'lumotni olgandan so'ng do'konga borib, xaridni amalga oshirishi mumkin. Psixologik tetik sifatida chaqiruv ko'plab zamonaviy sug'urta kompaniyalari tomonidan qo'llaniladi. Va soddaligiga qaramay, u yaxshi natijalar beradi.
Reklama turli usullardan ham foydalanadi, lekin bu holda gap faqat harakatni rag'batlantirish haqida emas. Bu mijoz darhol javob berishi va tasvirlangan mahsulotni bugun sotib olishi kerak bo‘lgan taklifdir.
Yagona muhim narsa - bir vaqtning o'zida bir nechta psixologik tetiklardan foydalanmaslik. Axir, mijozlar ahmoqlikdan yiroq va ularga bosim o'tkazilayotganini darhol anglaydilar.
Shunday ekan, trigger kompaniyalardagi qulaylik asosiy omillardan biridir. Bunday usullar nafaqat marketingning mohiyati, balki butun savdo psixologiyasining muhim qismidir.
Triggerlarning biznesga ta'siri
Yuqori sifatli mahsulotlar ishlab chiqarish har doim ham muvaffaqiyatli savdoning kaliti emas. Mijozlarga sifatli xizmatlarni taklif qilgan, lekin baribir bankrot boʻlgan juda koʻp kichik firmalar haqida gapirishingiz mumkin.
Bugungi kunda e'tiborni jalb qilish uchun turli usullardan foydalanishni o'z ichiga olgan savdolar sonida reklama va turli PR kampaniyalari muhim rol o'ynaydi.
Eng keng tarqalgan marketing usullari orasida bir necha turdagi triggerlar mavjud.
- Aniqlik. Boshqacha qilib aytganda, potentsial mijozlar kerakmahsulot va uni sotib olish imkoniyatini aniq ifodalaydi.
- Xaridorning vazifasini soddalashtiring. Inson tabiatan dangasa maxluq ekani hech kimga sir emas. Ko'pchilik hatto oddiy shaklni to'ldirishni qiyin deb biladi. Shuning uchun ko'pchilik to'ldirish uchun maydonlar soni minimal bo'lgan takliflarga ko'proq javob berishga tayyor. Va ro'yxat umumiy xarajatlarning tayyor hisob-kitobi bilan to'ldiriladi. Tarmoq marketingida shunday trigger mavjud.
- "Poda mentaliteti". Ko'p odamlar o'z tanloviga va uni sotib olish zarurligiga shubha qilishadi. Ammo agar potentsial xaridor taklif qilingan mahsulotlarni undan oldin ko'plab mijozlar sotib olganligini bilsa, unda ishonchlilik hissi paydo bo'ladi. Natijada, odam shubha qilishni to'xtatadi va o'ziga yoqqan narsaga ko'proq iroda bilan ega bo'ladi.
Triggerlarga misollar
Marketing uslublaridan toʻgʻri foydalanish uchun siz mijozlaringizning psixologik xususiyatlarini yaxshi bilishingiz kerak. Professional marketologlar bu ko'nikmalarni shunchalik yaxshi bilishadiki, ko'pchilik tuzoqqa tushib qolganliklarini hatto bilishmaydi.
Har xil turdagi triggerlarni tushunish uchun misollar yordam beradi.
- Eksklyuziv. Kamdan-kam odam noyob taklifni yoki noyob mahsulotni rad etishga qodir. Shuning uchun tarmoqda ko'pincha VIP va Pro yozuvlarini topishingiz mumkin - bu oddiy so'zlar potentsial mijozlarni osongina o'ziga jalb qiladi.
- Cheklangan vaqt. Xaridorga u tanlagan mahsulotni arzon narxda sotib olish mumkinligini ma'lum qilsangizfaqat ma'lum bir vaqtda, uning uchun bu bitim uchun yaxshi turtki bo'ladi. Bu tetik ayniqsa kam mahsulotlar uchun samarali. Axir, potentsial xaridor ma'lum bir taassurotga ega bo'ladi: agar u ushbu mahsulotni xarid qilmasa, u o'z imkoniyatini qo'ldan boy beradi.
- Hozir. Har bir inson sovg'a olishni yaxshi ko'radi, ayniqsa kompaniyalardan bepul takliflar haqida gap ketganda. Biznesda bunday taqdimotlar ko'pincha bitimlar tuzish uchun ajoyib provakatorga aylanadi. Bu turkumga bepul maslahatlar, turli chegirmalar, maxsus takliflar, foydali maʼlumotlarga ega axborotnomalar kiradi.
- Sotuvlar sonini ko'rsatmoqda. Ko'pincha reklama yoki onlayn-do'konlar sahifalarida siz 4000 dan ortiq odam ma'lum bir mahsulotni sotib olgan yoki 1867 mijoz maslahat uchun ro'yxatdan o'tganligini ko'rishingiz mumkin. Odamlarni moda tendentsiyasidan xabardor bo'lish uchun ko'pincha bu omadlilar bilan bir xil qilishga undaydigan marketingdagi bunday tetikdir.
- Inson zaif tomonlarini boshqarish. Ochko'zlik instinkti va bepul narsalarga bo'lgan ishtiyoqni batafsil tahlil qilgandan so'ng, trigger-marketologlar ushbu his-tuyg'ulardan katta kapital ishlab chiqarishga qaror qilishdi. Misol uchun, "birining narxiga ikkitasi" yoki "keyingi mahsulotga 50% chegirma" kabi reklama aktsiyalari juda samarali savdo hiylasidir. Hamma odamlar bepul sovg'alarni yaxshi ko'radilar, shuning uchun tez-tez bunday yozuvni ko'rganlarida, ular shunchaki o'ylashni to'xtatadilar. Ammo, aslida, bunday aktsiyalar faqat sotuvchilar uchun foydalidir, chunki ular bilanxaridlar, o'rtacha chek hajmi ortadi. Ushbu toifadagi triggerlarga barcha turdagi lotereyalar va tanlovlarni kiritish mumkin.
- Streotiplar bilan o'ynash. Har bir insonning ongsizligida vaqt o'tishi bilan turli xil odatlar shakllanadi, natijada uning tanlovi va turli hodisalarga nisbatan harakatlariga ta'sir qiladi. Misol uchun, ko'pchilik Xitoy mahsulotlarini sifatsiz deb hisoblaydi, shuning uchun ular tezda buziladi va yaroqsiz holga keladi. Bunday stereotiplar ko'pincha marketingda noto'g'ri fikr sifatida ishlatiladi.
Eng mashhur navlar
- Intrigani saqlab qolish. Savdoda bu trigger deyarli benuqson ishlaydi. Bunday nozik usul bilan, unga pul qo'llamasdan, savdoni osongina yaxshilash mumkin. Misol tariqasida, seminarda tinglovchilarga keyingi darsda ma'lum bir sohada juda qimmatli ma'lumotlar bilan bo'lishishlari aytilgan vaziyatni keltirish mumkin. Yoki teleko'rsatuv paytida tomoshabinlarga epizod oxirida butun haqiqatni bilib olishlari aytiladi. Bunday misollarni yana ko‘p keltirish mumkin. Marketingdagi intriga barcha foydalanuvchilar kamida bir marta tushadigan ilgak bo'lib xizmat qiladi.
- Bestseller. Bunday teglar ko'pincha uzoq vaqt davomida hech kimni qiziqtirmagan mahsulotlarni bezatadi. Darhaqiqat, bunday yozuvni ko'rgan potentsial xaridorlar orasida mahsulotlar bilan yaqinroq tanishish istagi kuchayadi. Bunday trigger ko'pincha o'tgan mavsumdagi tovarlarni javonlardan topishingiz mumkin bo'lgan do'konlarda qo'llaniladi.
- Tasdiqlash. Maksimal xaridorlarni jalb qilish va sotishni ko'paytirish uchun mahsulot haqida ma'lumotni muhokama qilish juda muhim: u foyda keltiradimi yoki ma'lum bir muammoni hal qiladimi, vaqt yoki pulni tejash. Har qanday sotuvchi o'z mahsulotini sotib olishning afzalliklarini ko'rsatishi kerak. Boshqacha qilib aytganda, u uchun potentsial mijozni trigger yordamida qaror qabul qilishga undashi juda muhim.
Marketing usullaridan qanday qilib oqilona foydalanish kerak?
Agar siz noyob taklif bilan raqobatchilaringizdan ajralib turishni istasangiz, uni oddiy triggerlar bilan toʻgʻrilang.
- mahsulotingiz sizga qanday yordam bergani haqida xabar bering;
- mijozlaringizning ijobiy tajribasini baham koʻring;
- foydalanuvchilaringizning haqiqiy suratlarini vizualizatsiya qiling;
- boshqalarning e'lonlarini nusxalashga urinmang, o'z qo'lingiz bilan yozing;
- mahsulotingiz haqida goʻyo hozir sizga kerakdek gapiring.
Boshqa turdagi triggerlar
Marketing texnikasini sotishdan tashqari, siz boshqa teng darajada muvaffaqiyatli usullardan foydalanishingiz mumkin:
- hikoya - taqdim etilayotgan xizmatlar, boshqa odamlarni sotuvga jalb qiladigan mahsulotlar haqida qiziqarli hikoyalar;
- barcha turdagi ko'ngilochar - videolar, o'yinlar, yorqin rasmlar - bularning barchasi saytga tashrif buyuruvchilarni kechiktiradi;
- professionallik - doimiy ravishda malaka, bilim, ko'nikmalarni egallash;
- hamma yangilik - qiziqarli ma'lumotlar, trend mahsulotlar, zamonaviytendentsiyalar;
- kafolat majburiyatlari - tovar sifati, pulni qaytarish, bepul xizmat ko'rsatish - bularning barchasi mijozning sotuvchiga bo'lgan ishonchini shakllantiradi.
Barcha ta'riflangan triggerlar juda samarali, bu professional marketologlar tomonidan tasdiqlangan.
